对经营者的利润空间最强，表现在单品毛利率要高，虽可以利润总量不是最大。

　　机身产品：机身在整个轰炸机上是部位最大的一部分，是整个飞机的承载主体，产品的表现特点：

　　销售量最大；

　　吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具；

　　生命力最强，主要是因为长期的品牌操作，消费者的认可度较高；

　　毛利率一般不是太高；

　　机翼产品：机翼是机身的附带品，从轰炸机的功能上来看可以为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。产品的表现特点：

　　销售量不是太大；

　　生命力，由于机头产品的带动和机身产品带来的人流量，会有消费者购买；

　　消费者对该类产品有一定的需求，但替代品较多。

　　机尾产品：由于机尾部分完全是飞机的附属部分，所以产品的表现特点是：

　　销售量日益萎缩；

　　产品的生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；

　　消费者因为有较多更有吸引里的产品，接受程度低。

　　这类产品一般处于被淘汰的边缘。　　

　　在我讲完以上内容的时候，我说：“你看，你的产品结构是什么样的呢？”

　　陈老板想了许久，恍然大悟：“看来是我的产品结构太单一了。在餐饮上我没有产品应对竞争，在终端和渠道我少了挣钱的产品。”

　　我见陈老板上路，就继续说：“为什么在餐饮，你一定要有产品应对对手。你看你的竞争者用瓜子、休闲食品敲开了销售，顺便带来了啤酒和你争天下。你找个合适的产品，例如瓜子将他的注意力吸引在休闲食品上，让他的大本营受到威胁，他还能用啤酒威胁你吗？这就是围魏救赵。在流通和终端，你的啤酒和液体奶虽利润低，但他给你带来了客源关系，你不找个挣钱的产品补充一下利润，那资源不就浪费了吗？”

　　“现在你再想想你以前引进新产品，是失败在新产品本身吗？还是失败在引进后对你的产品结构有不好的影响，徒让你分散了精力没有得到结果呢？还是失败在操作失误呢？”

　　陈老板在听到这些后叹气说：“看来是我以前对这些没有弄明白。这次你来给我带来了这么多知识，真得好好感谢你。但你看选择什么样的产品好呢？”

　　见我一会含笑不语，陈老板试探性地问：“你看你们的瓜子可以吗？”

　　随即我给他简要地介绍了我瓜子产品的品牌影响度、在全国的市场竞争状况，还就利润分析和竞争产品对了一定的对比。至于产品介绍，我就没有讲，因为我的业务人员和他有过好多次接触，相信讲的更多。

　　最后我说：“选择新产品，你也不要因为我今天的介绍认为产品可以做，如果有更好的其它产品咱们也可以进啊！你最好从整体的角度来考虑。下午你有事情，要不等有空的时候，咱们再在一起喝酒聊天。”

　　下午我们回到我分公司所在地后，陈老板去办事。我的业务人员担忧地告诉我说：“今天陈老板是去参加一个厂家的定货会，我看咱们的这次活动希望可能有影响。”

　　我笑着对他讲：“经销商需要的是长期的利益，我们今天给他的思想带来了一些改变，他认识到了他以前的一些不足，上新品他会慎重的。而且从这两天的交往上来看，他对新产品的操作还有许多不明白的地方。对自己要有信心。另对经销商要讲究双赢，你只有给他长期带来利益，他才会认可你的。”

　　果不其然，在下午该吃饭的时候，陈老板给我打来电话，说晚上一定要在一起吃个饭。我答应了他。席间，陈老板讲：“我今天去参加了另外一个厂家的定货会，看来他们的产品不适合我。因为以前的顾虑太多，你还要给我讲讲怎样操作才能确保万无一失吧。”

　　于是我向他讲解了新品上市怎样和原来的产品配合，如联合促销等，在资源上怎样进行统筹应用等等相关内容，由于谈话较多，真个晚餐我们用去了整个四个小时的时间。

　　临别的时候我向他笑着说：“看来我是做你的顾问参谋了。”

　　“不是暂时的，你以后要给我做长期的参谋。”陈老板答。

　　在陈老板赶回家的下午，陈老板给我打了一个电话说：“我越来越感觉你们的产品就是我要找的，对我的经营肯定帮助非常大。我做定了，你以后也要经常到我这儿来。”

　　我们也就在当天款到发货。　　

　　在随后的时间里，我又去了陈老板的公司几趟，我们共同探讨其经营状况，作为流通的补充，陈老板引进了奶粉和瓶装水。

　　由于产品得宜，对他原来的产品从产品结构上做了很好的补充，当然在我们的共同努力下，陈老板也挣了盆满钵溢。

　　前几天我们互相通了个电话，陈老板高兴地告诉我：“你教我的办法非常管用。我用这个办法不但把我们的产品卖的很好，我教给了一些零售客户，他们认为他们的经营水平也得到了提高，大家都非常高兴。”

　　总结：经销商选择新品，并不是所有有前途的好产品都能为自己挣钱，要不要选择，首先要从和自己现在有的产品结构是否配套。只有使自己的产品结构趋向于更加合理化，才能指导自己统筹自身的资源，将资源利用最大化，这是自身竞争力提升的绝佳途径。

　　经销商上新品，要从优化自己的产品结构出发。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15950697072，电子邮件： lvdeqi123@16.com

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