区域销售经理不能只选择退缩，而要有不断进取的锐气。思路决定出路！明晰思路找对方法，然后知行合一，就会事半功倍，否则终日碌碌无为，只有苦劳，没有功劳。

　　区域销售经理在区域市场拓展规划上，如果没有一个整体观、大局观、系统观，就会陷入繁琐的日常营销工作当中，经常会出现头痛医头、脚痛医脚，压了葫芦浮起瓢，从而无法从根本上找到解决问题的出路。

　　一些区域销售经理把时间花在整天牢骚满腹，抱怨产品、抱怨价格、抱怨指标、抱怨促销，抱怨这，抱怨那。其实，任何行业都没有十全十美的公司，包括行业内顶尖的企业都是如此。这样的抱怨牢骚很平常。关键是我们区域销售经理自己要调整心态，学会迎接挑战，在营销实践当中摸索出一套拳术，在目前这样的平台上来证明自己的实力和能力。

　　本文仅从销量来源的角度来思考和分析，即从区域市场的拓展、经销体系的设置、终端用户的开发、产品品项的延伸等四个方面来获取区域市场销量的完成和增长。

　　区域市场的拓展

　　经常存在的问题：在很多省份的整体销量完成总是来自那几个城市，其他一些城市一直没有开发，没有任何市场进展。

　　区域销售经理首先要掌握所辖各个城市区域的整体状况，通过分析各方面收集来的市场信息来界定清楚哪些是核心区域、哪些是重点区域，哪些是一般区域，这样才会“胸中一盘棋，下子如有神”。这些细分城市区域有以下其中一个或几个特点：　　　

　　核心区域－市场容量大、经销商群体实力雄厚、目标终端客户多、我司综合优势相对明显等

　　重点区域－市场容量较大、经销商群体实力较好、目标终端客户较多、我司综合优势相对可以等

　　一般区域－市场容量较小、经销商群体实力弱小、目标终端客户少、我司综合优势相对不足等　 　

　　在了解整体市场状况基础上，区域销售经理要明晰各个城市区域的拓展顺序及时间安排，即分阶段进行区域市场拓展。鉴于目前区域人员配置低、时间短、任务重，蜻蜓点水式或撒胡椒面式开发市场效果肯定不会太好，应该集中时间集中精力来建立稳固的根据地，然后不断向外拓展。可以先易后难，避重就轻，先开发竞品相对薄弱的二级城市；也可以先开发中心城市，前提是产品在当地竞争综合优势比较明显；这些都要以每个区域实际状况而定。在稳固已开发区域的销量基础上，向未开发区域寻找销量。由点到面，只有有效占据每一个据点，才会拥有整个市场面。

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