第二招，引蛇出洞。

　　买卖求的是“利”，怎么才能让这些目标客户跟着我们的指挥棒走？得有“利”，“利”是饵，有“利”才能引出蛇。我们从虚实两方面入手，设计了一套利好政策：

　　其一，渠道价格保护：经销商不愿卖吗丁啉一是因为市场价格太乱，利益得不到保障，二是面铺得太广，价格太透明，赚不到钱。

　　“面”的问题我们在经销商布局时就考虑过了，原则上同城只选一家商业合作，宁缺勿滥，前期不求很大的铺货面，真要卖开了面自然也会打开，现在哪家商业不相互换货？

　　关键是价格体系，要让经销商赚钱就必须保证统一的供货价。因此我们要求，一级给二级的供货价必须加三个点，一级到终端的供货价必须加七个点，二级到终端的供货价必须加四个点，这样一、二级到终端的价都一样，防止他们竞价；另外，对非一、二级商业我们还要求客户一律按终端的供货价供货，严禁降点调拨。

　　其二，承诺以广告“打援”，支援分销。广告是一张名片，铺市期的广告与其说是做给消费者看不如说是做通路信心。

　　其三，上市期三个月享受二比一赠送。定这条政策的时候有争论，因为赠品是把双刃剑，“舞”不好反伤了自己，存在经销商贪污赠品贱卖，拢乱市场价格的风险；但自古艺高人胆大，大险才有大机会，别人不敢做的事我们偏要做。后来的事实证明，正是这一险招把吗丁啉打得方寸大乱，足可谓“封喉一剑”！

　　其四，承诺以大面积、大频率的产品推广会协助经销商分销。其实我们知道，“自己的孩子自己带”，指望经销商快速铺市不过是一厢情愿，必须靠自己借助经销商的网络直扫终端。因此，乐得卖个顺水人情。

　　上面这几条香喷喷的饵料一放，果然引得群蛇乱舞，迅速打开了局面。

　　第三招，投石问路。

　　设想是好的，行不行还要经过市场检验。惯常的做法就是找个市场试点，闯荡江湖十几年，中国市场哪里好启动，哪里需要急火猛攻、哪里必须细火慢煎都在脑子里装着。都知道中国市场大、区域差异明显，我有时候甚至会想：找个时间把这些差异整理出来肯定值不少银子。

　　最终选了一个“拖一车草都能卖疯”的风水宝地试点。

　　第一个月，“饵料”一抛，三百件货就下去了，经销商刚开始还在担心，这并不奇怪，现在商业的利润低得可怜，这几百件货若砸在手里可不得了！

　　其实我们也担心，世道变了，前面几个新产品都没有推成功，江湖地位已岌岌可危，这一次若再次翻船，不要说老板，我们这帮秀才恐怕都得回家卖红薯。所以谁都把心堵在嗓子眼里。

　　老板也红了眼，亲自披挂上阵，五百万的广告大单一口气签下，酒都没喝上一口就扑到了市场，跑完了商业跑终端，开口第一句就是：

　　知道吗丁啉吗？

　　知道，

　　赚钱吗？

　　不赚！

　　吗丁啉是什么药知道吗？

　　多潘立酮吧。

　　如果有一个产品能让你赚比吗丁啉多几倍的钱你愿意卖吗？

　　……

　　（拿出样品）我这个产品是分散片，起效更快，您进二盒送一盒，平均一盒至少赚十块钱！别担心卖不出去，现在**卫视已经在打广告了，而且三个月你要还卖不出去可以退货！

　　……

　　真得感谢吗丁啉，要不是它的知名度那么高，我们要把这个产品功能说清楚非得说破嘴皮不可。谁说的：要学会借鸡生蛋、借船出海。不过借归借，借的最终还得还，我们可不想只是借，而是要用蛋生鸡、鸡再生蛋，然后赚个钵满盘满。

　　统帅争先，将士岂敢落后。一个月下来，一个省竟然开了近百场推广会！最好的一场当场订货三十多件！三百件货忽啦啦一下就无影无踪了。

　　月底，我们把商业的流向单统统调上来，一家一家仔细翻看，水波荡漾啊，鱼儿开始咬钩了。但这些鱼都是贪嘴的小鱼，大鱼还在观望呢。可即便这样也算初战告捷了，我们亲爱的商业伙伴脸上开始轻松起来，签下一单合同时也利落多了。

　　可老板并不满足，月末例会上，老板盯着流向单一语不发，烟一颗接一颗地抽。我们座在一旁偷瞧，都不敢作声，这样的成绩可是好几年没有过了，还有什么不对的？

　　果然让老板看出破绽。老板说：“三百件货按算有六十万吧，加上一百五十件赠品，货才下去九十万。你们知道吗丁啉一个月在这里卖多少吗？”

　　大区经理马上接话：问过经销商，高峰期大概每个月有五百万。老板扫了我们一眼，说：“从流向单上看，这九十万货只有一半到了终端，其它的都还在经销商仓库里！”老板望了望我，我知道他想问广告的市场反应，心说才一个月呀，能有什么反应。正要开口，他却已别过头去。

　　大区经理是员虎将，见老板似不满意，便闷头抽烟。会后，他找到我，问：“资本家的胃口怎么那么大呢？”我哑然失笑。但我知道，老板并没有不满意，他的表现只不过是激将之策而矣！

　　第四招，移花接木　

　　上市第三个月，试点市场回款已达到一百万，这意味着有一百五十万的货下去了，或者说在通路堵截了吗丁啉一百五十万的货流。吗丁啉终于开始有反应了，毕竟是外企，市场反应还真快，原来预计要到半年之后才可能惊动它。当然，我们也没想到铺市速度这么快，三个月就累计下去了近四百万的货，抢了吗丁啉近三成的市场份额。

　　吗丁啉出招了，是个阴招。

　　其一，派出业务员与商业和终端交涉，凡退回我们的货，每件按件单价的10%用现金奖励；其二，大面积调集周边市场的OTC代表，到终端进行逐家宣传，诽谤我们的产品质量；其三，突然发飚狂增广告量，并改变广告诉求以示区隔，“胃动力”不说了，改说“帮助胃肠规律运动”。

　　到底是外企呀，一出招就密不透风，让你眼花缭乱。

　　将士急，老板不急。见招拆招呗。但会还是开了一次，具体细节不便说了，会议的结论是：任尔东西南北风，我自巍然不动。心不动，行动！各玩各的，你走你的独木桥，我走我的阳光道！铺货速度还要加快，推广会还要更密！至于那10%的重赏，我们自有妙招对付。老板说：这一招，就叫移花接木吧。我一想，还真是贴切。你要问我这招究竟怎么个使法？嘿嘿，还真不便说！

　　一计不成又生一计，后来吗丁啉又连续变了几招，最近开始学我们，赠送！广告诉求又变回来了，重新在央视黄金段扭着屁股大唱“胃动力”！嘿嘿，急了吧！

　　第五招，潜龙在渊。

　　试点市场的成功让全国其它市场的将士们垂涎欲滴，几个月后，老板见火候差不多了，终于松了缰绳。从此万马奔腾，驰骋沙场。

　　易曰：潜龙在渊，贞利吉。　　

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