三、统一思路，锁定高端

　　05年春节过后，B市的项目组在创新初见成效后，立即制定了详细的新年年度推广计划报总部备案，确定了以培育高端消费群来带动喜来乐的销售并以此为突破口来撬开市场的统一作战思路。

推广计划批复下来后，项目组着手构建高端客户群档案，完善客户资料，确定了首批金卡客户名单。对金卡客户实行定期上门拜访、定期赠送喜来乐品尝酒、定期聚会、定期赠送喜来乐的企业报、还给这些金卡客户颁发由喜来乐公司总经理签发的质量监督员聘书。

　　为了对接对高端客户群的服务工作，项目组成立了喜来乐公司第一支专业的公共关系队伍，专门收集高档客户群的资料，不定期召开新增高端客户的小型酒会，并在酒会后及时逐一上门拜访。由于专业队伍的成立加快了对客户的拜访频率，使我们的服务与竞品有了明显的差距，越来越多的客户开始主动给我们介绍其它的新客户，去到酒店也积极主动地点用喜来乐。随着高档客户的不断增加，项目组为这些客户划分了档次，分成A、B、C三类客户，A类客户为金卡客户，能够享受定期赠酒、定期聚会、发放聘书等优惠，每半个月会去拜访一次；B类客户为银卡客户，可以享受年节赠酒、不定期聚会等优惠，一个月会去拜访一次；C类客户为翡翠客户，也是潜力客户，一有机会就要把他转换成银卡或金卡客户，电话拜访、不定期赠酒都会享受到。

　　在给高端客户做服务的过程中项目组发现，对金卡客户的定期赠酒及对普通高档客户的不定期年节赠酒往往能收到奇效。客户收到我们的赠酒后一般都会带到酒店去喝，一次、两次、三次，通过多次带酒活动就会使酒店方不由自主地联想到这种酒的俏销，实际上这种方式的推广也使我们节约了比竞品更少的进场费，而且是直接饮用、减少了中间环节，不至于在酒店造成积压（有些是酒水进场，没有带动作用，高档产品非常难推）。

　　四、扫除心理障碍、制造喝喜来乐的理由

　　因为是领导，一次、两次去喝，碍于面子可能做得到，但要这些领导经常点用喜来乐不觉得丢面子就不容易了。你说自己的酒好，茅台、五粮液就不好吗？茅台、五粮液太贵了，泸洲老窖比喜来乐卖得便宜多了，泸洲老窖的酒质就不好？所以当不断有领导提出这个问题时，项目组觉得是应该到了给领导答疑解惑的时候了。项目组推出了三个措施：

　　1、选择在B市的两个黄金码头上了两块大型户外广告。一是提升喜来乐的知名度，虽然目前做酒不是唯广告赢取销售了，但广告可以给到消费者一些心理暗示：好歹这个牌子也是知名品牌！二是体现出喜来乐高档品牌的霸气。黄金地段的广告投入是企业实力的体现（尽管项目组拿下的位置广告费非常低廉，但给外人的感觉就是不一样），不是重点产品一般的企业是不敢这样做的。

　　2、深入挖掘喜来乐的品牌内涵并印制成精美的宣传彩单邮寄给所服务的高档客户群。项目组对喜来乐多角度、创造性地提炼出“一个主张、三重境界、五种品味、七大标准”的卖点，把喜来乐为什么卖这么贵？好在哪里都做了详细的解答。为了让更多的高档消费人群相信这种解答的真实性，项目组在B市的报纸上连续推出了五期证言式软文广告，并在赠送给这些高档消费人群的内部通联录上的扉页都印上了喜来乐的品牌介绍和内涵挖掘，加深了他们对喜来乐的印象和认识。

　　3、喜来乐生产基地体验之旅。邀请了近30名金卡客户到喜来乐的生产基地实地考察，所谓“真金不怕火炼”，通过这些高端人群的实地考察和亲眼所见来达到佐证和口碑相传的目的。

这些工作落实后，喜来乐的高档品牌形象逐渐清晰起来，也渐渐得到了高端客户的认可。许多认为喝喜来乐掉身价的人也不再有这种类似的想法、老客户在把喜来乐介绍给新客户时底气也更足了。

　　五、针对高端客户的送“财神”活动

　　经过前期几个月的热炒，喜来乐也有了点名气。05年的中秋节，项目组的人针对高端客户精心策划了一个送“财神”的喜来乐喜迎中秋、国庆促销活动。大意是这样的：

　　1、时间：x月x日~x月x日

　　2、地点：B市各机关、企、事业单位

　　3、主题：选择喜来乐，“财神”紧相随

　　4、内容：

　　a、购喜来乐两件送价值999元的x x名表一块；

　　b、购喜来乐五件送价值1999元的xx名牌床上用品五件套；

　　c、购喜来乐十件送价值4999元的999纯金“财神”菩萨一个（限前18名）；

　　活动推出后，得到了高端客户群的热烈响应，尤其是“财神”被哄抢一空。喜来乐的销售也随之水涨船高，创造了历史记录新高。为什么会出现这种火暴的场景？限于篇幅和某些机密，这里不再详细赘述。但本次活动的空前成功得到了喜来乐总部的好评并在年底新年前在喜来乐的其它市场稍加改动后进行了全面推广，同样形成了火暴的销售局面。

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