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化妆品行业“五大困局”的“破局”棋路 7 上页：第 2 页 2、渠道破局。 连锁经营在美容化妆品业被某些经营者演变成“概念”进行炒作，进而完成“圈钱”行为，为自己在行业的发展捞得第一桶金，这样的行为在前几年可能还能混得过去，到了现在，如果再这样做，经营者无疑在自掘坟墓。 有一点可以肯定的是：美容业的这种现象同时也说明了传统的营销模式已经需要进行变革了。行业需要引入一些新的营销思想和营销元素。美容业是一个服务为主导的行业，美容院开遍了城市的各个角落，因此，走美容院连锁经营的道路无疑是一条最佳的捷径。 在美容院的连锁经营方面，以柔婷集团为例无疑是全国美容业中做得最早最好的。柔婷从95年开始就已涉足美容院连锁经营模式，从商场的美容岛起步，逐步摸索，终于走出一条独具特色的连锁经营模式。目前，柔婷集团在国内拥有近千余家直营连锁美容院，共二十多家分公司，美容院遍布了全国三十多个省、直辖市和自治区。柔婷集团近十年来在美容业屹立不倒稳步发展的经营模式值得行业同行们学习借鉴。 连锁经营并非像国内同行所炒作的那样，仅是一个单纯的概念，而是一个系统。如果把一个系统当作一个概念来操作，那真的是滑天下之大稽了！因此，连锁经营是一个全新的商业经营模式，更是一个规范、科学、标准的营销管理系统。 连锁经营的成功与否关键在于总部的核心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力等，而这些也正是各店愿意加入的根本所在。因为只有总部具有品牌优势，才可能促使各加入店愿意自己装修店面，并按照统一的形象要求；只有总部具有一定的产品资源优势，各加入店才可能心甘情愿的接受总部统一的配货；只有总部提供强大的营销支持，特别是广告的支持，才能保证促销的统一性；只有一定的价格奖罚，才能保证各店不窜货、不批发，积极推荐、上报报表，严格执行价格政策。 要达到上述所描述的这些，则需要企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进行资源整合，实现总部与各店，各店之间实现互动，如日报表的传递、销售政策的下发和执行、产品知识和销售技巧方面的培训、企业文化和经营理念的培训教育等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如总部与厂家，用户与各店之间的网上订购，产品咨询。而建立物流平台，更需要雄厚的资金和管理经验来支撑。只有通过实施三维一体的“1+2”计划，在各地市建立集销售、分销、售后3个中心于一体的标准核心店，来实现双赢。 通过连锁经营模式，不仅可以提供完整的专业训练及管理手册，还可以提供优质的系列产品群、互助的人力资源、互惠的加盟权利及整体行销计划。如果单店美容院的经营在实际的市场运作过程中以品质和服务取胜，而连锁美容机构则是以专业品质、服务和规模取胜！ 3、服务破局 由于人们消费水平不断提高，价值观念日益个性化，对产品的 “文化色彩”或“情感色彩”要求也越来越高。其次，随着产品越来越丰富，供大于求，消费者可以在众多的同类产品中随意挑选。所有这些，向营销者提出新要求，企业要生存和发展，就要具备个性化的营销能力，更加重视策划创新，只有这样才能给消费者留下差异化服务体验，进而使消费者提高产品忠诚度。 也许太多的创意创造了销售的奇迹，概念营销、体验营销、个性营销、情感营销等所谓方法被众多厂家频繁使用，恨不得把消费者家里的钱全部“忽悠”干净，宣传、创意上的夸大成了公开的所谓营销名头，而忘记了为消费者的“美”服务的根本，不管是美容院的顾问还是销售的导购服务，看不出任何的服务痕迹，更像是纯粹的推销人员。 4、规范破局 中国化妆品行业发展混乱已经是个不争的事实，政府在这方面必须要加强监管力度，尽快出台相关法律法规规范引导化妆品行业的发展。首先要尽快建立化妆品业行业规范与服务标准。对于美容院等相关美容保健服务中心的经营行为与服务标准管理，尝试采用并建立类似酒店星级管理式模块来规范，对于符合评级标准的企业给予评级挂牌；其次，尽快建立和完善美容教育管理规范和教育标准。美容业是一个服务为主导的业态，服务标准通常要靠相关教育培训来进行强化方能达到实施服务标准的目的。掐住上游，才能有效引导下游，而教育就是这第一环节；第三，尽快建立产品质量监管体系与监管处罚条例。定时或不定期对化妆品行业、美容院等进行突击检查，重点检查相关产品质量与卫生状况。通过这一措施，从源头上杜绝上游化妆品企业不负责任的市场经营行为与产品开发行为，彻底规范市场秩序，还市场一片净土；最后，也许可以对优秀品牌在政策上予以适当支持，培育中国人自己的化妆品品牌。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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