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“整治”经销商十大招术 7 上页：第 1 页 八、裁 对少数不诚信、行径恶劣、屡教不改的奸商，以及不闻不问不作为甚至纵容包庇的业务干部，实行严厉制裁，坚决予以淘汰，绝不姑息。由于创业初期的老经销商和业务员整体底子差，多年的市场打拚，许多人跟不上了，累了想歇歇了，不进取了（这些还算好的），严重的反其道而行之。所以近几年来，随着市场形势发展迅速，竞争日趋激烈，消费者要求又越来越高，1995年至2000年时期的老经销商或自生退意，或被强行淘汰（虽然认同集团文化，但跟不上集团的形势，很可惜），已所剩不多了（不到1/3，这也是件十分无奈的事，也许是自然规律）。 这时，公司是铁面的包公。 九、骂 我曾经在多次会议及各种场合下，严斥搞假冒伪劣、挂羊头卖狗肉、过度承诺等奸商行为。有些把市场做烂的人说：我们跟随您多年，卖了这么多太阳能，没有功劳也有苦劳……我拍案而起：少和我套近乎，我不领情！我们根本不是一路人。我曾不止一次怒骂（多数是经销商会议上）一部分人不思进取、小富即安、不重诚信的经销商，斥责他们不忠不义不孝：太阳能这么好的事业，有这么好的产品，你不好好做，信誉名声做烂了，对不起国家对不起社会对不起消费者，此谓不忠；你一个地方做烂了，必然要影响周围地区的其他经销商兄弟，你们是唇齿相依的战友，一方做烂殃及四邻，此谓不义；本来这样好的生意，努力做好，消费者是不会亏待你的，社会是给你公平合理回报的，而你不尽力，没有赚得长久利润，在你们父母需要赡养或有病需要医治，只能眼睁睁看他们受穷受病痛煎熬而束手无策，此谓不孝。此等不忠不义不孝之人，我羞于与你们为伍，回去好好反醒，不干出个人模狗样来就不要来见我！ 这时，公司是严厉的长兄。 十、促 对那些本质好有心做好服务做好品牌但缺少动力压力的经销商（这是多数），公司采取帮助促进的态度，带他们焕发精神，增加信心，不断进取。正是有了这一大部分不断进取、讲求诚信、坚定不移开拓市场做品牌的主力军，公司这几年焕发了第二青春，迎来了一个新的快速增长期。 这时，公司是督战队。 真正厂商关系的原则是什么？并不应遵循店大欺客客大欺店的商业“丛林法则”，而应该一切以消费者的根本利益为出发点，以等价交换、公平交易，无论是厂还是商，谁遵循这个出发点和准则，谁就应拥有话语权和管理权。尤其是在中国的市场经济诚信公平交易环境尚未完善成熟的情况下，特别是在新兴产业链中必须由占主导地位的企业来承担起导向、管理和监督制约的强大作用，否则很容易形成整个产业链的诚信危机。 说到善待经销商，这应该是根本意义上的善待。实际上即便是被裁掉的大多数经销商也不得不承认，在做皇明的这些年中学到了一生都难以学到的许多东西。除了在经营中必须严格遵守品质服务至上，品牌一盘棋铁的纪律外，厂商关系从人格角度是严格平等的，上到董事长、总裁，下到业务人员、一般服务人员，为经销商提供的服务是其它公司无法相比的。多年正规品牌运营、人员培训、商战磨练、正规管理、业务提升……使大部分无论现在经营着的还是被淘汰的经销商成为太阳能行业的营销和服务上流高手。当然这种无所不用其极的管理方式也带来了一些负面作用，不少的经销商甚至业务人员不理解公司这样做的苦心，看到其它公司对经销商与我们极大的反差，心理极不平衡，怨言颇多，其中大部分通过做思想工作和实际案例的教育，理解了接受了，也有的自己没有反思在诚信经营和安装服务质量方面的严重缺陷，反而怨恨公司，轻则走掉，重则反目为仇，有的利用各种手段抵毁公司和相关人员声誉，有的采用各种手段破坏公司的产品嫁祸于人，更严重的是多年来发生许多起威胁公司高层和相关人员人身安全的事件。 正是为了托起太阳能这个新兴行业走向正规，皇明扮演了各种角色，费尽各种心思，用了挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促等十大招术“整顿管理”经销商，招招无所不用其极，打造了一支纪律严明的与公司步调行动统一的经销商队伍。迄今十年多的时间，皇明经销商由零发展为数千人，开店近万个，遍布全国大江南北城市乡镇，许多人由平平凡凡的白铁匠、土产经营小老板（早期皇明经销商）成长为当地有实力有声望有信誉的著名商人，成就了一番事业。皇明每年销量近翻番，之所以如此霸道、如此苛刻，经销商为什么还趋之若骛鞭打不散？还有网上那些被“整治”得经销商的怨言，相信在看了我这篇博客后，知道我的一番苦心了吧。 ★看看皇明经销商被公司“整治”的—— 在这里我想说： 在太阳能行业，皇明营销网络管理是最苛刻最严格的； 在这里我想说： 在太阳能行业，皇明经销商是最苦最累的…… http://www.himi.com/shipin/gandong2005.mpg http://www.himi.com/shipin/gandong2005.mpg ★《南方周末》之《企业家,你博客了吗》 http://www.nanfangdail.com.cn/zm/20060803/jj/jjxw/200608030049.asp 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hmbk51@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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