白酒淡季营销的“法家”手法

　　法家的营销思想就是我们经常说到的一种“如何做到淡季不淡？”，这个企业大多数是为了做淡季而做淡季，他们的眼里不存在淡季，为了寻求淡季出量，企业仍然在想尽一切办法去“营销淡季”，这些企业主要是主流徽酒或以终端为主的企业。

　　1、争抢酒店终端，加大促销

　　徽酒企业大多会在淡季时间去争抢酒店终端资源，他们认为这个时间是进入酒店的最佳时间，费用和竞争相对薄弱；同时，消费者在空调下的包间内饮食，是完全有可能饮用白酒的。所以徽酒企业不仅争抢酒店资源，同时还会加大促销人员的数量，和促销活动的开展，以刺激消费者进行消费。

　　2、树立商超良好展示形象，独特性促销

　　为了使自己的产品更好的影响消费者，法家式淡季营销始终认为消费者需要反复的教育，所以他们还在许多零售终端展示产品形象，同时还想尽办法让消费者去接购买产品。例如什么买酒送矿泉水等等。

　　3、加大政策，促使终端压货

　　淡季做终端压货活动，有效的占领酒店终端的库存，使得旺季时，酒店终端能主推自己的产品。

　　4、继续保持媒体的广告投入量

　　徽酒企业大多数对市场属于做深做透型的营销办法，对重点市场的投入向来是全方位的，这种全方位主要表现在传统媒体、终端推广等。他们总是不断通过高举高打的品牌曝光度影响消费者，从而使消费者得到品牌的认知度。

　　“法家”淡季营销思想的利弊分析

　　1、这种以自我为中心的“推”式营销，在目前消费者为主的终端时代，很大程度上不被消费者接受；

　　2、消费者对白酒这即时性消费的产品，大多数还是受季节性影响的。为了做淡季而做淡季的营销思想在一定程度上浪费了企业资源；

　　3、淡季的营销沟通为品牌在旺季走量奠定了基础，如果方法适当，给消费者加强了品牌认知感。

　　4、这种思想适应企业在区域市场精耕细做时采用，而且企业资源比较充足；同时该市场属于企业的重要基地市场。　　

　　白酒淡季营销的“儒家”手法

　　为何经过历史的发展，封建皇朝后来“独尊儒家”呢？因为经过秦汉期间“诸子百家”思想检验后，上层建筑认为道家的“无为而治”无利于民心所向；法家的“严以厉法”过于残酷，不利于国家长治久安；而儒家的“仁义礼德”有利于安定国家，使得百姓有信仰，有自尊，有利于皇权的统治和国家长治久安。当然任何事情都不是独立和绝对的，儒家里仍然有道家和法家的思想。

　　白酒淡季营销中有相当一部分有知名度的企业都是在做一些品牌化营销工作，这些企业大多是有一家的市场基础，有品牌知名度，他们大多是在淡季时间巩固品牌美誉度，强化与消费者的沟通。他们注重关心消费者，并不以产品宣传为主，而是以品牌公关活动及相关公益性活动为主的营销模式，让消费者在生活中记住这些品牌，主要我们可以罗列为：

　　1、为旺季的营销活动打下品牌基础

　　这些企业认为淡季并不是真正出量的时候，他们更多的是考虑淡季做哪些工作有利于旺季销量的增长和长远的品牌增加价值。例如前段时间泸州老窖系列酒涨价，还有一些名酒也都借淡季时间调整产品价格和产品结构。

　　2、积极参加或举办各种公关活动和公益性活动

　　随着消费者思想认识的提高，消费者越来越只关心自己身边的事了。法家的那种以自我为中心的产品推广手法，已经越来越难以让消费者接受。而儒家手法，却是通过许多公关活动和公益性活动来获得消费者关注及好感。

　　3、加强与新闻媒体的合作

　　真正的营销高手是擅于借别人的手来到达自己品牌营销成功的，淡季时间是我们与媒体合作最佳时间，了解媒体动态，制造相关新闻，以获得消费者关注。

　　当然白酒淡季营销的“儒家”手法也有自己的缺点，儒家以消费者为主，并不能实现渠道方面的布建工作；不能有效阻击竞争对手从终端进行拦截等等。　　

　　白酒淡季营销手法要找适合自己的

　　无论是道家、法家还是儒家，他们都不是单独存在，都是企业选择的营销手法，它应该是一个综合体。如何综合在一起要从两个方面去考虑：一是企业方面；另一个是从市场方面。结合企业资源和对目标市场的整体布局去选择自己的营销手法，不要看别的品牌做什么你也跟着做什么；细致考虑目标市场的销售目标、品牌目标，从而有效的结合“三家”营销手法综合运用，这样才能才是真正的淡季营销。

　　侯林辉，一个集新锐思想而又重视中国传统文化研究的职业品牌经理人。 营销就是“满足消费者需求，创造消费者需求”。五年来对“中国特色环境的消费者”着力观察与研究实践，主力倡导和谐社会下的“和谐营销”。联系电话: 13511033353，电子邮件:　realcom@21c.com

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