造钟而不是报时

　　“造钟而不报时”这个观点出自吉姆。柯林斯的《基业常青》，他是针对CEO来说的，他认为：作为CEO，应该把战略，制度，流程，系统等建立好，从而让公司能赢得持久的发展而不应该只着眼于眼前的利益。但我认为：作为一个营销人，我们也需要这样，只不过职能不一样而已，只有把“基础”做好才能赢得相对持久的业绩，才能在过程中得到能力的提升。

　　作为一个业务员，如果你把客户开发，维护作为核心工作，那么，相对那些通过压货和冲货来建立业绩的人而言，你就能得到相对持久的业绩，你的客户开发和管理能力也能相应提高；作为一个地区经理，如果还停留在“个人英雄主义”的层次，一切工作都要亲力亲为，不但业绩难以做好，个人的能力也没法提升。如果你能把自己的经验与团队分享，注重发挥团队的智慧，加强内部的协调，让大家各司其职并重视成员能力的提高等，我相信你的管理能力，协调能力，你的业绩都会有快速提升。

　　其实，每一个公司针对职位都有相应的岗位职责和素质要求，如果你能朝着岗位职责和素质的要求去发展和完善自己的业绩和能力，可能一时业绩提升不会很快，但你一定会有职业发展。但是，很多人都是朝着业绩去奔的，结果是，在业绩好时不知道为什么好，业绩没法达成时不知道为什么没达成，这已经成了中国企业的通病，是不重过程只看结果所导致的，也正因为企业的结果导向催生了营销人员的“唯业绩论”，造成了营销人员的短视。

　　随着市场竞争的加剧，粗放式的管理开始变成了中国企业发展的障碍，在经历了这几年的阵痛以后，中国企业开始反思，开始注重流程，系统的建设，开始把注意力转到过程上来了，在这种环境下，尤其需要“造钟”。　　

　　要善于抓住机会

　　你的提升不是你的上司决定的，他只有建议权。如果你有优秀的业绩并“造好了钟”，同时还能得到上司认可的话，假如有提升的机会，你会得到上司的推荐，但不一定能得到提升，因为，上司的认可不代表有决定权的人也认可你，所以，要想职业发展顺利，最好还要得到“决定权人”的认可。

　　一般来说，有决定权的人通常是上司的直接领导，但是，按照职场规则，跨级汇报是大忌，所以你不能套用取得上司认可的方法去赢得上司领导的认可，只能抓住难得的机会展示自己。对于展示自己的方式而言有很多种，但我认为以下三种比较实用而且也比较有效。

　　1， 会议总结法

　　当你上司的头参加会议时，你最好不要第一个发言，除非你有充分的准备，因为，每个人考虑问题的广度和深度都是有限的，当你把前面所有人发言的重点都予以记录，并进行汇总和提炼，同时，在汇总和提炼他人发言时还会完善和丰富你的思想，当这一切都准备好后再发言，相信你的归纳和逻辑思维能力肯定会得到你需要的认可。

　　2， 差异述职法

　　述职是每个营销人的必修课，而述职的对象通常包括上司的领导，如果你在述职过程中能说清楚两个为什么：当在某些时断，某些渠道或客户做得好时，为什么做得好，有哪些经验可以分享；做得不好时能否找到真正原因，并能找到改善的方法。

　　这两点说起来很简单，可是，很多人却达不到要求，不是说不到点子上，就是逻辑结构混乱而不知所云。如果你能通过数据，事例，相关理论等清楚地表达出来，你一定能脱颖而出。

　　3， 建议法

　　对于营销人来说，“有思想”是很可贵的品质，也是提升的重要条件，但是，怎样去表现呢？为公司提建议是很有效的方法。

　　很多人担心自己的建议太粗浅，其实，任何事情的发展都有一个过程，不可能一开始就能提出让老板刮目相看的好建议，它是一个渐进的过程，但你要明白的是，你的任何一个建议都会让老板觉得你是一个喜欢思考的人，如果你的建议能被采纳，就会被认为是善于思考的人，这就上层次了。很重要的一条是，这是对你分析能力和逻辑思维能力最好的锻炼，你不但得到了认可，还能培养自己的能力，一箭双雕何乐而不为！

　　看到这你也许会说，这三种方式说起来简单，但要用起来却绝非易事。事实确实如此，这三种方法就像武侠小说中的“武林密笈”一样，不是看一眼就能用，而是要具备一定的“功底”并加勤学苦练才能发挥效力。

　　会议总结法需要具备的“功底”是归纳总结和表达能力；后两种需要具备的是分析和逻辑思维能力。如果你的“功底”还不够，在工作之中和工作之余就要勤加修炼，至于如何修炼，各人都会有自己的方法；假如在这些方面你有好的基础，那要恭喜你：过这一关指日可待！　　

　　总结　　

　　业绩不是职业发展的全部，它只是职业发展所需具备的众多条件之一。要想在职业发展中走得更顺利，就需要在做业绩的过程中去培养自己的能力，提高自己的职业素质，并充分理解上司的心里预期，进而达到和超出他的预期，同时，还要利用可能的机会向对你的提升有决定权的人去推销自己。如果你的眼里只有业绩，我想，业绩考核真的会误了你的发展。

　　原载：《销售与市场》　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海福临门食品有限公司大区经理，电子邮件： zhengqi75@16.com

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