积极对策　突破平台

　　任何市场和品牌的发展，都会出现“高原平台”现象，对于华南白酒的平台整理，厂商或者重新整合资源、或者调整战略、或者谋求创新。力争从各个方向突破平台。　　

　　对策一：回归本色营销

　　“营销的本质是什么？是让消费者接受产品或者服务本身，而不是接受礼品、特价等营销工具。”云峰酒业副总经理杨林告诉笔者。

　　杨林认为，无论是抢占终端买店包场、或者放打火机、美元走礼品路线，“都只是营销的一种战术工具，是外延性的东西，很难有长久的生命力。因为其容易复制和克隆”。“回归本色营销，就是要回到以产品质量和品牌取胜，这是白酒品牌长期稳定发展的基础”。

　　据悉，小糊涂仙正在加紧产品结构调整，即将推出价格为100多元和600元左右的精品小糊涂仙和珍藏品小糊涂仙，实现产品升级换代，提升品牌形象。而小糊涂仙在贵州龟仙洞藏有大量优质原酒，最长储存时间达数十年，其在新的传播方案中会强调“洞藏”、“赤水河地域”概念，以前“小糊涂、大智慧”的诉求也会赋予新的品牌涵义。完成了上述工作，小糊涂仙将朝着“本色营销”迈出坚实的步伐。

　　对策二：稳扎稳打 小区域精耕细作

　　华南白酒市场的高额投入和市场风险让更多的新进白酒选择了稳扎稳打，先在小区域精耕细作，再推广复制的策略，这是一种较为理性的市场策略。

　　去年以来，洋河、宋河、枝江大曲、今世缘、衡水老白干先后进入华南。其市场策略大都选择茂名、深圳、广州、或者东莞一个城市上市，先集中所有营销资源把一个市场作透。“基本都是先从餐饮渠道做起，一个个酒楼的谈进店、铺货、送终端物料、促销。基础工作做得很细致扎实。这种做法就像蚂蚁啃骨头，不追求速度，进度慢但是效果好”。另一些中小品牌甚至将样板市场锁定为城市的一个或几个区，“先由厂家运作，等到网络基本搭建完成，终端开始走量，再移交经销商”。这种做法的好处就是好控制，比较稳健，投入和风险较小。

　　同时，白酒品牌都做好了长期作战的准备。枝江大曲深圳代理商告诉笔者，厂家定的销售任务并不高，但是要求进店数量、覆盖率、客情维护等市场基础一定要打好。今世缘华南负责人则表示，开发华南市场是战略决定，公司已经做好长期投入的规划和准备。　　

　　对策三：渠道创新

　　餐饮、KA商超卖场作为酒水销售的主渠道，费用高、风险大已经成为共识。重新审视市场以后，厂商越来越重视团购、酒行、烟酒连锁等渠道，并进行渠道创新的尝试。

　　某白酒负责人告诉笔者“团购以前主要是厂家冲量的工具，是餐饮、商超渠道的补充。随着市场环境的转变厂家认识到，对于主要用于商务、政务消费的高端白酒，团购是培养目标消费群、进行体验营销的良好途径，开始重新评估了团购渠道的定位和价值。现在任何一款高档酒上市都非常重视团购渠道，其不再是餐饮、商超的补充，而是打开市场的先头部队”。

　　近年来飞速发展的酒行、烟酒连锁也成为白酒关注的新渠道，目前的酒行、专卖行正朝着零售中心、形象展示中心、配送中心、连锁化、大型化的趋势发展。酒水专柜和酒水超市的不断涌现，自带酒水率的不断提高，使得传统的餐饮、商超渠道面临冲击。多个白酒品牌表示，高度关注这一渠道变化，时机成熟将会以自建或者参股的形式切入。

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