二、产品同质，销售卖点究竟在哪里？

　　现在家电同质化严重，功能大同小异，款式相差无几，赠品你送我也送，销售都是一个模式，企业文化各有所长，活化形象不分上下，但面对你死我活的终端抢夺，导购依靠什么卖点打动消费者呢？导购的销售工作谈不上长期打算，今天销售了产品，今天就有一份提成收入，今天不开张，今天就白白浪费了一天时间。导购那份苦心，只要切身感受了才理解，她们为了不放弃一个顾客会追出店外，商场不愿意送货自己贴运费，这些都是常见的事情，这些不能说是销售的策略或卖点，但这种情况毕竟不是完全之策。导购如何能随机应变，以势提炼产品的卖点才是真工夫，才是销售的真谛，书本上，市场部给你提炼的卖点，可能竞争对手比你自己更了解，能把你的优点贬的的一无是处。家电的推销不要想象的那么完美，一份销量可能就是导购心血的结晶，可能就是导购才智的突破，可能就是导购忽悠的杰作，可是不管你是关系促销，还是忽悠推销，只要取得了顾客的信任，打动了的购买欲望，都是不错的策略。

　　一个例子：某冰箱的品牌导购，花费了将近二十分钟介绍产品、聊天，结果顾客还要看看别的品牌冰箱，进行比较。此导购心想花了这么大的工夫，如果不能成交真是可惜，但嘴上又不能说些阻止的话语。只好说：“大姐，是要多比较几家，多了解些产品知识，对你的选购有很大帮助的，我也希望你有疑问的地方来问我，我很乐意帮你参考，即使我们做不成生意。真心希望你再过来，把我当成你的朋友。”顾客都将要走了，这个导购还讲这么多无用的话语呢？不嫌顾客耳腻吗？自己不嫌烦吗？其实，顾客自然能听这个导购二十几分钟，就不会在乎这几句话的时间浪费，说了总会给自己留个机会的。结果那个顾客转了将近有半个小时回来了。

　　张口就问：“为什么你们同种容量的产品，耗电量比别人还高一点，又没什么名气，为什么价格却比别人家的高呢？”

　　导购：“你问的太好了，为什么我们的产品价格比别人高，你实际看下我们使用的材料，和压缩机是何种牌子，为了不欺骗顾客，我们特意准备了螺丝刀，让顾客现场考察。”

　　说着，拿出了螺丝到，要打开冰箱后座。那个顾客看到这样急忙讲：“不用了，我相信这个。但我听别的品牌讲你们制冷管有焊缝，容易引起爆炸，不安全。”

　　导购：“大姐，你想下我们谁愿意把自己的缺点故意暴露给别人看呢？大家都喜欢炫耀自己的优势，掩盖不足。如果我们制冷管焊口真那么容易出问题，我们还敢外露吗？我们之所以这么做，是让顾客看到我们的制冷管是全铜的，焊接处就是最好的证明，任何品牌都有焊接处，就象人有关节一般，为了不让顾客知道他们制冷管真实材料，焊接处被掩盖起来了，这也是我们价格为什么比别人偏高的原因之一”

　　顾客的疑问都是别的品牌指出来的，产品的卖点也非企业培训常挂在嘴上的卖点，如果导购不能随即应变，不能把顾客一言一行、一问一答都转化为自己销售的卖点，何谈留住顾客，引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，取得顾客的信任呢？记住：产品推销无劣势，就看如何把握销售的卖点和机会。即使顾客不愿购买你的产品，也要制造机会让顾客了解自己的产品，懂得产品的选择，留个感激或遗憾给他们。不过，不是每一个导购都有如此能力的，这就看企业如何建设信息共享系统，遇到问题找终端主管，把所有顾客和对手制造的刁钻问题提炼在一个知识库和技巧库中，留以后用。

　　三、粥多僧少，好产品就有好销量吗？

　　你看同一个家电卖场，同一个品类有多个牌子进行竞争、抢夺顾客。粥多僧少，顾客成了上帝，真是竞争宠坏了上帝，什么苛刻的条件都能向导购，导购忍受着顾客刁难，忍耐着领导的冷言，埋怨着自己机会太少，我这么大的品牌，这么好的产品，怎么连个二流品牌都卖不过呢？这是个关系的社会，关系旺盛者，可以创造资源，缺少关系者，是你的，最后获得者可能不是你，世界就是如此残酷，不要认为你的产品好就一定会有好的销售。

　　一个例子：H品牌洗衣机可谓国内销量最大的驰名品牌，然而在S市内却被JL品牌踩在脚下，这是为什么呢？卖场的销售1、靠商场主推，2、靠导购的推销能力，3、靠消费者购买意识，4、靠非竞争品牌的协销。排除消费者指定购买该品牌外，其他都是关系销售因素。其实即使是顾客指定购买该品牌产品，也有可能被外界因素所干扰，使销售流产。顾客到商场买东西，也许认识某主管、某个导购，在他们的引荐下，转而购买别的品牌；或者买别的东西时，被人洗了脑，本来决定购买认定品牌的产品，结果由于自己并非内行，还是听别人引荐的更保险些；或者两件东西一起买，能得到更多的优惠，这些都是导购之间的技俩，但能行之有效，顾客总容易上钩。所以导购若想卖好产品，并非你有很高超的销售技巧，良好的产品就能销售的更好。在我的实践工作中，一个产品的销售成功，一部分还是参杂着别人影响因素在里面，而且这种影响时是不可小瞧的，这也许就是产品销量差距拉开原因之一，并非导购不敬业，并非导购无能力，这些委屈导购或业务想法改善关系而为之。

　　终端的日常竞争是个极为复杂、有趣的竞技场，不象某次促销推广活动那般只要气势、规模、宣传到位就能体现价值，然而导购是天天在卖场销售的主力军，有资源要卖好产品，没资源也要卖好产品，所以我们要读懂终端，培养导购终端销售如何亮剑

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