二、批发商下游网络信息管理

　　下游分销网络是很重要的一块资源。将这些数据建立起来，一方面为市场精耕细作提供参考，另一方面也能有效掌控批发商。

　　表格说明：主要分两部分，基本信息栏，记录客户基本信息；

　　重点在拜访栏：要求业务每次将客户拜访情况进行记录。

　　拜访的目的是什么？是新开发网点？还是维护日常客情？是帮助客户做促销？还是处理临时市场危机？业务拜访应该有明确的目的，别到了市场上只是随便“溜”，浪费自己的时间不说，还浪费客户的时间，人家可要挣钱呢！

　　发现问题：要有一双“鹰”一样的眼睛，每次到客户那里，善于发现一些问题：专柜是不是很整洁？上面有没有放置竞品机器？客户承诺处理的老品机有没有消化掉？竞争对手有没有上新品？上了新品价格多少？有没有相关促销措施？客户销量是不是很稳定？还是忽上忽下波动很大？应该多问几个为什么！多关注一些细节！都是生意人，别指望你的客户告诉你多少。下游拜访量本身就少，眼睛再不擦亮点，客户拜访基本等于白跑。

　　客户反馈、要求、抱怨：静下心来，耐心听客户说：市场的一些情况，如旺季启动还有多长时间？产品为什么不好卖？隔壁商家最近出货量如何？本人最近有什么打算？竞争对手的一些情况，如最近出了什么政策？力度有多大？商家反应如何？愿不愿意打款提货？甚至抱怨、要求：厂家哪些地方做得还不够？需要提供什么样的支持？是有必要上新品还是做场促销？你让他说得越多，你得到的信息越多，信息越多，你就越主动！不要自以为是，教人家该如何如何！都是在市场上摸爬滚打出来的，市场怎么做，客户比你更有发言权！

　　解决措施：将眼睛观察到的，耳朵听到的，回营销中心后好好整理一下，分析研究这些信息背后的“潜台词”，想一些对策，形成解决方案：是否有必要出渠道政策刺激客户积极性？是否有必要给客户做现场促销活动帮助上量？是否有必要对客户进行相关培训提升技能？下次再拜访时带着方案去见客户，你的客户不拍你的肩膀伸大拇指才怪！

　　备注栏：记录一些拜访市场时的心得体会，对市场的一些打算等。好记性不如烂笔头，供以后工作参考。　　

　　三、重点终端信息管理

　　重点终端是各品牌竞技主战场，对其进行监控，可以搜集很多重要数据，为业务工作提供参考和支持。

　　该表以监控主要竞争对手为主，其它品牌为辅。在终端竞争中，笔者不主张业务遍地撒网，处处树敌，而应该根据竞争情况，将目标先锁定在两至三个主要竞争对手身上，将有效的资源充分用活。先解决掉这个再解决下一个。

　　表格说明：主要分为四个部分，从销量、促销、价格和新品四块对重点终端进行监控。

　　销售情况栏：统计本品和竞品一周总销量。将核心型号剔出来，从销量、价格上重点监控。因为在各品牌销量结构中，畅销型号也就那几款；备注栏填写一些非锁定品牌核心型号，或跟本公司产品型号冲突厉害的型号。了解到这些数据，业务应仔细分析核心型号的功能、卖点、相关技术参数，提炼说辞教会导购予以打击，或备货时进相似型号予以遏制。

　　本周促销栏：记录竞品相关促销活动。机器打特价，价格挂多少？是哪些型号？实行买赠，送什么礼品？哪些型号送哪些又不送？进行套餐销售，相关型号如何搭配？举行抽奖，奖项如何设置？备注栏记录非锁定竞品一些有新意促销方案，或效果较好促销方案。几次一记录，不但可以依葫芦画瓢，照搬照套，也可以总结出竞争对手一些套路。以后再进行促销设计时，就能避其锋芒，攻其软肋，免得硬碰硬，造成资源浪费。

　　新品上市：记录竞品本周新品上样情况。各厂家为竞争需要，都推新品，对新品业务一定要警觉，要在第一时间内将相关价格、技术参数、卖点搞到手，早做打算。别等到人家开始上量了，你才匆忙应付！备注栏记录非锁定品牌有竞争力新品上样情况。

　　价格变动：记录竞品价格变动情况。哪些型号价格发生变动？原价多少？现价多少？是为一时促销价格微调？还是产品降价？是商家私自调价？还是厂家有预谋普遍降价？对此，业务要高度警觉，尤其在淡旺季相交之时，或重大节庆日来临之前，未雨绸缪，以免被竞争对手打得措手不及。

　　将这些数据记录下来，终端基本“捏”在你的手里。汇总这些资料，分析产品出货速度，利润情况等，再去和商家谈回款和开单将容易得多。数据最有说服力。　　

　　黄友国：耐消品营销培训师。中国耐消品营销实战坊创始人。具科龙集团多年市场一线销售实战和集团、营销总公司管理之多阶经历和复合视角。专注耐消品营销，深度聚焦耐消品市场热点、焦点、难点问题和营销系统运营，对耐消品渠道终端、总公司运营管理和制度化建设有切身体会。中国品牌研究院研究员。《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、中国营销传播网等多家权威刊物网站专栏专家。Email： huangyouguo@12.com ，MSN：huangyouguo@12.com

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