三、利用上游厂商，提升店员药品专业知识：

　　能够或者非常愿意向连锁药店提供全方位的店员专业知识和药品知识培训的企业一般是品牌企业，他们拥有专业的营销推广团队和经验丰富的培训师资。我们知道在推荐产品时，不应该让店员过分的拦截品牌产品的销售，因为他们拥有更多的忠实消费人群，同时也是门店销售规模和销售额的有力保证。店员在合理推荐药品中不要拒绝顾客对品牌产品的选择，我们可以首先向顾客推荐我们想卖的高毛利药品，但顾客一定要品牌药品时，我们应该尊重顾客的选择并同样为顾客做好品牌产品特性的介绍，以及与店员所推荐的产品之间优缺点的比较。这样才能吸引和促进连锁药店与品牌药品企业之间的合作。连锁药店应充分利用上游厂商资源来推动门店店员的医学专业、药品专业和店员销售技巧等门店相关工作的培训工作。利用门店优势向外部索取资源，来提升门店店员的工作技能，提高店员组合推荐产品的能力，提升门店销售额，获取更多的增值门店人流量和固定人流资源。

　　加强门店店员对消费者的合理组合用药的推荐，既能增加门店的销售额，又能提升门店整体顾客服务水平，增加门店的市场竞争优势，何乐而不为！　　

　　附件：感冒药的组合推荐技巧：

　　合理组合推荐药品的技巧小知识之感冒药的组合推荐技巧　　

　　主要针对日常生活人们的常见病、多发病，针对这些疾病店员如何合理组合推荐药品的小知识。

　　一、感冒：

　　※感冒基本医疗常识：目前许多人员对感冒诊断有一定误区，包括部分医务工作者，他们常常诊断为“上感”，上呼吸道感染范围较宽，这样对感冒病人的诊断过于笼统，不便于治疗。感冒是由于病毒引起的，都属于自限性疾病，分为普通感冒和流行性感冒，目前虽有抗病毒药物，但对普通感冒无效，感冒一般是对症治疗。主要针对让人不适的鼻部症状，和全身肌肉酸痛，部分伴有低热。感冒如不及时治疗容易引发其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人体抵抗力降低，容易合并其它细菌感染，常见并发症有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感杆菌等，可引起肺炎、副鼻窦炎、中耳炎、支气管炎等，严重的可引起心肌损害及脑膜炎等。

　　※推荐技巧：

　　针对患者感冒症状进行药物推荐，首先解决和缓解其症状问题。

　　1、首先推荐一种感冒药：

　　·可以根据患者购买药品价格的接受能力和主要缓解症状进行筛选一种感冒药。目前市场上零售的感冒药一般都是复方治剂，主要针对感冒的鼻部症状、全身乏力、发热等症状进行综合治疗，但各有偏重，如抗病毒类感冒药，如复方氨酚烷胺类药物，如感康、快克等侧重于针对引起感冒的病毒用药；新康泰克、泰诺等主要侧重迅速缓解感冒的鼻部症状，白加黑、日夜百服宁等主要针对上班族，白天用药不瞌睡。

　　·对于对中药治感冒情有独钟的患者，可以介绍一些中药抗感冒的药物，这类人群主要针对一些弱势人群，如老人、小孩、孕妇等。产品有双黄连口服液、抗病毒口服液、鱼腥草、板兰根类、银翘解毒液药品等。

　　2、其次，根据患者的不同情况进行其他产品的组合药品推荐：

　　·补充维生素类药物：主要需要补充维生素C，根据患者对药品价位的接受程度可以考虑推荐低价位的银翘维C到高价位的复合维生素类药品，如21金维他。

　　·增强机体免疫力类药物：对于弱势人群，容易患感冒的患者，可以推荐一些增强机体免疫力的药品，如一些保健食品。对于一些体制较弱的小孩，许多小孩感冒就容易引发咽炎、扁桃体炎，甚至肺炎，给孩子和家长都带来很大的身体和经济上的伤害，平时注意身体，是最经济的选择。

　　·如有并发上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃体炎，可以推荐些口服抗感染药物，如阿莫西林、头饱类抗生素以及中药类的咽炎片等。

　　·如患者是孕妇等高危人群，可以推荐中药类药物，如竹林众生双黄连口服液等。

　　·如患者伴有发热可以推荐一些退热的药物，如布洛芬、贝诺脂等。

　　·如患者伴有全省肌肉关节酸疼可以推荐一些抗炎、抗组胺类药物，如阿司匹林、扑炎痛等。

　　·如伴有咳嗽症状，可以推荐一些镇咳类药物，如咳特灵等，伴有较多痰者，可以推荐一些化痰止咳类药物，如中药类的蛇胆川贝止咳液等。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zeyang@pk.org.cn

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门店盈利模式之如何提高店员推荐高毛利产品的技巧 （2007-01-23, 中国营销传播网，作者：杨泽）