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市场竞争：先同质化，再差异化 战略大师告诉我们：战略就是差异化。企业为了获得市场上的竞争优势，为了在激烈的市场竞争中生存和发展，必须与众不同。同时大师们还指出企业可以在价格、产品、渠道、服务、品牌等许多方面实现差异化。 如果差异化战略真的有效，那么一个行业就可以有许多差异化的品牌生存。但是，我们看到当一个行业步入成熟期后，在一个市场上能够生存的品牌只有三、五个。究竟是什么造成了同样实施差异化战略的企业会有不同的结果呢？研究发现许多企业失败的原因在于：他们在开始差异化战略前，忘记了或者根本就不清楚，满足消费者选择该产品或服务的最基本需求是任何战略成功的首要条件。 消费者在购买产品或服务时有着各种各样的需求，差异化竞争理论也正是基于这种认识。但问题在于消费者各种各样的需求强度是不同的，有着不同的需求层次。正如马斯洛需求层次论告诉我们的：人们的需求分为生理需求、安全的需求、和发展的需求等不同层次，只有当低层的需求得到满足后，人们才会寻求上一层次的需求来满足。 同样，消费者在选购产品或服务时也有着不同层次的消费需求：与马斯洛第一个需求层次----生理需求相对应的是消费者解决问题的需求。消费者之所以要花钱购买一种产品或一项服务，是要解决其生活中需要解决的某种基本问题，购买汽车是为了解决快速、便捷行动的问题，购买冰箱时为了解决食品保鲜问题，购买空调是为了解决调节室内温度问题，购买碳酸饮料是为了好喝、解渴，买钻头是为了得到一个合适的孔。与马斯洛第二个需求层次-----安全的需求相对应的是避免问题的需求。消费者在购买产品时除了要解决生活中某种问题，同时也需要避免因购买某种产品或服务可能带来的各种风险问题，如性能不合格造成的麻烦问题、花冤枉钱的问题等。这两个需求是消费者在购买某种产品或服务时最基本、最有力的推动因素。只有在这两个基本需求满足的前提下，消费者才会寻求其他物质上和情感上的差异化。 行业不同，行业的技术、市场发展水平不同，消费者的这两个基本需求满足的程度也不相同。一些行业经过长期激烈的市场竞争、优胜劣汰已经达到了较高的技术和市场水平，消费者最基本的两个需求已得到合理的解决。此时差异化竞争或者价格竞争就会成为战略的重点。但是，在行业产品性能还不能满足消费者这两个基本需求，每年消费者关于产品质量的投诉一直居高不下时，将品牌成功的定位于消费者两个最基本的需求上是成为该行业领导品牌的唯一之路。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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