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营销4P新解 7 上页：第 1 页 2P（价格）：价格差管理 消费者购买产品趋向理性，经销商和零售商经营产品也逐步理性回归，只要产品的各项属性能够满足消费者的心理认可，价格不再是关键的影响因素，所以经销商和零售商对产品的价格不是最关心的。经销商和零售商为了在厂家和消费者之间生存，主要是靠产品的经营利润所得。而经营利润的来源主要是产品销售的价格差。在现代营销中，有高品质、高品位的产品即使卖出高价格也是有消费者可以接受的，所以零售价格的确定是需要根据产品定位（包含包装定位）、消费者定位来定位的，在此基础上，生产者有一定的生产成本，为长期生存，从生产者到消费者之间的所有渠道成员都需要一定的合理的利润空间。所以现代营销概念的PRICE应该演变成为价格差管理而不再是单纯的产品价格，它应该是一个针对所有渠道成员的价格管理体系。产品需要进行顺势销售，就需要产品所需要经过的所有渠道成员：经销商、分销商、批发商和零售商，甚至一些渠道成员的媒介和影响者等都要有合理的利润空间。也只有他们都能挣到合理的利润才能确保渠道的畅通，所以原有的只是针对消费者的价格应该演变成为渠道成员的价格差管理。 3P（渠道）：渠道服务支出管理 在渠道为王的今天，现代营销不仅仅要注重渠道的建设，还要特别注意渠道的畅通。渠道的畅通不仅仅是价格差管理的问题，而且要注重软件和硬件的配套建设。软件方面主要是指管理方面，如现代客户服务支持系统（CRM系统）；硬件方面主要是指渠道服务支出的配套设施，如车辆等。有了各级渠道成员的正常运作，加上物流运输的及时性，客户服务方面的库存管理、物流运输的及时性和准确性、客户帐务处理的及时准确等才能确保渠道成员的工作积极性，从而也保障各种信息的畅通，为厂家收集整理正确的市场信息反馈，为提升自身的运作和快速有效应对市场变化提供保障。现代营销不仅需要渠道成员的高效运作，而且更加强调厂商一体的高效运作，这是渠道服务支出管理的必要贡献。 4P（促销）：销售促进 产品生产时代的促销实质上为吸引消费者的购买而进行的让利或变相让利行为，而整合营销时期促销的实施是针对整体的营销环境进行的促进行为。由于现代的营销是产品+陈列+服务的营销，所以促销的内容不仅是针对消费者的促销（如特价、买赠等），而且对各级渠道成员均要有一定的积极性促进。以上这些内容也仅仅是针对销售的促进，由于营销环境的复杂，越来越多的厂家更加注重良好营销环境的营造，为此，针对外部环境和内部环境的改造也被当作主要的工作来做，如针对自己员工队伍的激励、针对外部环境的各项公关和公益活动的开展，这些都大大促进了营销的进步，所以这些内容也应该被作为销售促进来看。 现代营销需要整合营销，简单的4P概念已经不能满足对营销作业的指导作用，所以我们应将4P扩大化，使之成为能够满足现代营销的复杂化、系统化和规范化。为此笔者籍以上论述以抛砖引玉，给营销操作者以指导。 律德启：营销实战专家，多年品牌实践经验，在多家国内知名企业任职分公司、大区经理和营销总监。欢迎和行家共同研讨营销问题，QQ：469963046， lvdeqi123@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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