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成功回款，不再是“神话” 7 上页：第 1 页 4、死缠硬磨法：对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。 5、声东击西法：想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。 6、挑毛捡刺法：通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。 7、欲擒故纵法：对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。 8、明细算帐法：对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。 9、预定进货法：即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。 10、协销回款法：在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。 其实回款的方法有很多，这里所讲的的方法只是一部分，在实际的回款工作中，对象不同方法也不同，需要业务人员进行分析原因后有区别的对待并采取更多办法来解决。同时业务人员在回款的工作中要注意以下三点： 1、 对客户的员工，如财务、出纳、业务等、要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索，如财务会告诉你经营状况和那时候有款，出纳会告诉你银行有多少钱而业务会告诉你受了多少钱。 2、清楚客户的回款程序：报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。 3、要清楚客户的回款要求：要发票的原件？传真件？要不要附运证明？可否现金回款？ 最后、要保证回款工作的正常化还需要我们注意在平时做好基础工作：如做好与经销商和终端的客情、协助经销商开展业务工作、帮助客户做产品规划和业务员培训、与客户建立良好的沟通基础和人际关系，建立个人的威信和信誉度等等，不要临时抱佛脚。并要牢记回款工作“勤”是第一位的。坚持回款工作的六个原则即：能早不晚、能快不慢、能多不少、未雨绸缪、灵活变通、死缠硬磨，并在工作中活学活用。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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