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久久丫:小企业玩转世界杯 7 上页:第 1 页 全国一盘棋 在与青啤联手的同时,其他与世界杯相关的营销工作也在紧锣密鼓的进行当中。 为应对世界杯所激发的“夜市”,久久丫开始进行全国统一大采购,每日采购约30吨鸭脖子,其份额占据全国同类市场50%。 久久丫还借机给自己改头换面。世界杯开赛前半个月,久久丫将全国的数百家分店统一更换成了“世界杯”版形象,从服务员的衣服、帽子,到产品包装袋、店面形象,统统都打出了“啃久久丫,看世界杯”的口号和相应标志。“整个设计都是围绕着世界杯主题展开的,我们甚至在包装袋上印上了赛程表,很多消费者都把它剪下来贴在墙上。”久久丫的负责人这样说。 世界杯期间,久久丫在全国开了300家24小时店,北京、上海等六大城市开通了24小时热线,并提供24小时免费快速的送货服务,专门给球迷看球提供吃的。世界杯刚开始时,由于比赛前的集中定购曾造成人手不够等困难,但在实行了诸如错开外送时间等措施后,情况改观很多。在北京,27万张可享受八折左右的鸭脖子优惠券被发放到消费者手中,为应对迅速上升的外卖量,久久丫专卖店员工们送货用的自行车也换成了电动自行车。 为了把媒体拉入久久丫的“统一战线”,这家企业宣布:每一位前往德国采访世界杯的记者均可凭采访证或机票,到指定专卖店免费领取10斤装的“久久丫”。这样一来,它与世界杯也走得更近了。 鸭脖子风暴 久久丫的世界杯攻势在全国范围内刮起了鸭脖子销售风暴。世界杯开赛当天,久久丫全国销量比平时一下子增长了70%-80%,几乎都卖空了。在上海久久丫连锁店,世界杯首日正值德国队对阵哥斯达黎加队的焦点战,众多观战球迷的订单数量,使久久丫鸭脖子销量急速上升,甚至导致部分连锁店脱销。有的连锁店因为订单太多,不得不忍痛放弃一些;有的连锁店只能通过其他店调剂以解“燃眉之急”。 接下来的一个月里,久久丫各连锁店一直供不应求。鸭脖子销量甚至成了球赛精彩程度的晴雨表,阿根廷、荷兰的两场比赛,久久丫的鸭脖子又多卖出不少。借世界杯之势,久久丫在此期间顺利打破广州固有的饮食文化壁垒,其美味引得许多原先不吃辣的人也忍不住挺身一试。 轮胎快要爆掉,职员快要罢工,身体快要垮掉——连锁店24小时送货、运输车连轴转、管理层全部上到一线……世界杯营销最后的战果是久久丫始料未及的。一个月下来,久久丫卖掉了200多万只鸭子,全国营业额达到1800万,按照其中六成为鸭脖子的比例来算,单一产品的销量额就达到千万元,比去年同期增长100%——而为了世界杯营销,久久丫不过投入150万元左右的资金。1∶12 ,久久丫的这笔生意可谓赚大了。 几乎没有人相信卖鸭脖子能卖出名堂来,久久丫却借世界杯的契机,用“啤酒加鸭脖”的方式一战成名,市场销量上也获得了丰厚的回报。按照久久丫的计划,今后它将在发展过程中不断探索如何与体育赛事挂钩,欧洲杯、奥运会等大型活动已在它的设想中。久久丫“小企业玩转世界杯”的实践告诉我们,体育营销不仅仅是“豪门盛宴”,中小企业结合自身产品特点,也完全可以闯出自己的一片天空来。 原载于《销售与市场》战略版 爱成,北京爱成营销策划机构总企划师,国内资深营销策划专家,以颠覆性策略和惊人创意著称。2005年中国十大策划案例奖获得者,2004年中国10年最具影响力50强策划机构掌门人;著有畅销实战著作《心智战》、《疯狂策划》和《卖脑传奇》,最新专著《脱胎换骨》、《品牌革命》和《新营销精神》即将出版。中广协学术专业委员会委员、中国经营报专家顾问团高级顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会秘书长。在《中国经营报》《销售与管理》《广告导报》等十多家专业媒体上已公开发表专业文章230多万字;全案主持和正在主持欣龙控股(洁之梦)、仕奇定制、蓬巴杜(魔肽)、金列宁、尼斯卫浴、太白葛业(美妙原素)、前列腺灸、健博士、派标管业、瑞士卡天龙等二十多个行销运动,并拍摄了富亚健康漆、魔肽、丽舍浴、巨源管等许多大胆、奇效的广告片;爱成还是 “aichn广告测试模型”创始人;身兼四十多家企业营销和品牌顾问职务。E-mail:aicheng126@12.com,电话:13911006869。网址:www.aich.com 第 1 2 页 关于作者:
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