工具2：费用使用与经销商利益捆绑

　　在商业政策上，厂家可以采用“节省费用分成法”和返利去考虑激励和控制措施。

　　1．节省费用分成法。

　　达润的做法值得借鉴，与经销商签订经销协议，明确费用投入的最高限度、节约标准和分成办法，企业完全可以把节约部分的大部分作为经销商的赢利让出去，充分调动经销商的积极性，一方面节约、控制销售费用，另一方面激发经销商运作市场的信心。

　　2.返利政策。

　　厂家可以调整商业政策，鼓励经销商节省销售费用。例如，可以把常规的单批进货量返

　　利、总量返利、回款时间返利等重新梳理，分解出几个点列为节省费用奖励。只要经销商的费用控制在许可范围内，并能运作好市场，就可以拿到返利；如果能够节省更多的费用，则能拿到更多的奖励。

　　这个方法的关键是确定费用使用的合理空间和奖励空间，操作上的难点是奖励程度是否能激发经销商的有效性，这需要厂家对经销商需求调研。

　　工具3：销售费用控制与业务员利益捆绑

　　在销售政策上，一方面把费用管控责任列入业务员的职责范围，业务员作为厂家的市场督导，主要控制费用支出的规范性和总额控制；另一方面，业务员的考核、提成也直接与费用控制挂钩，通过奖励和控制政策导向或规范业务员的行为。例如，在业务员的岗位职责上，除了常规的打款、发货、客情等之外，再加入广告费用监控、促销活动全程参与控制、市场推广活动审查等内容，通过绩效考核激发其监督的积极性。这就要求业务员深入经销商主导的促销活动过程，承担责任，防止业务员与经销商穿一条裤子。

　　这个办法关系到业务员的职责调整，必然要给予相应匹配的权限和薪酬补贴。此招有效关键点是业务员的工作是否到位，需要对业务员进行培训或者提供系统的支持工具。　　

　　主持人：随着中国市场营销的实践与发展，费用管理理念和思维模式也在不断变迁，其适用的范围也跟着发生变化。据此我特意做了一个大全式的汇总，图6就是费用管理理念变迁与适用范围的直观图解。　　

　　本文曾发表于《销售与市场》营销版2006年第6期

　　尚阳，著名营销战略专家、分销渠道建设专家，浙江大学创新与发展研究中心研究员，尚阳企业管理咨询公司董事长。曾任娃哈哈集团市场总督导。曾荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国十大营销策划专家，中国十大企业培训师，中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。电话：0571-88259349，邮箱：sycc@syc.com.cn，网址：www. syc.com.cn

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