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区域主管处事“八不为”培训讲稿 7 上页：第 1 页 三不为，对经销商盲目承诺 领导给我们压销量了，大部分销售人员的第一反应是什么？找经销商谈谈，看看能不能压点货。各位有没有这样干过？给经销商画个饼，给他充饥，盲目地给经销商承诺。 我们承诺是为了什么呀？希望促使经销商打款进货，或是追加广告投入反正是想利用他，没按好心，呵呵。可这也不可能是长久之计呀，这是典型的买卖关系。我们今年的任务就是要固化经销商，实现可预计的销量增长，现在在重点考核你们的销售预测的准确性，只是这种买卖的关系，你的销售预测一定做不好！ 销量任务如何完成？为什么你不想想正道呢？有没有空白区域、新的渠道、新的产品、搞点推广活动什么的，为什么不愿意花心思去做市场呢。 四不为，为小利所动 人之初，性本恶，虽然孔老夫子不同意，但现代管理却是从这个角度来谈的，所以才有了各种规章制度。所谓制度就是先列出你可能犯的错，然后列出来警示你！是不是这样？所以人性是“恶”的。 每一个业务人员都会有一些小心思，比如多报点差旅费什么的，吃点喝点，有的区域主管不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。这些，还算是小事，再大的就是所谓的营销腐败了，重则会截留促销品、骗取公司的堆头费，进场费，人员费用等市场费用，合伙经销商搞冲货，自己的找个亲友开个户头，公司的政策全放在你那了等等等等。请你相信，不是麻烦没有，只是时候没到，营销人员下水的，这几年听的太多了，这种人，早晚会自食恶果。 小利中还有一个方面就是吃喝玩乐的消费。区域主管在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风，酒量就是胆量，酒瓶就是水平”，在整体环境如是的情况下，自己超然于外是不可能的，水至清则无鱼嘛。但我们心里一定要明白：在人际交往中，时刻保持清醒，有来有往，你一定要使你不欠他的人情，拿人家的手软，吃人家的嘴软，今天你欠别人的情，明天你就不好坚持公司的原则了，你就是出卖公司的利益，最终把你一步步拖下水。 五不为，自由散漫 区域主管常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此区域主管相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。 一个人的时候是最能体现这个人本性的时候。所以，我一直认为销售人员的所有能力中，自我驱动力的能力特别重要！ 我们不从大的讲，只从自身来说，区域主管其实是营销系统中职业的捌点，在渠道重心下移，减少管理层级的运作中，我们的岗位越来越少了，君不见，现在的省区经理已经被砍了。所以对我们来说，要么上，要么下，两年以后你再看，你身边已经不是这些人了，所以我想给大家讲一个故事，挖一口属于自己的井（故事内容略）。克服自由散漫的作风，平时就多积累一点自己，以备不时之需呀。 六不为，不及时主动沟通 沟通是我们很小就会做的事，甚至在娘胎里就开始了，七八个月小孩会踢肚皮，是吧？我们也会用音乐去做胎教，你一定也是相信是可以沟通的，要不然还听什么“莫扎特”？ 但真到了工作中，沟通却是个大的问题，你们墙上也贴了：98%的误会来自沟通。有的区域主管在外就像断了线的风筝，自由自在。除了必须应付的报表外，经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，公司对其信心下降。 你得让领导对你的所为一清二楚他才能放心，才有可能信任。就像我们对小孩一样，只有知道他在什么地方玩、和谁在玩、在玩什么等等，你得对他的境况很了解，你才会放心，是吧？领导对我们也是这样，我们必须主动及时的沟通，确保领导对我们的了解，他才可能放手让你去做。 七不为，居功自傲 营销人员是企业的功臣，你们是利润中心嘛，一切以市场为导向，销售人员劳苦功高。于是有人在服务部门前面好像高人一等，有的区域主管自认为在前线流血流汗，所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈，要么推卸责任，导致相关后勤支持部门配合不够。 你会发现，先断货的是你、最难报销的账是你的、你能搞得过服务部门吗？傻呀你？！ 八不为，谎报军情 作为深入市场的前线战士，区域主管一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域主管却报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。这种人，谁都觉得好笑。谎报军情都是为了自己的私利，比如故意把竞品的价格说的低，市场投入说的大，以期公司降低价，增加投入。 商场有如战场，信息决定成败。试想一天，陈总亲自发现你所报非实，而影响他的决策会有什么后果？ 我想起了，天下无贼里的一句经典台词：我可以负责任的告诉你，黎叔很生气，后面一句是什么？后果很严重（异口同声）！ 好了，今天的培训就到这里，祝各位销售精英前途无量！ 谢谢！ 第 1 2 页 关于作者：
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