深度分销要有新的产品组合。很多厂商深度分销的失败，往往都跟没有合理的产品结构，或缺乏有效的产品组合有关。厂商要想顺利持久推进，必须要有新的产品组合来支撑。新的产品组合应该考虑以下几点：1、产品的档次组合。即要考虑产品群的整体盈利能力。产品组合要高中低档皆有，同时规划推广的产品结构及其限定相应比例。2、产品的新老搭配。即在实施深度分销的过程中，产品的铺市要讲究新老搭配，老的产品能够带来人气，新的产品能够带来新的利润点，新的消费拉动机会。3、新的产品要有差异化，要有新的苏秋和卖点。有差异化的产品，才有更大的操作空间，才能带来持续的盈利。4、产品要集群化，通过产品的有机组合，形成牢不可破的产品群合力，增强市场的抗风险能力，从而使深度分销更好地向前推进。深度分销只有具备了强大的产品力，其实施工作才能不会落空。

　　深度分销要制定合适的价位。深度分销产品群合理价位的制定，是渠道各环节利润分配的保证。深度分销的产品价格制定，要遵循以下原则：1、高质高价。在产品尽量保持差异化的前提下，要按照高质量、高价位的原则，设置价格。只有价格高了，空间大了，市场操作才能游刃有余。2、设置合理的渠道价差。按照自下而上，利润也由大到小的规律，合理渠道各环节的利润分配，只有满足了渠道各环节的利润需求，深度分销才能得到最有力的后盾和支持。3、在合理定价的基础上，要以促销来推动深度分销的实施。因为有了高价位、较高的操作空间，从而促销可以更好地使渠道各环节动起来，使产品实现真正的动销。当然，促销要新、奇、异，要与众不同。通过制定合理的价位，从而可以让深度分销有了强大的运作平台，避免出现销售费用过大而产品操作空间不支的不利现象。　

　　深度分销要建立规范的流程。深度分销要高度体现资源聚焦的原则，在此基础上，还要建立相应的规范和流程。它包括：1、设立办事处+经销商运作模式，建立以主管经理为主的深度分销指挥部，招聘的访销员、导购员或促销员要受以厂家为主导的管理，经销商做诸如考勤等方面的辅助管理，以此健全组织机构。2、规范业务操作流程。比如，建立巡访制度，制定“七定法则”，即定人，每个核心区域的业务员相对稳定；定域，每个业务员的销售区域相对稳定；定线，每个业务员工作线路相对稳定；定点，每个业务员销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一；制定工作流程，明确拜访八步骤。比如：进店前的准备工作；进店后良好的开场白；货架排面库存检查；理货；检查客户库存；新产品铺货等：通过制定日工作流程，进一步规范工作内容和标准，使业务人员知道该做什么，如何做。3、制定严格的市场保护秩序，对于敢于“越雷池者”比如窜货者，要严惩不贷。通过以上的流程和措施，让深度分销一切都在规范化的条件下进行。

　　深度分销要有强大的执行力。一些企业的深度分销为何虎头蛇尾，甚至中途夭折或半途而废，很多时候都跟经销商以及销售团队的执行力缺失有关。深度分销要想真正地落到实处，打造高效的执行力团队至关重要。其要点是：1、明确经销商与厂家的职能定位以及相应的责权利。在深度分销过程中，厂家一般担负着前期的市场开发、终端建设、维护、订单处理等工作，而经销商往往担负着产品的物流配送、帐款结算等工作。2、签订“责任状”，明晰奖罚标准，奖优罚劣。对于执行深度分销政策较好的经销商或营销人员，要给予及时的奖励，对于偏离深度分销方向，或执行不力的，要给予及时处罚，奖罚的手腕要硬，决不包庇落后。3、及时检讨和纠偏。要按照管理流程循环，即计划、执行、检核、完善等四流程，不断地在深度分销推进过程中进行总结、反省与提高，及时纠正失误，促使各项工作按照既定目标向前推进。通过打造执行力较强的经销商和营销人员团队，深度分销才能有坚实的根基，才能使各项目标不至于落空。　　

　　总之，销售经理要想做好深度分销，就必须要对市场进行评估，选择合适的市场来实施深度分销，在深度分销过程中，要对客户进行有效的组合，通过组合，形成一股深度分销的中坚力量。其次，还要对产品进行整合与定位，明晰产品使命，不断梳理产品的合理度与延展度，再次，还要对产品予以科学、合理化的定位、定价，要明确产品利润及操作空间是从市场当中来，要通过规范化的流程及组织保障，以及打造执行力较强的经销商和营销员两支团队，从而为深度分销工程的有力推进推波助澜，保驾护航，从而完成企业的战略使命与战略目标。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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