促销要有协同性　　

　　现在是一个协销的年代，促销作为一项系统工程，也需要各项配套的工作来支持和协同。促销只有在其他策略的掩护和配合下，才能发挥最大化的效用，才能真正地系统起来，才能较好地实现提升销售量的目的，而不至于出现“半截子工程”等促销断层现象。

　　1、 空中广告。促销有时之所以起不到应有的效果，往往跟广告不协调或缺少广告对渠

　　道和消费者的高空轰炸不无关系。广告可以起到引导渠道购进以及目标顾客群消费的目的。广告的终极目标是让受众认识和了解产品，而促销则是让目标受众来尝试接受和喜欢产品，因此，为了防止促销“断层”，使促销的拉动效果更明显，配合促销不适时宜地做广告，则可以让促销活动的举行不露痕迹，并相得益彰。还以金星啤酒集团为例，06年，金星啤酒集团推出了全新的“新一代”产品，为了配合销售，金星重镑出击，在央视投入近7000万元做广告，为了配合促销，市场部人员广印宣传单，上面印着广告播放的时段和频道，在促销现场以及铺货过程中大量散发，从而广告推着促销跑，促销围着广告转，让渠道成员以及目标消费者看到了金星啤酒集团的实力与魄力，给了各级渠道成员以更大的推广信心，起到了较好的互动促进效果。

　　2、 地面推进。要想让促销不“断层”，让人没有“做秀”的感觉。促销还必须跟厂商

　　的地面部队人员的层层推进联系起来。这里所指的地面推进，主要是指地面的铺货行动，试想，经过大面积的促销、铺货，举目都可以看到产品的存在，此时将是一种什么样的状况，它将可以给各级渠道成员，包括厂家人员以信心和勇气。同时，通过循环铺货，还可以检验促销的后期效果，有助于及时发现促销过程中的问题，及时采取措施，防患于未然。比如，金星啤酒集团在前期推广“新一代”时，就采用统一促销的方式进行了“地毯式”铺货，为了防止促销截流，让促销真正能够用到渠道上，金星啤酒集团派出大量的督导人员进行市场检查，对于发现的变相促销截流、挪用等现象，予以及时和严厉制止，对于情节严重者，予以坚决打击。铺货完成后，配合第一轮的促销，又与一部分有辐射力、影响力的核心零售终端签定陈列协议，使促销活动得以连贯和传承。第三阶段，配合陈列活动，在一些“意见领袖”聚集集中的家属区、行政区、社区、大型广场、卖场等场合，从大学里临时招聘促销员，经过严格培训后，在礼拜六、礼拜天或节假日举行大规模的促销、免费品尝活动，拉近与消费者的距离。最后，配合促销，举行街舞路演、文艺汇演、啤酒节等相关的活动，进一步强化渠道和消费者的视觉印象，并使整个促销活动承上启下，一环紧扣一环，通过此次促销，无论是渠道，还是消费者，很多人都记住了“酿造纯生化，口味好新鲜”的产品卖点，此促销前后整整做了3个月，通过系统性、协同性、连续性的运作，最大限度地起到了拉动消费者重复购买的目的。　　

　　防止促销“断层”，就必须讲求促销的系统性、连续性，通过促销的流程化管理以及促销管理循环的实施，从而可以规范促销行为，杜绝出现非正常促销，让促销取之于市场，用之于市场。而通过广告、促销、地面推进三位一体，厂家可以实现促销的一体化运营，不至于让促销出现中断、“跑调”等现象，从而让促销能够前后呼应，承上启下，不断创造促销效果最大化的新局面。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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