但“以势取利”的“势”不光指规模，还包括“态势、形势”。拿抢攻第三终端来说，除了给客户现实的“利”（比如促销返利），还必须寻求别人无法复制的差异化的营销手段，这个手段可以是“虚”，虚实结合方可天下无敌，以宣传、推广造“势”就是手段之一。

　　第三终端主要卖普药，做第三终端就必须破解产品同质化、渠道同质化的难题，怎么破？可以借鉴广告产品的做法，在第三终端引入企业品牌和产品的宣传推广，“有无相生”，借无形的整合传播获得有形的市场份额。

　　那么，第三终端的宣传推广怎么做？与广告产品宣传有没有区别？

　　区别当然有，与广告产品不同，第三终端的宣传对象不是最终消费者，而是“经营者”，是业务市场而非简单的消费者市场。第三终端的购销行为是一种经济行为而非消费行为，因此，客户导向就要求企业所有的营销活动都围绕客户的经济行为而展开，应从“商”和“品”两方面切入。研究第三终端客户对“商”、“品”两个层面的需求并予以满足，才能最终赢得客户的忠诚。

　　一、 第三终端客户及需求细分：

　　（一）、第三终端客户细分：

　　按客户需求差异，第三终端分为以下两类：

　　1、 单纯逐利的客户：私营城乡诊所（卫生室）、个体承包的卫生院和社区服务站；民营医院；赤脚医生；

　　2、 名利双逐的客户：国有卫生院、职工（农场、部队）医院、国有社区服务站

　　（二）、第三终端需求细分

　　1、 对“品”的需求：

　　⑴、 产品：

　　·类别：治疗常见病多发病的普药，价格适宜；

　　·品质：疗效好、起效快、安全无不良反应；

　　·剂型：偏好针剂，价格不透明，获利能力高；　

　　⑵、 人品（服务）：

　　·诚信；企业诚信通过业务员的服务来体现。

　　·配送及时、售后服务满意

　　2、 对“商”的需求：

　　⑴、 利润：

　　·毛利、价格适中；

　　·无经营损失（退换货、涨跌价处理到位）；

　　⑵、 “权”利：能获取金钱以外的超值利益

　　·职称评定；能为关键岗位的职称评定提供帮助；

　　·学术培训；基础用药用医知识再教育；

　　·旅游观光等；

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