那什么样的经销商能够赚大钱？

　　有自己良性的经营模式只是赚大钱的基础。　　

　　会资本扩张的经销商才是真正能赚大钱的经销商。

　　什么是资本扩张？

　　对经销商来说，资本运作就是通过资本合并或资本兼并，迅速取得大量终端资源，通过整合终端资源和整合内部管理，迅速建立在某区域的老大地位。

　　建立起区域老大地位，我们在与企业的谈判中，手中就有更大的砝码，去要求更多的利益，同时企业也由于希望借助我们的力量，迅速占领市场，从而达到双赢的目的。

　　通过总结本区域资本运作的成功模式，用贷款或商业资本注入等方式取得大量资金，迅速在其他区域拷贝同样的经营模式，最终把小区域建成大区域，大区域建成全国销售网络。

　　这就是用“钱生钱”把经销商迅速做大的方式。　　

　　沃尔玛就是这样做的，现在他是世界500强企业的榜首。

　　国美电器商场就是这样做的，现在他跺一跺脚，国内家电企业会抖三抖。

　　我们酒类经销商为什么不能这样做呢？

　　但要成功创造经销商的资本运作，必须要有一定的前提。

　　1. 我们必须要有能拿得出手的终端网络

　　2. 我们必须要有能够确保获利的经营模式

　　3. 我们必须能够找到外来的资金注入，才能迅速壮大　　

　　我们举个例子来说：

　　某市城市人口为300万，某酒类经销商的区域大小为中心城区的1/10，区域内终端覆盖率为80%。　

　　提升销售额的方法：

　　目的：扩大自身实力

　　方法

　　1）扩大终端网络数量10%；　

　　2）提高单店销售额10%；

　　3）投资100万买断5家大型餐饮终端的供货权；　　

　　毫无疑问，从理论上说，通过经销商的努力，一定可以通过改进目前的经营现状，大大提高了自己的获利能力。

　　但这些通常做法：

　　1. 经销商经营的产品有足够的产品力

　　2. 经销商的终端发展措施没有受到其他同区域的经销商的干扰和模仿。

　　3. 经销商的终端控制能力较强，发展措施合理，激励措施到位，能使员工能够完成市场扩张措施。　　

　　这样的条件是不是有点苛刻呢？

　　如果不是这样，经销商还能不能发展那么快呢？

　　要注意的是市场上从来都不会只有你一个人　　

　　所以，经销商要想提高业绩，又回到了一个老问题：产品怎么样？

　　对于普通的经销商来说，如何才能拿到好产品？如果短期内不能拿到好产品，又有什么措施让自己在未来，成为制造商眼中必然的选择？

　　要实现这个目标，经销商要对市场前景需要有自己的认识，这样他才能判断什么才是好产品。

　　经销商，是商人，必须很实际，所以经销商吹毛求疵，看重眼前利益。

　　经销商，也是企业，所以也必须有规划，知道自己未来的发展计划。

　　比如说，经销商如果以接到“好产品”为目标，经销商就要根据自己目前的状况，以接到“区域好产品”、“全国好产品”、“国际好产品”为不同时期的阶段目标，并以此配置资源。

　　很多经销商虽然都知道这种分阶段目标的设计方法，但往往并不能有效实现这个目标。原因何在？

　　最主要的原因是他们缺少有效的“跨越”途经。

　　我们看到很多大经销商，非常擅长宣传自己，如他们这样宣传：

　　1） 我们的网络覆盖某市50%的食杂店、小餐饮终端，帮助您的中低档产品迅速走向市场

　　2） 我们的网络覆盖某市25%的夜店和餐饮网络，帮助您的高档产品迅速打开市场

　　3） 我们和某产品的合作，导致该产品曾在该市获得每年有7500万元的销售额。

　　4） 我们的网络覆盖以某市为中心，覆盖某省3个主要城市，这三个城市人口总数超过2千万，酒类市场总容量达到**亿元，我们服务的网络在整个市场的网络中的比例达到20%。

　　所以当这些大经销面对企业，企业能不动心吗？

　　有了这样的基础，你在与企业的谈判中能不拿到最好的条件吗？

　　所以大经销商的日子，要好过得多。

　　可很多中小经销商也有抱怨，实力不济怎么才能与大经销商竞争？

　　别忘了，中国大部分的大经销商都是从中小经销商发展起来的。

　　他们原先能做到，为什么现在很多中小经销商做不到呢？

　　对于普通的经销商来说，经销商整合就是一条快速做大的路径，即把志同道合的经销商朋友聚在一起，联合采购、联合销售，一样能快速达到“大经销商”所宣传的那种层次。

　　经销商的联合体，就是在这种思路下的产物。

　　经销商做大，整合是条捷径！

　　但经销商能否做强，首先就要看经销商有没有眼光，挑对厂家，挑对产品了；其次要看经销商有没有有效的经营模式，能否实现对厂家的承诺，能否引导厂家逐渐对市场加码投资的功力；最后要看经销商能否通过产品代理提高自身的网络质量和经营质量，用厂家的钱和管理实现自身实力的升级。

　　只要经销商能在做强做大这条路径上，一直走下去，别说现在困扰经销商的资金短缺问题能够解决，就算是找人投资或变相上市也并非不可能。

　　在别人还在忧心忡忡的时候，在别人还在茫然的时候，谁先跳出来走上高速扩张的道路，谁就能够在未来的竞争中，占据有利的市场优势。

　　如果我们没有抓住机会，又会有谁同情一个个倒下去的经销商呢？

　　市场上的机会很多，就看我们的眼快不快，手疾不疾了。

　　你手疾眼快吗？　　

　　韩军，上海英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎交流：021-28139497，E-mail: inout@inoutchin.com

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