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投资醋饮为何只开花不结果？ 7 上页：第 1 页 四、渠道利用不当 现在不少醋饮企业明明在卖饮料，可找的经销商却是卖酱油醋的！在超市中笔者看到有的醋饮产品还居然和调味产品摆放在一起，可以说是纯粹的外行手法。醋酸饮料的生产工艺虽然与酿造食醋有异曲同工之处，而有的产品也是把食醋作母料，通过香精、果汁等辅料配制而成，可一旦把食醋酿制成饮料产品，就得按饮料产品的特征、规律去运作市场，好比嫁出去的女儿须适应婆家生活一样。因此，醋饮产品的通路建设，绝不能走调味品的老路，这样会产生渠道混乱，让消费者混淆概念，最终是南辕北辙。所以，醋饮品牌必须选择专业销售饮料的经销商，而不宜选择调味品经销商，现在有的企业争相抢滩餐饮渠道，应该是不错的方法，但要注意区分。 五、参考策略 结合醋饮的消费环境情况，笔者现提供几点市场导入的策略，供参考！ ①、市场饥饿策略 为减轻铺货阻力，厂家可先不忙于铺货，建议先通过训练有素的促销人员深入到部分餐饮、学校、社区场所进行醋饮宣传，并免费赠送小样品，消费者饮用了如感觉不错，自然就会加深印象，如到商店、超市访问类似产品的顾客多了，便会引起商家的注意，其经销欲望也就会逐步增强，如再通过电视、报纸和户外广告宣传，效果更好。 ②、借船出海策略 醋饮产品如要进入餐饮酒店、夜场等高档消费场所，可搭乘知名白酒品牌或饮料品牌的便车，比如：酒店进一件五粮液，送一件醋酸饮料，但必须要求把赠品与五粮液同时摆上餐桌，这其实也是一种赠送铺货方式。对白酒企业而言，有人免费提供赠品何乐而不为，而商家也是皆大欢喜，对消费者来讲饮料送到桌上，不喝白不喝！但如你的醋饮真正味道好，说不定消费者下次就会主动点名，餐饮酒店老板也就有购货热情。当然，关键得看你是否能让名优企业与你合作。 ③、样板商店策略 建立一定数量的样板店，可对临近商家产生影响，刺激其经销欲望。一般可在交通繁华的要道口、人口密集的社区按一定比例建立样板店，在产品铺货、店面招牌、陈列货架、POP广告、促销赠品等方面给予支持，并给一些奖励政策，使样板店上齐所有醋饮产品，让商家积极主动推荐，引导顾客购买。 ④、加强产品生动化陈列 为了使醋饮产品能有效吸引顾客的注意力，在产品陈列时既不能与酱、醋等调味品置放在一起，也不能与其他饮料为伍。在便民店的陈列，厂家可制作一个精致的小型货架，专陈列自己的醋饮产品，位置应位于前台上与消费者距离最近之处。同时，把产品包装箱叠放在店门口，以增强品牌的视觉冲击力。在商场的陈列中，位置最好在入口两端，3～5层最适合，不宜放在上下两层，并要与名优品牌靠近，但不要与果汁饮品的端架位置并列，同时，可做一个与醋饮产品一样大小的灯箱模型安装在货架上，通过灯光的闪烁，提高卖场的视觉效果，另外，还可以在收银台设置醋饮展示专柜。 戚海军，人称阿七先生，国内著名营销实战专家，现为中国品牌研究院研究员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理兼首席策划师、国内多家知名企事业单位营销顾问和国内多家行业媒体特约专栏作家。联系电话：028-86918277 139808435701 邮件： qhjsss787@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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