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如何提升KA单店销量？ 7 上页：第 1 页 注重DM的制作 DM就是快报，它可以快速提升品牌知名度，促进销售，提高销量，完善客情关系。所以我们在乐购的每次促销活动中都坚持做DM，并根据每个门店的特点推出不同的主推产品。我相信只要我们做好每一期的DM，对我们主推的产品都会起到很大的作用。例如：我们曾经在乐购皇姑店以NK－501为切入点，并在DM上刊登：买龙的NK－501榨汁机，台台送大礼，并大量派发。因此在短短的一个月内此单品就卖出了200台。 找出每个店的切入点 KA门店就好像一张白纸，要达到怎样的效果，就看你怎样去画。其实KA门店的好与坏并不重要，主要在于你怎么去做。对于乐购，我们首先分析每个门店的经营状况，从而决定产品的定位，并根据不同门店的销售群体来研究，并决定每个门店的主推产品，来带动其它产品的销量；其次找出门店的切入点，以此作为突破口来带动销量，从而增加促销员的信心，提高销量。例如：乐购铁西店的销量由原来的每月2千元至3千元攀升到现在的每月不低于2万元，我们是怎样做到的呢？主要是我们经过分析铁西店的经营状况和了解该店的消费群体，然后确定榨汁机为铁西店的切入点，并作为我们的主推产品，最后通过打堆头，做演示，做DM来实现销售，以此带动销量的。 以单店的成功带动其它门店 其实店与店之间没有多大的差异，重要的是看你的促销员怎样把门店卖活，根据不同的店，要做不同的促销活动，要抓住消费者心理，了解门店环境，找出该门店的切入点，抓住关键销售时段，从而提高销量。当你的销量提升之后，该店就会对你的产品、品牌更关注，并在店内给你更好的堆头位置，从而达到双赢的目的。只要你把该店做成功了，下次与其它门店谈判的时候，它就可以作为我们的资本与优势了，从而达到带动其它门店的目的。例如：我们通过对乐购皇姑店的重点建设后，现在该店的月销量不低于4万元，因此得到了该店各级管理人员的认可，所以在该店我们的专柜位置或堆头位置都是最好的。 在“得终端者得天下”的时代，各大企业都争先将资源投放到终端内，KA系统内的各种费用水涨船高。对于我们来说，由于人员数量和费用投入有限，要天女散花般的将所有KA系统门店，都进行大规模的费用投入是不现实的。因此在终端运作中，我们只能一步一个脚印的往前走，认真经营好每一个KA门店，提高产品在门店内的单店销量。这样我们才能降低终端投入的费用率，同时通过重点KA单店销量的提升带动非重点门店的销售，以此达到“星星之火可以燎原”之势。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东龙的集团推广助理，电子邮件： cairongguang3254@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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