案例：某经销商和某一品牌厂家共同合作经过若干年的合作，都得到了大的发展，厂家在当地形成了强势品牌，经销商也积累了雄厚的资金和较为发达的网络，无论是终端和流通渠道在当地的影响均数一数二。但好景不长，先是经销商要求高额返利，厂家做出了稍微的让步后双方继续合作，但销售业绩遇到了一定的阻碍；后经销商又要求进行贴牌生产，品牌仍然使用厂家品牌，但供应价格降低到成本价格，厂家没有同意，为此，经销商终止了和厂家的合作，并且引进一竞争品牌顺着原来的网络挣取了丰厚的利润，该厂家虽调换了经销商，销售额却一蹶不振。

　　本案例是我接手某市场前发生的事情，这是典型的经销商因为做大而舍弃厂家的案例。

　　案例分析：后来经过一定的调查和总结，我发现在本件事情中我厂家原来犯了如下的几点错误：

　　1、 缺乏风险意识：厂家和经销商在开始的时候能够同甘共苦，但在后来经销商提出增加返利力度的时候进行了让步处理，没有预料到以后经销商会变本加厉要求更加苛刻的条件，致使迟迟没有做出合理的反应。在继续合作中因为销售量持续不前，也没有拿出应当的措施，而是做了水中的青蛙，静等水煮而死。

　　2、 对经销商缺少制约：在我后来的调查中，因为有一些帐务在一年之后也没有结清，想结清也难以进行。因为由于前期的合作一直很愉快，在第一次合作时有合作合同，但合同期是一年，但在随后的三年中竟然没有续签合同。更甚者是以前的许多事情如返利的兑现、促销的核销全凭一张嘴，也有预支的先例。

　　3、 对经销商过分依赖：由于领导的意识好象离开经销商就无法生存似的，在该市场上虽然也安排了几个业务人员，却是完全为经销商服务的。业务管理无方，业务人员只顾帮经销商卖货，却只是出苦力，最后连经销商下游客户的操作都不明白怎样进行，白白做了几年的搬运工。做的不好，还要挨经销商的骂，真难为了他们。

　　4、 缺乏危机处理能力：在经销商提出增加返利的时候，其实危机已经出现了，他们还顺其自然。经销商提出成本价成交无法实现而终止合作后，竟也只是乖乖地去寻找第二家，没有进行太多的反思。

　　以上这几点都足以说明厂家操作水平既不能掌控时局，创造风平浪静的环境，也没有良好的操舟水平，不要说阴沟翻船，就是风平浪静也能翻船。最后结果也就是这样。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

警惕新品陷阱，再现厂商合作的隐痛新伤 （2006-10-25, 中国营销传播网，作者：冯建军） 厂商合作大反底 （2005-10-08, 中国营销传播网，作者：彭春雨、莫艾） 厂商合作带来的渠道价值链增值 （2001-11-09, 中国营销传播网，作者：曹艳爱）