把营销工作简化成三步曲 _ 文库

　　相对于企业老板对员工的管理工作而言，这厂家管理经销商的工作要简单的多，因为大家的目的取向趋于一致，主要就是围绕着利益转，也不存在那些复杂的管理风格，企业文化，工作氛围等等问题，更不存在最容易引起劳资纠纷的薪酬问题。经销商反正是无利不起早，有钱赚就做，没钱赚就不做。

　　这经销商愿不愿意卖，主要就是这个利益驱动的问题，毕竟这经销商承接的产品又不是就你一个厂家的产品，做什么产品也都会有钱赚，凭什么要对你厂家的产品重点对待？并且，更让生产企业头疼的是，经销商还会不断的伸手要市场费用支持，对企业推出的新产品又存在一定抵触情绪，自己还不肯进行市场投入，不肯积极的配合厂家的市场活动，千方百计的把经营风险和成本转嫁到厂家头上。

　　当然，若是这产品本身所带来的利益足够大，那什么都好说，否则，你厂家的产品也只有坐冷板凳了，其实，要想解决这个问题，同样也是从两个方面入手，一是指导经销商进行产品销售，二是给经销商提供更多的利益。

　　许多厂家目前只能对经销商提供产品，关于这产品具体的销售技术，往往还得靠经销商自己研究和摸索，稍微好些的厂家还会安排些经销商的培训指导，但是这频率也很少，一般也就是在新品上市和召开全国经销商会议期间，给经销商们安排一两场培训而已，并且，厂家所拥有的业务人员中，真正具备对经销商提供销售技术指导的很少。这就需要厂家把对经销商销售指导工作进行专业运作和持续性进行，例如请相关专家定期得进行市场走访，出版针对经销商的月度学习刊物，设立样板市场，多看现场会，动员优秀经销商站出来现身说法。

　　市场经济的特性之一就是厂家多了，产品多了，消费者的选择面大了，所以这生意也就难做了。

　　要使得消费者在面对产品时愿意买，突破点主要在三个方面，一是广告的影响力，二是产品本身的包装和陈列，三是产品本身卖点的设计。这里笔者只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。

　　通过做广告来强化品牌传播，在通过品牌的树立来促进产品的销售，这是当前许多企业所选择的道路，但是，现在传媒多，广告多，消费者对广告的信任度直线下降，再者，由于每天接受大量的广告，注意力被大大稀释，很难形成对广告的记忆点，更重要的是，广告成本高，许多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。并且这广告投放还有着严重的滞后效应，自广告投放后，少则数月，多则数年，一些厂家到死的时候也没能等来广告带来的收益。不过，媒体和咨询专家一直都在鼓励厂家多投广告（因为他们从中有钱赚），直至厂家掏光身上的最后一分钱（现在有不少厂家已经开始拿贷款来做广告了，这不亚于卖血脱贫）。面对这广告投入，厂家应慎之又慎。

　　其实这广告也有低成本的投放办法（只不过营销专家们一般不提倡，因为这既费脑子又没多少钱赚），例如这产品包装，消费者第一眼所接触的不是产品的实质，而是产品的外包装，包装的设计水平往往直接决定了对消费者的吸引力和购买机率，这包装就是产品本身最好的广告，具备自我宣传自己推销的功能。而厂家老板对此似乎不是太重视，要么是过于强调其产品的内在品质，不在乎外在包装，要么是依着老板的个人审美眼光来设计包装，甚至还有的厂家老板舍不得那点包装设计费，自己做包装设计。其实，从从某种意义上来说，从一百万来做广告，不如花这一百万来做包装设计。所取得的终端效应和销售促进往往要好得多。

　　但是，消费者究竟喜欢什么样的包装，什么样的卖点设计才能打动消费者，这就涉及到对消费者心理的研究领域了，消费者心理学是门营销行业的基础学科，具有很强现实价值的，可是，这门在欧美发达国家很受重视的营销学课程，在国内却出乎意料的受到冷落。大家留意一下身边各式各样为厂家服务的策略提供公司中，围绕着品牌，促销设计，客户开发与管理等内容做研究的公司有很多，但是，围绕着消费者做研究的公司却很少，这反过来说明了众企业其实不重视这块，或是把这个问题看得过于简单了。认为对这消费者没必要花费那么多的精力和费用去做研究。

　　当然，要想做好市场营销工作，还有许多其他的工作要做，但是，对于大多数中小型企业来说，先把上述这三件事做好恐怕是当务之急。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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