5、促销模式的创新：

　　加大差价返还政策的宣传，差价返还的目的很明确，无非在于差别取价，刺激竞争者的合作而非竞争，增加门店价格形象，间接刺激消费等方面，所以此模式如果运用得当，应该是非常有利的，目前国内外各大商家的此种最低价格保证也取得了很大的成功，建议在门店加大此方面的宣传，如友谊店门前的两块DZLOGO就完全可以做成此种承诺，并且在门店内部加大此方面的宣传投入，如在商品上直接放置差价返还签，

　　为有效提升周间销售，我们可以选择部分主推商品或者包销定制商品进行周间购物双倍返差价的优惠政策，以有效争夺周间消费人群。而每周的DM宣传也以此部分商品为主，让消费者有意识的形成一个价格落差，进一步强化目前DZ的低价形象，同时也能避免毛利的损失。

　　6、引进价格形象监测体系：

　　定期进行价格形象市调，以了解消费都对门店价格的反应是目前营销时代迫切要进行的事情，作为电器这种高单价的理性消费居多的商品，花样繁多的各种集客活动都不如实实在在的低价来的好，好的价格形象能够超到以一当百的效果，而价格形象的建立是一个长期的过程，需要一个长久的规划和若干次循环往复的监测。这也需要经贸对价格政策进行相应调整，并不是有了最低价格保证就可一劳永逸了，还需有一个好的价格政策体系。

　　以好又多量贩为例，其价格政策是这样的，首先他把商品区分为A、B、C三类，A类商品主第一品牌、销量排名靠前的商品，大约占比为全品项的20%，此类商品称为妈妈菜篮商品，是消费者关注率最高的商品，好又多要求此类商品的价格必须低于竞争对手；第二类为B类商品，此类商品占比约为60%，是用来跑销量的商品，要求此类商品价格不得高于竞争对手；而C类商品则为单价很高，可比性差，购买频率较低，对此类商品则以毛利为第一原则。三类商品各有分工，有效塑造了门店的价格形象，这也是家乐福等大型超市的毛利普遍高于国内超市的重要原因所在。

　　具体到DZ电器，虽然不能够全盘引进此政策，但其中有很多是我们可以借鉴学习的。如果我们的品类管理可以做到和超市一样细的话，相信毛利的提高不是看不到尽头的愿景。

　　二、大力发展会员制，增加顾客忠诚度

　　各人有个人的时间管理，营销也有时间管理。对于电器这种高单价、消费频率很低的商品，如何有效的套牢消费者，提高顾客忠诚度就显得尤其重要。而要达到这一目的，目前只能利用会员这一武器。

　　相对于竞争对手，我们的会员制显得如此脆弱，我们有的别人比我们好，我们没有的别人也有。所以如何在会员制上进行创新，走在竞争对手之前，应该是我们研究的重点，

　　在目前价格战中,DZ的返券势必引起其他巨头的不满,也使市场价格不能够透明,与经济大势相悖，这一现象只能作为一种短期现象而存在，相信政府部门迟早会有所干涉；国美苏宁目前的卡友活动已经有积分模式，与其等待改变，不如主动创新。　

　　会员制发展方面探讨：利用销售期间的空档，提供与产品相关的服务或产品。如利用异业合作推出向顾客推销清洁、维修，或者是卖与产品互补的产品，例如家具或是音响。这样不仅可以符合顾客的需求，更可以拉近跟顾客的距离，增加下一次顾客购买的机会。

　　在对比目前的会员制模式后，结合灿坤电器的会员制我构想了这样一种模式，欢迎砸砖：

　　整合目前各种不同的DZ卡券，将DZ现有的福卡和VIP卡统一DZ理财卡，可与银企进行合作，给予相当于银行利息或略高于银行利息的回馈，直接成为理财工具（操作难度大，效果会更好）

　　DZ理财卡为可读写卡,将具有储蓄功能，储蓄内容为消费积分和返券(白/黄券)，规定一定期限为一次消费期，可抵作现金使用，每次消费必须保留一定底额，如１００元，以促进二次消费，彻底套牢。可以限定周间时段或消费淡季为此卡消费期,以避开销售旺季，提升周间销售和淡季销售。

　　其他注意点：

　　·定期组织会员回门,提供小赠品,增强忠诚度,并且进行注册,以淘汰长期不关注DZ的会员

　　·此卡类似银行卡易于保存和携带

　　·价值在DZ门店可直接等同货币体现

　　·不计名,可由他人使用，可作礼品赠送

　　·可以使用现金充值，作为单位福利或往来礼品

　　·作为一长期计划运作,有效影响几代人

　　·返券用积分来体现，加上原有积分，均可作为现金消费，在不影响目前毛利的前提下，让消费者感到真正得到了实惠．

　　·统一了两种卡给顾客理解上难度的增加，同时减少了我们的操作难度　　

　　三、其他营销手段：

　　1、加大新品的力度，把顾客为购物而来改变成为逛店而来，以提高顾客返店频率，增加忠诚度。

　　2、利用网络力量，加大宣传力度，让顾客进行促销信息邮件定制，以加大个性化服务力度。

　　3、进行数据库营销，建立顾客数据库，以进行有效的分析，作出针对性更强的促销。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wuhaipeng@soh.com

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