虽然说要结案了，但由于这一阶段参与的人会多起来，有来自不部门的声音。我们如何做好风险控制呢？下面这几点要引起大家的重视：

　　１）控制项目时间进度：如果你处在竞争很强势的位置，你要让客户尽早作出决定；如何你处于劣势，你要延长客户作出决定的时间，让你能有机会提升你公司的位置。

　　２）控制可能出现的问题：销售要能否敏感地知道或者预测客户方可能会提出来的问题，并且尽早解决，尽量减少各路人马的意见并学习分担他们的顾虑。

　　３）控制期望值：要教育客户对成功的要求，确保他们理解哪些是合理的期望值，哪些是不合理的，是需要他们自己的资源配合才能够完成的。

　　４）建立舒适度和信心：怎样做客户会满意和有信心呢：多一次的客户化演示？高层拜访？现场参观？介绍支持团队？等等，但你也要控制自己的有效的投入。比如：

　　a.如果2个小时的演示就能使客户满意，就不要提供30天的产品试用。

　　b.不要安排客户和你的成功的客户单独谈，你要参与在内。

　　c.简报给你的支持团队及要和客户见面的人，配合你的销售战略。　　　

　　如何处理恶化的情形？情形恶化是我们最不愿意看到的，但是很多时候会发生的。面对客户的不舒适和抵触，我们也要避免一些做法，不要让事情变得更糟。如：争辩，离开，催促。对于一些很重要的决定，催促和压力是不起作用的，只会增加你和客户之间的紧张。我们要给自己一些时间去思考，也要给客户一些时间去思考，怎么样来解决这些问题。通常来讲，这些恶化的情形和拒绝主要包括以下几个方面：

　　１）解决方案的功能性问题：例如：“你们的方案不能够....”

　　２）项目实施的问题：例如：“看看实施范围，不符合我们的状况....”

　　３）可信度的问题：例如：“另外一家公司也能做得好....”

　　４）财务预算的问题：例如：“太贵了，比你们的竞争对手高多了....”

　　我们的解决方法，主要包括：

　　１）缓和：消除敌意，建立友谊

　　２）发现：发现存在的问题

　　３）解码：找出问题的实质

　　４）开发：为细节做准备

　　５）决定：确定下一个步骤

　　注意我们最后解决的是价格，当问题聚焦到预算上面的时候，是我们把该解决的问题都处理好了的时候。因为方案或实施计划的改变会影响到价格。　　　

　　经过你的一番努力，特别是对solution的销售而言，获得客户的承诺是难能可贵的事情。我们要学会守住承诺，保护已获得的承诺。因为在得到承诺的情况下，销售的结果还是有可能会受到攻击，这时候要采取行动防止客户翻盘。

　　１）把消息公布出去，也鼓励客户把消息告诉内部和外部的人，这样客户不太容易再作出改变。

　　２）竞争反弹的预处理，你的竞争对手不会是你说no，他就no。你要和客户事先做好这方面的沟通。

　　３）拜访客户高层，获得他们的支持，并和他们谈项目的实施计划。销售要加强让客户公司相关人员都知道这个承诺。　　　

　　祝贺你，我们相信你一定已经签到单了，完成了结案。但是，我们还会提醒所有的销售同志们。不要忘记了客户的终身价值。拿到合同的你，一定要做好交接工作，把客户安全，可靠地交给你的技术实施队伍。并要把关键的联系人介绍给客户。在整个实施过程中，我们建议销售要了解项目进展，因为客户信任你，接受了你的推荐。如果在实施过程中出现了问题没有得到及时的解决，会直接影响到你以后的销售。同时，要将项目的进展情况经常性地汇报给客户高层领导，项目评估，项目管理的人员，对他们的有创造性的意见和建议要给予极大的肯定和支持。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13601791913，电子邮件： phhe@hongyiconsultin.com.cn

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