5.销售费用报表　

　　销售费用报表是企业对区域市场的投入、投资情况显示表。缺少基本的财务知识或财务数据分析能力是区域经理普遍存在的短板和难题。新任区域经理通过费用报表可以了解区域市场以下情况：一是区域市场销售费用的构成，一般包括配送、促销、返利、奖金、宣传、人工、礼品招待等费用，通过查看发生的每一笔费用，可以了解市场运行过程；二是不同类型费用的占比分析，找出并分析哪些费用是发展性费用，哪些费用是解决性或处理性费用（发展性费用占比越高，市场的健康程度就越高；处理性费用占比越高，市场的健康程度就越低）；三是整体费用情况，只有了解整体费用才能掌握市场运作的尺度，避免自己的费用预算方案“碰壁”。　

　　6.经销商档案　

　　通过经销商档案可以看出以下内容：一是经销商的基本情况，如年龄、籍贯、家庭成员、社会关系、经商背景、从业年限，了解这些可为以后的相处和管理打下基础；二是经销商的经营状况，如主营产品、资金实力、网络状况、营业收入、配送能力、仓储能力，以此对经销商做出基本定位；三是合作年限、本品销量、本品销量变化、本品占比，了解这些有利于找出管理该客户的基本策略，并为其发展做初步规划。　

　　需要强调的是“客户的客户才是自己的客户”，企业只有经销商档案是不够的，还应当建立“客户的客户档案”。新任经理如果能够拿到这样的档案，就可以对二批及终端的种类、数量、产品周转速度等进行全面了解，从而全方位掌握经销商的经营情况。　

　　7.业务团队档案　

　　通过翻阅区域市场业务人员的档案，可以了解团队成员的以下情况：一是年龄、籍贯、专业、家庭状况等基本情况，了解这些有利于拉近领导与下属之间的距离；二是从事营销的年限、经历，在公司供职的年限、工作区域以及工作业绩等，了解这些有利于在以后的工作中有针对性地培养下属；三是晋升和收入情况，即职务和薪资情况，通过了解每个人职务、薪资提升的幅度和过程，对他们的成长速度有一个基本的认知和判断。　

　　8.竞品报表　

　　竞品报表是区域市场竞争的“火线情报”。区域经理不对竞品报表认真分析，就搞不清谁才是自己的真正对手。　

　　竞品报表一般列有竞品在该区域不同市场上的主要品种、出厂价格、一批出手价、二批出手价、终端出货价、各环节促销力度、促销方式、促销效果、月度销量等。借助竞品报表，区域经理要锁定一个主要竞争对手和一个潜在竞争对手，然后针对每个竞争对手的优势和薄弱环节，分析提炼自己的竞争策略。　

　　俗话说：“会看的看门道，不会看的看热闹。”新任区域经理只要能够将市场报表系统分析透彻，以点带面，纵横比较，综合分析，一半的发言权就会稳操手中。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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