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最好的营销人,就是最好的机会主义者 7 上页:第 1 页 三、做一个机会主义者 要选择一个好项目,其评判标准不是看别人是否在那个项目上赚了钱,也不是看那个行业是否热闹。跟风,往往会跟出大问题——“骑虎难下”,做投资最大的后患就是“骑虎难下”。 记得有一个财富故事,讲的是80年代大富豪李晓华创业的故事。 李晓华去沿海,发现卖冰淇淋很赚钱,于是,回到北京开始卖冰淇淋,那时,北京的其他人主要是在卖冰棍,很少有卖冰淇淋的,因为做的人少,李晓华赚了大钱。 但是,当很多北京人都开始吃冰淇淋的时候,李晓华却断然放弃了冰淇淋生意,把从冰淇淋项目上赚的钱,全部改做了录象厅放录象,我们不仅要问,当冰淇淋市场起来的时候,李晓华为什么却放弃了呢? 原来,他的打算是,当所有人都认为卖冰淇淋赚钱的时候,这个机会就不是机会了,大家肯定会蜂拥而上的,倒不如再去做一个全新的生意,比如开录象厅,按照同样的操作思路,当别人都认为录象厅赚钱的时候,李晓华又放弃了录象厅的生意,改做了其他新项目。 这里的方法,不一定适用现在的社会形势,因为80年代处处都有新生意,而且当时的老板们还没有“做深做强、做品牌”的观念,所以打一枪换一个地方。但他们确实因此赚到了钱。 我们从这个故事中,不是提倡“打一枪换一个地方”的经验,而是要学他的那种思维方式。也就是绝不做跟随者,不凑热闹,而只选择新项目,选择新机会。 四、发现机会要采取掠夺式 在中国市场,机会主要是以下三种:行业空白点、区域空白点、消费需求空白点。 首先,对行业空白点,抓机会的方式是“抢做品类第一”。既然是行业空白,当然就没有领导品牌,这时,企业可以采取抢占“先发优势”的策略,第一个跳出来,标榜自己是第一。 比如:脉动之推“运动饮料”; 莱茵阳光之推“运动地板”。 其次,对区域空白点,中国企业就深谙其中之道。大部分中国企业,都是从二三级市场出发,从区域市场出发,避开与国际强大对手的正面对抗,迂回作战,先周边、后中心,先农村、后城市。这也创造出了很多的中国领先企业。 比如:娃哈哈“非常可乐”进攻二三级市场; 红桃K等保健品进攻农村市场; 我们正在策划的古川酒雄霸苏北中档酒市场等等。 第三,对消费需求空白点,可以采取“产品突破”的方式,抢占需求空白。比如:最近几年出现的一些新需求:音乐手机=手机+听音乐;MP3=听音乐+录音+U盘;空调扇=风扇+制冷等等。 总之,抢抓机会的方式还有很多,但抓机会的原则有两条,一是一定要快,该出手时就出手,时间不等人,机会稍纵即逝,看见机会,迟疑就是失败;二是一定要狠,要象狼一样,倾尽全力,猛扑上去,一口咬住咽喉,用掠夺的手段,用掠夺的心态,咬定就不松口,并且狼吞虎咽和着皮毛一起吞下去。 沈志勇,上海超限战营销策划机构总经理,叶茂中营销策划机构原策划总监,上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验,“新经济第一代策划人”,业内称“机会猎手”,长于在无“市”的市场,创造“市”; 长于帮助弱势品牌快速崛起,快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。欢迎与作者交流: shenwuge@16.com 。网站:www.chaoxianzha.com 第 1 2 页 关于作者:
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