扩大经销区域。在市场细分程度不断提高的今天，尤其是深度分销的广泛采用，作为大品牌代理商或经销商的分销区域是越来越小，但李老板通过代理地方品牌的方式，却实现了他扩大自己“势力范围”的目的。在其对宁陵市场达到了80%以上近乎垄断的市场占有率而较难实现再增长后，李老板开始把目光盯向了周边的市场。通过与小赵及其厂家的刘总交涉，厂家同意其自行设定的专销产品向周边市场辐射，但前提是不得低价销售，对于这一点，李老板当然能够做到，通过扩大自己的销售区域，李老板眼光放的更远，后来，借助啤酒销售渠道，李老板的白酒、洗衣粉等产品也顺势而上，盈利源不断扩大和增强。

　　操作空间自由。李老板代理该地产品牌啤酒最大的好处是，能够随心所欲，按照自己的想法与思路操作市场。而这在代理大品牌产品时是难以实现的。通过掌控市场的操作空间，李老板可以把自己的市场思路发挥的淋漓尽致。比如，李老板一直坚持“高价位、高促销”模式，通过设定合理的渠道利润空间，通过模糊返利，通过定期召开订货会、座谈会，通过发放促销品以及奖励不兑现产品及现金等，从而有效地实施产品拉动，加大了产品的操作空间，实现了了最大化控制市场与渠道的目的。　　

　　李老板操作该地方品牌啤酒无疑是成功的，通过以上李老板代理地方品牌啤酒成功操作实践的案例，我们至少可以有如下的几点启发：

　　1、 找到一个好厂家。合适的才是最好的，经销商代理产品不一定要贪大求全，只有适

　　合自己的才是最好的。经销商通过找到一个产品质量过硬，企业经营信誉好的地方品牌厂家，可以更好地让经销商持久稳定地获利，同时也可能是初次代理产品的经销商掘得生意“第一桶金”的良好的平台与模式。

　　2、 建立持久的合作。找到一个好的地方品牌后，为了保障自己的长期利益，经销商有

　　时需要与厂家建立一种比较持久牢固的合作关系，经销商只有最大限度地抓牢了厂家，才能让自己的切身利益不受到侵害，当然，其前提是经销商必须要有一种战略眼光。比如，李老板通过与这家地方啤酒品牌签订3年合作协议的方式，其目的也是想把这个产品作为自己与厂家共同的事业用心经营，并能够最大限度的保障自己的持久、长期获利。

　　3、 与厂家战略双赢。经销商要想与地方品牌互利合作，就必须要有一种战略长久眼光，

　　能够与厂家开诚布公地建立一种双赢的战略合作伙伴关系，由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些不足，因此，作为经销商很容易与厂家建立一种互爱互信、互利互惠的伙伴关系，从而厂商能够同仇敌忾，共同做大、做强市场，而不至于出现经销商盈利、厂家亏损或者相反的情况。

　　4、 保持自由的空间。经销商代理地方品牌，不象代理大品牌那样，几乎没有经销商的

　　发挥施展空间在里边，经销商代理地方品牌，可以利用其知名度不高的现状，保持自己充足、充分的市场操作空间和权利，从而不会被厂家所牵制和控制，进而拥有自己的独立操作“领地”，保持产品、价格、渠道、促销等方面的操作自由度，从而获得更大的市场盈利空间。

　　5、 要走双品牌战略。经销商代理地方品牌，在大力度、重点推广厂家品牌的基础上，

　　还要学会给自己留条“后路”，即要象案例中的李老板那样，除了运作厂家的品牌外，还要拥有自己独有的产品品类，或者是采取贴牌加工的方式，创立自己的独立、自有品牌，通过实施双品牌战略，经销商可以实现使自己游刃有余，从而获得更好的生存和发展空间的目的。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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