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大区经理创业记 7 上页：第 1 页 为保证收入由于启动资金的有限，我们贪多求大，目标市场以东北市场为主，辐射华北地区二级市场。由于我们这个管理队伍和销售队伍都有快销品甚至酒水的营销经验，因此产品很快下线，通过我们的销售精英迅速分销到各个区域市场，很多市场甚至成车进货，一时间，原料采购如农村的玉米、高粱等、出货、结算等等企业活动如火如荼的开展起来，所有这一切让初涉创业之果的我们，异常兴奋，并对未来充满激情。 随着业务的开展，我们深知一个企业要成长必须有策略谋划部门，于是我们很快成立了市场部，下设KA、渠道发展、促销管理等执行经理，行政后勤也保留了原班的一部分人马，也规范了招待费的标准，可以说我们这个企业从成立之初就相当的正规，但事后看好像有些操之过急。可能是酒水企业的缘故吧，企业成立大会、销售誓师大会时我们看到了中国酒文化的发达，中国人乃真正的性情中人，可能只有酒才能迸发出人的为朋友两肋插刀和士为知己者死的气概。因为我们定期举办酒会，地点也是我们在大型企业任职时招待的档次，尽管费用很高，但当时感觉还是花之可值的。 初期我们的产品靠着原始客情加上销售人员对市场的了解和行业的熟悉，使得初期我们产品从分销的面、销量、回款等方面看都很可观，也使得我们正式迈上了创业相对顺利的起步机。但好景不长，各地的产品在终端走势很一般，大量产品沉积在终端零售场所，零售店意见很大，经销商状态很差，对重复进货兴趣不大，原始的客情在商业利益面前显得的不堪一击，酒桌上的豪言壮语也成了苦笑的谈资了。同时因为销量的锐减，日常经营费用居高不下，使我们看到了危机的恐惧。为了更好的激发经销商的积极性，我们制定了针对终端的促销拓展计划，并协助其开发了一些中型商超，而且为了整加资金链的循环，我们忘记了利润的微薄，出台了一个针对经销商的对我们产品来说力度很大的梯形促销计划，尽管只是被迫和竞争对手过招的平行手法。 面对资金危机，我和赵俊都没有和政府打交道的丰富经验，只是在企业内部又募集了100万。这些钱投入企业后如肉沫进虎口，丝毫不解决太大问题，这可急坏了我们这些年轻的创业者。这些远远超出了我们当初的预料，当时感觉论证的十分精细缜密，现在看来对资金回转率、资金占用率、流动资金占有量等等严重的估计不足，对创业失败的风险更是压根就没有想过。自诩懂生产销售的赵俊更是乐观之后，总是询问我如之奈何。这时我们才想到了银行，想到了利用外力。经过辗转的波折攻关，也找了能找到的社会关系，深谙社会腐败之余，经过担保抵押等等各项关卡，总算贷下来500万的款，投入到了企业的运营当中。这时经过这次风波有的大区经理心生退意，感觉从产品、市场和我们的资金等整体方面来看，都无前景，嚷着退股，平素大度、以领导和形象自居的我，和赵俊商量之后，满足了他们的要求，这无形中抵消了我们一些贷款带来的资金宽松度。我们的想法是志不同不足与谋，其实我应该尽力游说他们共度难关。 经管队伍有些波动，但还是很快就稳定下来了。因为入不敷出，导致我们的深层的危机还是十分严重。所以我们快马加鞭，和研发苦心开发中档酒，以期弥补低档酒的微利，利用原有的市场基础和网络使得新品迅速切入市场。天道酬勤，新品“龙雪泉”无论从口感和包装都使我们十分满意，像憧憬自己孩子未来靠上北大的那种惬意。 新品迅速进入市场，从河北、天津到东北的各个区域市场，都能看到我们的产品的影子。上市之出制定的市场拓展方案也在有条不紊的进行着。一切都在朝着良好的方向在发展，尽管资金的压力还是丝毫没有减轻，但我们从水费、招待费、油耗等各个细小个的地方予以节俭和压缩，我们终于知道了创业的艰辛了，我和赵俊把谨有的一量广本车也卖了，从那时创业开始我们就没有去过酒吧，没有时间也舍不得钱。所以后来有人总结：老板起的比鸡早，吃的比猪差，干的比驴多，我们是十分赞同的。 由于品牌知名度低，中档酒在市场上迅速被地方强势品牌和五粮液、全兴等大鄂扼杀得奄奄一息，我们贪多求大的结果是没有一个样板的大本营市场来达到以战养战的战术支撑，连最近的城市哈尔滨，我们也无法和玉泉、龙江龙、清老、花园等老品牌一绝胜负。这时资本的危机再次爆发，已经一个月开不出薪水的企业，面临着原料的断档，企业员工情绪的不稳定。赵俊和我面临如此窘境，终日以烟草和咖啡度日，终于我们获得一致意见，我们的起步太高了，高得我们驾驭不了这个企业。我们总结了多大23条的罪己书，但一切为时已晚，于是我们向一些酒厂发出了转包意向书，因为企业的各个雏形均在，基础工作也井然有序，我们要价也不高，所以很快就与哈市一家中型酒厂达成协议。 屈指算来，从签租赁协议到开工，到企业签字转手，总计378天，我们以200万学费的价格完成了一次职业经理人轰轰烈烈创业的伟大尝试，代价是昂贵的，经验是宝贵的，一切都是珍贵的，包括我们付出的学费和时间。这个回之让我们痛苦铭心的教训，再次验证了职业经理人创业的高失败率，但回想企业当时似乎一切都在清理之中，但结果却不在我们当初的预料之中。 事情如流水淡然而去，云淡风亦清，如今经过从头作起的我和赵俊，又恢复了往日的白领生活。他吸取了当初的教训，一朝遭蛇咬，决心一直空降下去。而我却是永不承认失败的主儿，二次的创业又拉开了号角，我的启之良策咨询培训机构又成立半年多了，一切依然如当年的井然有序，也许还有危机在前面等着我呢，但我不承认当年失败，只能证明我们没有成功，比较我已经东山再起，从头再来了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fq3686@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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