通过什么有效的途径找到舒德琪的目标客户-钢结构公司呢？关键是能找到一个机构（类似总代理商）—与所有钢结构公司有某种业务或着行政隶属的关系，通过这个机构寻找舒德琪的潜在客户就能起到事倍功半的效果。陆明在与舒德琪的讨论中发现，几乎所有的钢结构公司是建筑金属结构协会的会员；同时他们大都拥有钢结构专项设计资质和钢结构专业承包资质。他们发现了问题的突破点。　　

　　第一：当地行业协会是一条有效途径。虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。既然钢结构公司是建筑金属结构协会的会员，能得到协会的帮助是直接接触到潜在客户的有效方法。　　

　　第二：通过政府机构相关部门。钢结构客户需要获得政府机构有关方面资格认证（钢结构公司的设计资质和专业承包资质认证），提供认证的有关部门不是获得潜在客户的有效来源吗？而且有些还能在公开的政府网站上获得相关信息。　　

　　好像茫茫黑夜中行走，前方突现一束阳光，顿时亮堂了许多。舒德琪立刻向各省的销售主管布置任务，与当地的建筑金属结构协会和分管专项设计资质和专业承包资质的各地建委建设厅取得联系，务必在二周内拿到各省的钢结构公司的花名册，如有必要公司可以报销信息咨询费（这和手下5-6 号人满世界找客户花的差旅费相比，只是一个零头而已）　　　

　　事情进行的很顺利，二个星期后各省主管大都把花名册拿到了手。整个北方区合计有资质的钢结构公司约有600家。为提高销售人员拜访效率，舒德琪要求对收集的信息先进行电话询问和必要筛选。他们对你的产品是否有潜在的需要？他们有决定购买的能力吗？毕竟高端的产品不是每个人愿意采用的。通过第一轮的电话筛选，有180家成为舒德琪的潜在目标客户，随后销售员的拜访就变的很有针对性了。　　　

　　一个月后，舒德琪邀请其中的120个客户，在省会城市的五星级酒店举行了两场产品技术研讨会，公司的技术总监与邀请而来嘉宾就产品的特性和优点作了深入的探讨和演讲，舒德琪也邀请公司的外方总经理作了热情洋溢的讲话，研讨会开的很成功。公司总经理很满意，因为北方地区几乎所有最重要的客户能同时被邀请来参加会议，这不能不说是舒德琪的工作卓有成效。被邀请来的客户也很高兴，研讨会上不但交流了技术也获得了行业内的最新资讯，同时也获得厂家最高的礼遇。在晚宴丰盛的酒席上，舒德琪手下的几个省区主管被安排在各个酒席与客户进一步沟通。舒德琪喝醉了，几个月来从没有如此开怀过。　　

　　研讨会结束后，舒德琪与他的团队对参加研讨会的100余个客户进行逐个回访。由于研讨会前期已经对公司背景产品特点和优势上作了全面的介绍，随后进行的商务谈判也变得较为顺利，最终有60余家客户与公司签约并开始陆续订货。舒德琪和他的销售团队还在继续努力，除做好现有客户的售后服务外，还在不断开发新的客户。　　

　　原载：《销售与市场》2006年8月职场版

　　作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职，累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。现为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181

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