了解经销商所处市场状况

　　中国的市场形态最为广阔，也最为复杂，因此，作为厂家要想更好地在区域市场推广新产品，从而达到一炮走红，就必须要对市场进行详细调研，通过真实的了解经销商所处的市场状况，做到“到什么山，唱什么歌”，新产品的顺利推广才能了然于胸，水到渠成。

　　所了解的市场状况包括如下几个方面：

　　1、 市场潜力和容量。新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。因此，在选择市

　　场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场，因为这样的市场新产品一旦推广开来后，往往具有影响和带动作用，从而可以辐射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。

　　2、 市场的消费偏好。新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好

　　有很大的关系。中国的消费差异很大，所谓的“南甜北咸，东酸西辣”即为此意。因此，新产品推广要做到一打一个准，就要看产品是否能够满足市场的消费需求。

　　3、 市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场

　　理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。

　　4、 渠道的推广意愿。很多新产品推广为何叫好不叫座，造成这一现象的根源往往跟厂

　　家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，厂家在选择所要推广的市场时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿，厂家只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。

　　根据市场需求选择新产品

　　厂家要想持续、健康地推广新产品，就必须根据调查的市场情况，抱着负责任的态度，为经销商选择合适的新产品。合适的新产品一般具备如下几个特点：

　　1、 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循FAB法则，即产品要有它的属性或者说

　　特点（Feature）；另外，还要有它的作用或者说优点（Advantage），最后是这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处（Benefit），即产品价值。所选择的产品只有具备了以上几点，才可能最大限度地被顾客所接受。

　　2、 新产品有新利润。不论是新老产品，作为以逐利为本性的经销商都是无利不早起的，

　　因此，作为厂家在推广新产品时，所给经销商选择的新产品一定要符合互惠互利的原则，不能只顾厂家的利益，而忽略经销商的利益，新产品只有有了新利润，经销商才会真正接受新产品，从而大力推广新产品。

　　3、 新产品有互补性。即厂家选择的新产品要与原来的产品具有互补性，比如，产品

　　的外在形式，如果现有产品是普通装，现在新产品就可以采用促销装或礼品装等；另外，新产品在层次结构上也可以实现互补，比如，高中低档产品互补，通过产品的互补性，可以填补市场空白，从而增加新的盈利源。

　　4、 新产品有差异性。即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性，新产品只有

　　坚持了差异化的策略，才能采取高价位，高促销的运作模式，才能在市场上灵活自主，游刃有余，才能真正让经销商盈利，厂家赢利，厂商才能建立坚实的战略合作伙伴关系。

　　厂家只有根据经销商的市场状况，选择到了合适的有利于市场推广的新产品，那么，新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步，才能为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、结果埋下伏笔。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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