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让连锁药店会员制走入新天地 7 上页：第 1 页 依据以上资料，我们看出此地区的竞争十分激烈，与竞争对手相比，该药店无论从店面的装修还是所售药品的价格及所提供的服务，均有一定的差距。会员的数量虽居于首位，但会员每次消费的额度偏小且不甚稳定，通过该店信息系统的近6个月数据对比，发现该药店的会员流失的比率也有增加趋势。 针对这些现象和该地区市场的消费环境和消费水平，我们决定从以下几个方面招手： 1． 利用了该药店的信息系统对会员的资料进行详尽的分析，追踪会员的消费热点； 2． 设计调查表格随机对这些会员进行了调查，建立心里图表； 3． 建立会员家庭成员档案，深度挖掘潜在消费机会； 4． 寻求该企业供应商的支持，针对药店的服务向会员有奖征询改进建议； 5． …………… 通过对这些资料的收集与深层次的整理，我们打破了药店对原有市场的细分模型，建立了以会员欲望为细分标准的细分模型，如经常购买胃药的人，其欲望为希望获得健康的饮食方式；经常购买中成药的人，其欲望为拥有健康的身体；经常购买药状品的妇女，其欲望为拥有美丽的容颜………。仅有了模型，还需要结合药店的实际情况找到实现的满足欲望的途径，因而我们把目光延伸到了药店所辐射区域内的服务性行业如美容院、健身俱乐部、饭店、超市、花店、汽配修理厂等，希望借助他们的力量，实现优势互补，以达到最大限度的满足会员的欲望。 有了这个想法，我们快速的调查并了解这些企业所拥有的会员概况，同时考察这些企业的服务水平和实力，排出区域内领先者，与他们达成了战略上的协议。这种协议是一种松散性的合作，即：连锁药店与这些企业的共享会员，双方在保持各自经营独立的同时，可以将会员的积分进行换算，按着不同的折扣程度，共同将所提供的商品和服务按着一定的条件让利给会员。以彼此促进和提高会员的忠诚度，提升各自的竞争优势。 想法付出实际行动后，我们又大张旗鼓的在连锁药店的店面进行了宣传，粘贴POP，派发了传单。针对中老年的心脑患者，定期组织积分换主题旅游活动，到郊区呼吸新鲜的空气、畅游大自然的同时，药店驻店医师全程陪护，聘请气功协会人员教会员健康的吐纳方法；针对患有呼吸系统疾病的青少年，到健身场所组织社区健身操比赛，以增强身体机能；针对患有内脏系统疾病的患者，组织定期的饮食结构讲座；针对购买药状品的妇女，与美容院和直销玫琳凯公司合作，举办靓力人生美容讲座和现场化妆等。 经过一段时期的的跟踪，药店会员的数量上升到近7000人左右，增长率为48.93％，月消费额度在200元以上的达到了600多人；月消费额度在100－200元的上升为近1800人左右；月消费额度在100元以下的近4600人，药店保健品的销量，增长率达到270％，健康日用品的销量与超市的销量不相上下，OTC药品的销售额增长了56.83％，月利润额增长了46.77％，药店的效益开始大幅度的提升同时，消费者的忠诚度、偏爱度和尝试度均有所大幅度的提升，现该药店在区域内的市场占有率已稳居第一，同时成为该连锁企业的旗舰店。 关键词：“露水姻缘”的深远意义 在诡异多变的竞争市场中，会员共享的概念在国外早已炙热盛行，然而在国内我们大多数看到是同行业之间的联盟。在这竞争激烈的市场已进入消费形态日益多元的世纪里，相信大多数的企业领导人员和市场销售人员，对如何满足会员需求和欲望的问题都头痛不已，会员共享¬¬¬¬——即策略联盟概念的提出，则可以满足多变的消费市场，不同行业间的策略联盟才会给企业带来更多的利润和更大的发展空间。把会员看成是最大的一笔财富，从不同的角度考虑和利用会员这个优势资源。解决了各个企业会员经营可能出现的瓶颈问题，扩大了各个商家的消费通路，同时这种不同行业间的联盟也为商家们进行互动式会员营销的策略奠定了基础。 在实际应用中，我们感到因涉及到企业的商业机密等问题，策略联盟内很多企业都不愿意把自己的管理系统暴露在别的商家眼下。为此，我们采用的是一种松散性合作，共同建立了一个积分送礼的回馈方案，让会员在各商家中所累积的分数可以综合换算，统一管理和维护好各家的积分数据。这样既不会破坏各商家商业机密的安全，又达到了最初的目的。这样就不久，会员们就可以积满她们想换的产品或服务所需的分数，而且这些产品或服务是可视性的，因为产品或服务是联盟商家的。 策略联盟的建立，无形之中也增强了联盟内各商家的竞争优势，达到了不同行业间资源共享、实现共赢的局面，对商家而言，从单项获利(即促进了消费)变为了双向获利(消费和兑换)；对会员而言，从回馈低变为了回馈高，同时消费也变得简易、方便多啦！ 综上所述，策略联盟的实施，有助于医药连锁企业在医药市场步入后经济时代时，充分利用自身的行业特点和行业优势，对商圈内资源进行整合，从而在稳定用户资源、与顾客建立长久的关系方面有着突破性的改善，发挥会员制营销应该实现的抵御价格侵略、强化服务功能、增强核心优势的作用。“行若不知，则为险途；知若不行，实为不知”，仅以此文抛砖引玉，希望对医药连锁企业的领导者有所启示。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13940029903，电子邮件： searoad@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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