1． 资源的使用问题

　　经销商在资源使用方面的基本原则应是将现有资源尽量提高使用效率，尽可能减少新增资源投入，并且设法把相关的市场资源投入责任义务转压在厂家头上，而做专业化经销商势必要额外增加相关的专业化设备资源成本，增大经销商的资金负担，由于经销商不像厂家那样可以掌控产品的实际利润，经销商这些所增加的专业化成本就得从仅有的产品经销差价里面去扣除。

　　2． 经销商没有培育市场的义务，

　　经销商只是产品的过手商，而非生产方，培育市场本应就是厂家的事情。经销商自己投入来培育市场显然没有必要，而专业经销商必然要对市场进行培育和引导，从安全角度来说，这培育出来的市场其实是生产厂家的，而非经销商的。若是专业经销商所从事的领域较为先进，短期内还形成了成熟运转状态 ，那经销商还得顶着凛冽的寒风，苦等着春天到来，这样就导致了经销商在市场培育方面的投入就会存在风险，存在收不回来的风险。

　　3． 灵活性受到影响，在出现行业事故时，短时间内很难摆脱

　　既然作为产品的过手经销商，许多行业和产品经销应该是能做多长就做多长，行业前景暗淡时或是利润下滑严重，自然是舍弃不做，在找新行业或是新项目就是了，也可以说经销商就是做短线的，而专业经销商费了那么大的劲进行市场投入和相关调整，一般都要做长线，万一这个行业出问题岂不是别套牢。现在国家对商品质量安全方面的法规是越来越严格，往往是一个产品出现马上就会导致一个行业被冷冻的状况。例如，今年的阜阳奶粉事件和火腿事件，有多少专业化的奶粉经销商亏的连裤子都没了。

　　4． 在对上游厂家的选择和下游客户的选择上多少有些受控

　　作为连接厂家和当地市场的中间体，经销商具体做什么产品不重要，关键是这个产品在当前能带来多少利润，可能今年是这个行业的这个产品热销，可能明年是那个行业的那个产品热销，若是经销商的上游厂家群体和下游客户群体都足够大，那么选择余地也很大，那个行业那个产品热销我就跟在后面做什么好了，若是采取专业化经销商的道路，必然要对上下游客户进行压缩，专业是专业了，但选择面也窄了，若是本行业出问题，临时转行业时就会面临着缺乏足够的上下游客户供选择的风险。

　　5． 更为关键的是，专一不代表唯一，经销商能做到行业专一，但很难做到行业唯一，再者，现在很多经销商都有产品组合的概念，会牺牲一部分产品利润来确保通路及客户稳定，若是很不幸选择了某专业经销商所经销的产品，岂不是这个专业经销商带来了巨大的经营风险。

　　综合这些因素分析，做专业化经销商有违于经销商存在核心作用，反而会降低经销商抵御风险的能力，至于今后的发展，例如普通货车和冷藏车。

　　我们再来举个例子，做经销商有点像做运输公司的，运输公司的任务就是货物从A地送到B地，赚取中间的运输费，货物都不是自己的，只有车队是自己的，一般的普通卡车拉的是普通货物，虽说赚的不是很多，但投入也不是很大，再者说了，普通货物运量还是比较大的，整体上的收益还是比较有保证了，风险也比较有限。而专业的运输车队可就难说了，例如像专业运输冻品的，或是专业运输燃油的，这些专业化的运输队虽说运输费用能相应多收一些，但是也面临着存在投入高的的问题（专业化车辆自然要比普通车辆贵多了），运输委托客户选择面窄的问题（只有那些特定客户才会使用这些专业车辆），风险抵御能力差的问题（某段时期因为客户或是行业原因，此类运输量下降，专业车队就得喝西北风了），转型困难的问题（专业车辆来运输普通货物自然是很不划算的）。

　　笔者并不是反对做专业经销商，而是建议经销商朋友在进行专业化发展的道路上仔细考虑，提前多做安排，例如，在维持上下游客户群体，控制已方的市场投入，具备快速的转移能力，专业与非专业相结合等等方面多做安排，笔者还是举那个运输车队的例子，运输车队可要求上游的运输委托方来提供专业的车体，例如像装燃油的车体罐和装冻品的冷藏车厢，减少自己对这些专业化设备的投入，要求运输委托方加大客户开发工作，而不是自己去帮助运输委托方来开发客户，运输车队自己还得保持有普通车厢体，在专业运输量不足的时候，迅速置换普通车厢体，从事普通货物运输，保持维护这些普通货物的运输委托方，再者，可考虑组建专业车辆和普通车辆的混编车队，做到专业与非专业同时具备。

　　总而言之，专业与非专业，核心在四个点上：

　　1． 是否要额外增加投入。

　　2． 谁来培育市场

　　3． 上下游客户的选择面

　　4． 迅速的转换能力。

　　把握好这四点因素，在来考虑自己的专业化发展方向。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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