直销店：剑走偏锋

　　在多数买断商都一筹莫展的时候包头的张经理却喜笑颜开。张经理并不是骆驼酒的买断商，在别人都纷纷开发自己的产品时他由于资金匮乏而心急如焚。当时公司拿出了所有积蓄打通各种关系在市郊开设了一个金骆驼酒直销店。张经理介绍了直销店的几大优势：一、直销店拉近了与厂家的距离，提升了公司的知名度。二、直销店可以销售当地的所有金骆驼产品，同时增加了与大买断商谈判的话语权。三、直销店的产品价格要比市区便宜，而且保真。得到了当地餐饮终端和消费者的信任。四、对市场反应快，批发、团购形式灵活。经过四年对直销店的经营，张经理公司的资金实力增长了6倍，目前店内每天有7～8万元的产品销量，旺季时产品更是供不应求。与此同时张经理还掌控了当地的终端和零售网络，成为当地实力最雄厚的经销商。

　　张经理的案例似乎是剑走偏锋，但也给了经销商朋友一些启示，经营思路是灵活多样的，不能盲目跟风。在买断风盛行之时，经销商不能只看到丰厚的利润回报，要结合自己的经济实力，销售网络等各方面情况进行客观评估。同时还要注意观察上游厂家的市场举动，判断厂家是只图眼前利益还是有长远的发展战略，这些都是十分必要的。

　　消费者开始排斥买断产品

　　经销商之所以敢于冒险开发产品，一个很重要的原因是消费者并不知情。所以，买断商多是打着厂家的名义在招商和宣传。随着市场信息的透明化和消费者品牌意识的逐渐增强，买断产品的日子并不像以前那样好过。目前在山西，消费者已经将汾酒的厂家产品和买断产品划定界限，认定凡标注“杏花村汾酒厂股份有限公司出品”字样的产品为厂家产品，标注“杏花村汾酒集团有限责任公司出品”字样的产品为买断产品。这种判断方法是否正确且不说，至少说明消费者已经有了区别是否为正厂产品的意识。在洛阳，汝阳杜康的买断产品总销量可能还不及厂家一款一星中华杜康的销量大。在包头，骆驼酒厂的职工对整个市场的消费带动作用很大，这些厂内职工更青睐厂家的自有产品。加之一些经销商对买断产品的抱怨，当地消费者也逐渐有了区分厂家产品和买断产品的意识。

　　由此可见，开发买断产品对于经销商来说并非憧憬中的那样美好。面对越来越难做的市场，许多经销商感觉到了自己做产品的艰辛，开始将目光转向其他品牌。有的经销商放弃买断产品后利用与企业的合作关系重新代理一个新品种，同时争取了更多的优惠政策，不管销量如何，总算有了如释重负的感觉，回想起自己做产品的日子来还心有余悸。

　　通过自己开发产品的经历，许多经销商再一次深刻地体会到一点：渠道网络才是经销商真正的财富，无论是开发产品还是代理产品，经销商一定要特别注意对渠道的维护。

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