在许多区域的规模相对较大的终端里面，一般是行业内几个主要的大品牌占据了最有利的位置，小的品牌似乎已经无计可施，其实并非如此！大终端的光荣形象往往带来了非常可观的顾客浏览，观看，但是他们并不是一开始就决定了大品牌是他们的唯一之选！在这种情况下，小品牌完全可以选择一种寄生战略，让自己同样站在聚光灯下，通过与大品牌对比明显甚至强烈的色彩来吸引顾客的目光，大品牌是红色，你可以选择黄色；大品牌是白色，你可以选择黑色作为自己的装饰！让顾客感觉到，怎么差一点忽略了这儿还有这么一个品牌存在！让别人记住，并且印象深刻，这样你的目的就达到了！　

　　小终端陈列为了做到形象突出，增强顾客的记忆，颜色的集中是最重要的！不要过多的在自己的产品或者柜台，货架以及宣传物料中引入太多的色彩，虽然看起来五彩斑斓了，但是在顾客心目中反而没有留下什么印象！在你实力有限的情况下，火力集中打歼灭战是上策！　

　　形象突出了，是小终端跑起来的第一步，接下来你一定要明确自己需要向顾客传达的与众不同的价值或者利益点是什么？通俗一点讲就是冲着大终端去买品牌，买放心，选择小终端的品牌则是买产品，买价格，或者买服务了，你可以有比大品牌更长的保修期或者更加多的优惠项目！否则，顾客连看都不会多看你一眼！

　　所以，如果你的产品有了更独特的利益点让顾客犹豫，那么那就是你的福音了！所以，在终端，小品牌每天都要考虑的就是自己的产品最独特的价值是什么？可能是更安全，可能是更方便，也可能是更健康，这都可以成为你终端传播的核心！通过标贴，DM，立牌，台卡，或者跳跳卡，甚至是X展架，易拉宝等，把它毫无保留的表现出来，因为这是打动顾客内心的关键！你的表演空间可能很有限，但是突出一项你最大的特色和卖点已经足够了！舍弃掉此外最不重要的信息是必须的！　

　　让顾客了解了你的独特性还不够，为了抓住他/她的心，你还要想办法让产品跑起来！怎么跑？简单的讲就是通过各种手段让产品进入到顾客的眼睛、鼻子、耳朵、嘴巴、内心里！做好了陈列的生动话，要期望购买成交，你好要做好产品的生动演示！　

　　一般，在大部分小终端，场地非常有限，但是为了突出自己，小品牌一定要通过游说向商场的主管争取到一块相对独立的产品功能演示区域，或者简单到一节演示台！因为，现在已经是体验经济的时代。没有视觉、味觉、听觉、嗅觉和触觉的充分感受，让顾客轻易打开皮夹子难上加难！所以，只要现场的场地允许，小品牌必须把十八般武艺一齐上场：让顾客自己操作，让顾客看里面的内部结构，免费品尝，用鼻子闻一下有什么与众不同等等，总之，要尽一切可能的手段让顾客充分体验是实现销售的关键！　

　　顾客感受到了你的产品的独特性，他/她开始啧啧称赞、爱不释手的时候，你的产品就已经飞了起来，这个时候，你再给他/她一些优惠，想阻止他们购买也已经很难了！在九阳刚刚推出豆浆机的96年就经历了这样的过程，所以，凭着几只豆浆机成功的吃下小家电市场非常可观的一块蛋糕！　

　　德国大众当初推出甲壳虫汽车的时候没，很多人并不看好，但是大众公司一句“往小里想”的经典的广告语成就了后来风靡全球的甲壳虫车型！对于小终端也是如此！大终端往往意味着品牌之间的生死角力和荣誉之战，因而承担了更多的经营风险和费用压力！而小终端则属于化整为零，变有形为无形的地位，体现“如渠引水，大道无形”的渠道本质，因此更多的承担一些利润实现的责任也是情理之中的必然了！　

　　这个世界本来就充满了对立和矛盾，有大才有小，大有大的用途，小有小的可爱，小有小的使命，想尽办法通过色彩的集中，陈列的生动和演示的生活化是让自己的终端跑起来，直至飞起来，绽放出更加美丽的花朵是我们对终端制胜的最根本的追求！　

　　李玉国，博士，品牌核实战创始人，家电专业评论，资深培训师，品牌核实战策划机构总裁，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.有多篇文章发表于《新营销》、《经理人》、《当代经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有20个以上的专家专栏。联系邮箱为 eurix@16.com

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