三、初级市场的最大特点：充满市场机会点

　　1、新行业的空白点：

　　2005年，我参与了叶茂中策划机构的一个馍片案例策划，这个企业以前是做面粉的，后来去内蒙古参观，发现了馍片这个东西，觉得好，自己也想做，就开始了。先请了几家广告公司做了做，没做起来，年销售额不到100万，经销商才几个，渠道没建立。

　　我们接手以后，觉得这个市场有机会，馍片是什么呢，其实就是烤馒头片，加点佐料就成了。虽然产品简单，但我们认为它首先代表了一个趋势，即粗粮流行的趋势；其次，它代表了传统食品休闲化的趋势；再次，这个行业是个全新行业，代表一个新品类，谁第一个站出来喊，而且喊得大声，谁就是老大。

　　因为有了这三个“势”，我们就对它进行全面包装，将品牌名由“酷馍”改成台湾“飞儿乐队”的名字，请了范冰冰做代言人，广告口号叫“杂粮有益，健康有理”，又用背包旅行客做形象载体，两月之后，在成都的春季糖酒会上，竟然一炮而红，招商总额达到1.5亿，现场回款2千多万。

　　从“飞儿馍片”这个案例可以看出，初级市场的第一个大机会，就是有机会创造一个新行业。这个全新的行业要么是某个创新品类，要么则是原先是垄断行业，现在垄断被解除而爆炸开来，就象爆米花，每个米花都是一个市场空白，比如：电话机最初的生产就是从电信垄断中爆发出来的。　　

　　2、区域空白点：

　　非常可乐就深谙中国幅员辽阔、消费的差异性大、基础设施不足、交通手段缺乏、信息传播不充分、商业流通渠道不发达等等中国特色，避开与可口可乐及百事可乐在一线市场的正面交锋，深入二三线市场，以及广大的农村腹地，占据了大片可观的市场。

　　3、消费者需求空白点：

　　近两年出现的音乐手机、移动硬盘、MP4、木糖醇等等，都是因为发现了消费者新的需求，所以才卖得大火特火。　　

　　小结：初级市场，战略就是“造势”

　　因此，在初级市场，营销的规律首先就是要去寻找市场的空白点，市场空白点就是“势”，我们首先要去“找势”，没找到势，就象在平地推动木头和石块，静止不可动，正所谓“任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止”。

　　而一旦找到势，就好象从千丈高的山顶往下推圆石，千钧之势，不可阻挡，正如孙子兵法所云：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。

　　找到势后，抢先进入空白点，找到属于自己的机会，实现企业跳跃式的发展。机会属于有眼光的人，这也就是所谓的“造势”。“造势”阶段不一定要进行创造，找到机会点就是最大的创造。

　　 “造势”，就是初级阶段企业的发展战略。我们不要把战略想得太复杂，因为在初级市场条件不成熟的现状下，不可能让你象在成熟市场一样，把战略搞得系统化、体系化，初级市场需要的是简单、易行，一眼就能看明白。

　　其实，初级市场，在很多情况下，战术就是战略，战略也是战术，抓住市场机会点是战术，也是战略，因为机会点就是“势”，所谓“时势造英雄”，也是“机会造英雄”。

　　比如汉高祖刘邦，布衣出身，文不如萧何，武不如韩信，仅会“将将”，就是会用人，却能

　　打败项羽，取得天下。

　　原因就在于，当时秦朝无道，全民反抗，“振臂一呼，天下响应”，老百姓都希望能过安生日子，因此在秦朝灭亡后，刘邦施仁政，与民“约法三章”，即“杀人者死，伤人及盗抵罪”，可谓简单明了，你能说它仅是战术，不是战略吗？抓住了老百姓最想要的需求，满足它，就取得了天下。

　　而刘邦的对手项羽正好相反，项羽出身三代将门之后，出身名门哪，而且“力拔山兮气盖

　　世”，武功天下第一，在灭亡秦朝后，分封天下，自己称“霸王”，手下谋士如林，猛将如雨，鸿门之宴，搞得刘邦卑躬屈膝，差点丢了命，总之一句话，项羽的实力比刘邦强过了不知多少倍。

　　但为什么后来项羽却输了呢，最后“自刎于乌江”。原因在于，项羽不知当时天下之大势，没找到初级市场的“势”，认为依靠武力能治天下，所以才“活埋秦降兵二十万”、“火烧秦阿房宫三月之久”，因而失了人心，最终走向灭亡。

　　初级市场的战略就是“造势”，找到势以后，集毕身之精力和资源，攻其一点，不及其余，市场转瞬就会跟着你姓张姓王。

　　初级市场的营销总思路就是：

　　找市场机会点→产品机会导入→做品类第一→包装自己，象个大品牌→集中资源打知名度→招商建立渠道→抢地盘→粗放式营销。

　　沈志勇，上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。欢迎与作者交流： shenwuge@16.com 。网站：www.chaoxianzha.com

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	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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初级市场“降龙十八掌” （2006-08-25, 中国营销传播网，作者：沈志勇）