终端制胜不过是界面营销的一个小表现而已！

　　运用界面营销理论来分析一下时下被炒的不能再热的终端概念，就会很容易发现，所谓的终端制胜无非是界面营销中很小的一部分，但确实很重要的很关键的一部分。因为是与消费者和竞争对手接触的界面，所以产品/品牌特色和产品体验是最重要的。营销的本质就是要解决利益双方的关系问题。那么在终端界面中，我们要解决什么关系呢？

　　首先，我们要了解，终端就是要把最美好的企业的内容展示给客户。产品和展示形象最重要了。因此，完好的样品，统一的形象专柜，必备的道具和宣传品，都是必须的，但是当大家都已经具备了这些因素之后，你的成败其实是决定于你能否比对手胜出一点而已！那么什么是决定自己是否能够胜出的关键呢？

　　利用界面营销，我们找到客户价值体验，因此，象化妆品一样，我们找到了免费试妆的客户体验。象食品之类的免费品尝！你不要小看了这种做法的效果，它不是简单的让客户感受产品，或者解一下嘴馋，而是深切的让客户感受到了企业对待消费者的周全、完善的以客为尊的经营理念！这才是问题的关键所在！即使消费者免费品尝之后没有直接的购买行为，但是它确实深深的记住了这个品牌和相应的产品，这种界面关系的建立就是企业能够长期不断发展的驱动力了！

　　对于一部分企业一味的追去终端展柜的华丽，但是偏离了企业的产品和价值核心，最后往往费力不讨好，得不偿失。因此，界面营销告诉大家，通过这样的界面我们要传达怎么样的信息，我们要达到什么目的！我们强调什么？我们可以控制的是什么？我们控制不了的是什么？在许多城市，消费者非常看重企业的社会责任感或者环保意识，还有社会公德心，这是界面营销最终的细化，但是很多企业却对此视而不见，不懂得在终端陈列和展示中突出自己这一方面所做过的努力和成就，从而错失了在界面上对于消费者传达积极信息的机会！　　

　　从界面营销理论分析终端制胜的不足

　　很多时候，我会产生疑问，许多专家，学者或者企业把终端炒作的如火如荼究竟最根本的动机是什么？决胜终端，终端制胜等等概念漫天飞，但是如果我们冷静的运用界面营销分析一下，发现事实并不是那么回事。

　　很简单的一个道理就是如果没有价值链的高效运作，那么终端制胜基本上就是无源之水，无本之木了！举个例子讲如果没有一个物流和资金流都非常优秀的经销商作为传递，那么企业大叫终端如何如何重要显得过于虚假，甚至有些滑稽、可笑了！现实当中就有类似的情况发生，企业自身没有能力直接运作终端，但是却不去做与经销商的界面营销，最终的结果是赔了夫人又折兵，很好的一个品牌折戟沉沙，不幸的沦为市场的弃儿！归根结底就是即使企业能够把终端营销做的有多么完美，不善于做另外一个界面的营销——经销商营销或者价值链营销所致！

　　经销商操作一个品牌更多是自身能够在这个产品上面能够直接获利多少，边际效应有多少，所需要承担的风险有多少？因此，企业或者品牌必须围绕着这几个因素进行系统的营销。我想在经销商的洽谈中，展示产品合格率达到了99％远远没有展示给他们企业的财务系统安全率达到99％要更具说服力！这就是说，在同样的一个营销大系统中，不同的界面对于营销要素的侧重是不同的，甚至是风马牛不相及的。

　　许多企业的营销做的不理想，并不是单个的营销界面的不足，相反，恰恰是单个界面的过于完美，但是却忽略了营销整个系统的平衡和另外一些关键界面的营销推进。这种例子在现实中已经举不胜举了！

　　当我们进入到经销商界面中的时候，他们对于产品本身的关注度已经下降，而更加关注企业的营运体系，市场策略，核心优势，财务流程，战略规划，企业文化，永续经营能力等等几个方面因素，因而针对这个界面营销时就要把企业的这些内容进行有效的包装和组合！并且进行有机的优化，因为这样会比单个的推出更加有效，增强了经销商的信心，就可以有效的强化了价值链的整体竞争力了！企业立于不败之地就有了更加强大的优势了！　　

　　如何应用界面营销理论？

　　理论自身是空洞的，苍白的。只有应用于实践，对行动进行指导，并且通过实战检验进行不断修正才会让理论产生出超乎寻常的威力！

　　界面营销理论的三个前提：

　　1、 营销是一个体系，不是简单的要素的机械组合，必须依托系统论作为基础；

　　2、 矛盾论是界面营销的第二个理论依据，驱动事物发展的是内在的矛盾；

　　3、 不断的通过对关键界面和主要矛盾的把握和解决来推进营销系统中，这是界面营销的方法论。

　　正确、有效的利用界面营销理论，从而对企业或者产品的营销活动进行指导，达到市场占有率最大化和企业利益最大化，必须懂得运用界面营销的模型对营销系统进行深入、全面的分析。

　　首先，必须要区分在营销体系中关键的关系有哪些？是内部关系，渠道关系，还是公众关系，还是客户关系？

　　其次，要围绕着其中被确定为核心、关键价值的关系进行营销，影响和最终控制。当然，你却不能让对方感觉到这种关系被你控制着，因为，任何个体和团体都抵抗外来力量对他们的控制，自主掌控自己的命运是每一个人的追求和内在根本的想法。

　　再次，要有界面不断漂移的计划性，在不断的阶段，关键性的界面是处于不断发展和变化之中的，这就像大陆漂移学说一样，在这个过程中，企业要对界面变化的内在规律性进行预见，并且及时的对各种关键资源进行有效的组合能力！

　　最后，则是要明确营销要素不单单是产品，渠道，价格，消费者等等因素，还有很多的文化，心理，习惯，情感等等软性因素，在这个软信息，软件越来越突出的世界里，有时候他们起的作用比看的见的因素还要大！　　

　　结束语：不言而喻的是任何理论都是有缺陷的，不完整的。随着实践的推进，随着营销理论的不断优化，相信会有更加完整和系统、深入的营销理论涌现出来！人类的探索是没有止境的，同样追求自由和对于规律的揭示也是没有穷尽的！

　　李玉国，博士，品牌核实战创始人，家电专业评论，资深培训师，品牌核实战策划机构总裁，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.有多篇文章发表于《新营销》、《经理人》、《当代经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有20个以上的专家专栏。联系邮箱为 eurix@16.com

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以“大营销”战胜“小营销” （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：王建）