企业往往只能拿出明天的"梅"，来解几天的"渴"："梅"主要表现一般也是表现在以上三个方面，只是一切都要等到"革命胜利了"，而当新市场变成成熟市场后，业代看到的往往则是"飞鸟尽、良弓藏"的场面，能够享受胜利喜悦者有几？因为做业务的人都明辨一个潜规则：营销就是前人栽树、后人乘凉的事情，这一点在任何企业都一样，企业不需要功臣的，所以用明天的梅来接今天渴的做法已经过时了。

　　因此，对待业代需在考核体系、薪酬制度、软激励、岗位设置与升迁、组织氛围上做出一系列的改革，从传统的管理误区中走出来，理性分析、找出出路。

　　 3、战略缺失------路VS车的坎。方向比方法更重要，做市场作为企业来说不应该只看重一招一式，企业的高层应该有一盘棋的思想。做市场，埋头拉车与抬头看路必须兼顾。道理几乎所有的厂家都懂，但在实际的市场运作中企业往往会犯形而上学的错误。

　　为了"拉车"(一味的上销量）而在看路（市场的战略性规划、业务队伍的调整、产品结构的升级）上不惜饮鸩止渴。这一点，在华南市场很多的啤酒企业在这方面吃了大亏，也许这一点在北方的企业还不太明显。

　　这是因为很多的啤酒企业在刚进入一个高端市场，往往是有销量无市场，广种薄收。没有形成自己的战略性区域市场，形不成自己的利润区，一旦企业的销量有所上升，竞争对手镜对其进行封杀，难免会落个"出师未捷身先死"的下场。

　　因此，在新市场的开发上，企业的高层应该有大手笔、大智慧，做出像蒙牛那样"一线插旗、两线飘红"的伟大使命。

　　4、空头支票------言VS信的坎。孔子曰：言而无信，不知其可也。在对市场的投入上，经销商流传着三句话："一怕遍地开花，二怕中途换马；三怕年终返利哈哈哈"，诚信成了考验现在诸多企业的一道坎。很多的经销商被企业吓怕了，不再相信企业，因为厂家的承诺永远是难以兑现的空头支票。

　　诚心让很多企业在高端市场在跟头，一旦出现诚信问题，所有的经销商将不会原谅企业的，因为在高端市场，会面临以下情况：

　　 1)对市场的投入需要双方的信任与配合。而一旦出现信任危机，下面的工作将无法开展。

　　 2）高端市场的投入费用加大，厂家任何一次的承诺不兑现，都极有可能让经销商拖入泥潭。

　　5、井冈上的骡子到了北京--------人员转型的坎。对于习惯于做小城镇市场、做农村市场的中小啤酒企业而言，其实制约其发展的最大问题即人员问题。他们不熟悉城市市场的特性、操作模式等，再加上其固有的思维定势的影响，难免很长一段时间他们会在城市市场的开发上缴学费的。

　　为了尽快地适应新需要，企业需做到：

　　1）对原有员工进行城市市场的相关营销理论与技能的培训。有德无才考培训、有才无德靠制度。

　　2）加强新员工的招聘工作，树立样板工程。

　　啤酒企业高端新市场的开发值得每个企业思索、探讨，没有足够的人里、物力和财力、智力的准备，建议不要轻易启动。用一句个作结就是"想好了之后你再做"。只要用心做了，就没有过不去的火焰山。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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