六、 市场营销方法同质化严重，没有形成自己创新性思路

　　作为一款河南名酒，进入北京后仍然按照其它白酒的营销思路，大举花钱开店、合适就上促销员、抽奖刮卡加广告，其实这早已是其它同类厂家按部就班的步骤，无非拼的是实力大和小的问题，在竞争如此激烈的今天，没有形成差异化的经营模式，必然陷入红海之中，不如学学“黑土地”，光是“打火机促销”大家都用的方式，它的策划就不同，配套二百多种不一样的款式，每瓶都有，诱使顾客因为想得到不一样的打火机而去购买产品，而且把这种方式定位于二三线的农村市场，走的就是低价位，说明走自己的路线，并且坚持住，效果同样很好。宋河良液现在采用的推动市场方式还是集中在局部渠道、局部售点增加销量的方向上，但是新客户不出现，首次购买不达成，销量又能提升多少呢？

　　七、 广告宣传方式过于多样、目标客户覆盖范围过大，广告主题诉求不明。

　　共赢天下的广告可以说在北京随处可见，电视广告、专业杂志、终端灯箱、宾馆大堂、户外广告栏、写字楼电梯间等等，各种媒体都有涉猎，但是效果与投入不成正比，为什么呢？

　　1、 有品牌宣传、但缺少内涵主题深度，大家知道“宋河良液”了，可是为什么要喝呢，没有诱导暗示，单纯品牌宣传，按目前的力度与浏阳河、五粮液的差距仍然不小，单纯以名气来选择，可能大部分人会先选五粮液。

　　2、 广告诉求目标不明确，时尚杂志、电梯间视频对白领、宾馆大堂对高端、终端灯箱对食客、车站广告对大众，可是这些群体的消费习惯根本不一样，宋河良液有能力让这么多群体达成共识吗？

　　3、 广告代言人形象与广告主题不符，产品的形象代言人选择的基本依准是他能代表产品的目标客户群体，张丰毅给人印象是刚毅、木纳，这决不能代表一个成功商人的气质，这与宋河共赢天下的诉求差距过大，假设换成“陈道明”，一派儒商气质，可能更让人联想到合作、共赢的主题。

　　4、 广告宣传与区域市场终端推广不呼应。

　　时尚杂志广告对白领群体在视觉上进行引导，就能达成销售了吗？还远远不够，针对白领群体的一些俱乐部、商务会所、运动项目呼应性的组织一些活动，加深它们的印象，同时在目标群体经常出没的终端销售产品，连贯性、有目的性广告策略，由宣传诱导到推广强化，再到促使购买，才会提高广告的实际落地率。

　　八、 销售团队士气低迷，执行力很难保证

　　连续近半年的销售低迷，大量的人员流动，甚至影响到员工工资的按时发放，无不打击着已经动摇的销售团队，任何营销都离不开员工的执行与协作，否则只能是管理者的空话，如果没有相应的措施出台，留下的人每天没目标的梦游不是新鲜事，老员工也会一个个的选择离开。

　　九、 管理者对远景期望过高、对解决问题缺少耐性

　　从不到二十个月就投入现金五百多万元，还不算大量的广告费用支出，商超、餐饮同时启动，促销员高峰时达到一百多人的情况来看，项目管理者对项目充满信心，计划以“大投入、大产出”的思路运作产品市场，有信心不是坏事，关键是对市场是否分析透彻了、是否找到了项目运作的技巧、是否开创了自己的营销模式、是否建立了长效机制、是否能遏制竞品的跟风，是否……希望越大，必然失望越大，高投入也同样面临高风险；任何经营项目的运作，也必然要经历开发期、磨合期、准备期，考验一个厂家的实力，不是在市场初期多么多么有钱去投入，而是在市场低迷期的抗击打能力有多大，餐饮店里销售下滑了，促销员就撤了，不知道市场管理者还有什么更好的方法补救吗，难道说，前期的进场费用打算白花了吗！

　　项目运作出现了问题，决不仅仅是上面谈到的几点原因，一定还有其它深层次的因素，如何使宋河良液在北京市场实现软着陆，才是市场管理者现在重点要考虑的问题，提出几点思路，以供参考。

　　一、 整合资源，甩掉包袱

　　1、 整合代理商，对现有代理商进行二次筛选，选择对产品仍有信心，并把产品列入该公司发展规划的，同时具备整合其它代理商终端实力的企业，重新规划代理商架构，总量不超过五家。

　　2、 整合现有渠道，对发展空间不大、费用无法降低、与产品战略发展不相符的终端坚决撤掉，以便腾出费用、人员加强有效终端。包括商超、餐饮及其它渠道。

　　3、 整合产品线，对前期产品销售情况汇总分析，停止销售情况相对不理想的品种，腾出滞销产品压帐空间；按照项目整体战略思路留下四款以内的品种，优先选择中档产品，因为低档产品难以弥补市场、宣传的费用投入；高档产品与五粮液、茅台还有一定差距，正面竞争还有待时日。

　　4、 整合公司组织机构，市场维护按区域进行划分，不分商超与餐饮，只要在区域内的终端均由专人负责；转换招商部门职能，由招商改为专职派驻专员，以代理商产品专员的身份进驻代理商企业内部，协调市场合作；整合行政后勤服务部门，一人多岗，按量付薪，压缩编制，节约行政费用；公司推行扁平化管理，交叉使用中层管理人员，减少管理费用。

　　5、 整合媒介宣传，留下对终端销售最能产生拉动效果的一到两种广告模式，腾出费用用于宣传与推广的联动方面，例如，商务会所的开发等等。

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