第十式：倒骑驴逆向开发模式　

　　解释：　

　　在难以选到经销商的情况下自己做市场，从下一级分销商开始开发、扶持和培育市场，待市场稳固后再推选或转交合格经销商。　

　　点拨：　

　　很多市场要么找不到合适的经销商，要么目标经销商不愿经销。这就要逆向思考、逆向开发，选择下一级分销商进行市场运作，销售稳定后再选定经销商坐享其成。开发要点：　

　　1.逆向开发分销商不能大锅饭、一勺烩，而要选择重点示范性分销商集中开发；　

　　2.针对分销商的销售政策必须给未来的经销商留足利润空间；　

　　3.分销商市场运作成功后要及时选择经销商接手，尽快转移下一步的市场精耕和管理工作。　

　　第十一式：俱乐部开发模式　

　　解释：　

　　利用业已存在的各种俱乐部、协会成员的共同追求和企业价值观的吻合点，不断进行宣传和强化，从而使其成员接受企业产品成为经销商。　

　　点拨：　

　　操作程序如下：　

　　1.对目标消费群体和经销商进行分析汇总，确定目标俱乐部；　

　　2.利用企业的资金、技术等资源和俱乐部团体建立合作或联盟关系；　

　　3.举办集体活动，对成员或关系成员进行推介开发。　

　　案例：　

　　某面粉机械设备公司和A省面粉协会竭诚合作，举办多期制粉技术研讨会，建立良好的成员关系，甚至技术专家为面粉厂进行新工艺设计时也以该公司为蓝本，设备销售自然不成问题。　

　　第十二式：广告招商模式　

　　解释：　

　　利用广告的短期集中宣传优势，对目标经销商进行招商信息轰炸，从而实现经销商主动上门联络考察，短期集中成片开发。　

　　点拨：　

　　利用电视、广播、平面媒体的宣传优势进行集中传播，很容易唤起目标经销商的注意和兴趣。利用广告的快速、普及优势进行快速招商的操作要点：　

　　1.研究分析目标经销商关注的媒体；　

　　2.在短时期内集中投放，以实现轰炸效应；　

　　3.做好后勤保障工作，广告只是表面功夫，在与经销商深度沟通时进行全面、细致的政策宣导，则是开发成功的保证。　

　　第十三式：专项策划活动推动模式　

　　解释：　

　　利用专项的公关、宣传以及公益策划活动，动员目标经销商参与其中，在活动中进行产品品质、品牌影响、销售政策的渗透宣传，从而诱发经销商主动经销。　

　　点拨：　

　　进行专项活动策划，企业须具备：相当的企划能力，能做好热点选题和具体实施计划；掌控局面的经验和能力。　

　　案例：辽宁某预混料企业根据大量使用预混料者多为比较有规模的养殖场这种情况，与省媒体合作，举办“辽宁省十大养殖状元”推选活动。在活动过程中该企业不断宣传、推广饲料品牌。活动结束后，“十大养殖状元”所用的饲料和技术深入人心，市场开发成效显著。　

　　备注：每种模式都有其适用的条件、优劣势和方案侧重点。对企业来说，更重要的是不拘形式，取长补短。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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