三、白酒吧的运作思路　　

　　1、目标人群的界定

　　白酒吧主要锁定的消费者具有如下特征：主要是男性（不排除少数女性前来消费的可能），年龄在30－45岁，以北方人为主（更适宜在北方地区开店），喜欢喝白酒，但又不想被动喝酒或者喝醉，有稳定工作，主要职业是企业中高层管理人员、中高级公务员、文化艺术从业者和爱好者等等，月收入应该在3000元以上……将目标消费者的特征完全表述清楚显然是不现实的。

　　但有一点可以肯定的是，来白酒吧的人不是来酗酒的，而是来品酒，是品酒文化，进一步说应该是来品味格调高雅的生活，与那种嘈杂的放纵的普通酒吧是不同的。　　

　　2、经营者和产品的界定

　　按理说，白酒吧属于酒吧茶室一类，应该由餐饮服务类的企业来操作，但白酒吧具有特殊性，这是个新生事物，之前没有这样的先例，要让消费者接受，必定要经历一个缓慢的过程；投入也比较大，投资回收期估计会很长，所以说风险很大，如果没有一定财力和毅力，很难坚持下去。

　　笔者认为，白酒吧可能的经营者可以分为三类：一是普通的餐饮企业；二是白酒经销商；三是白酒生产厂家。其实，三类可能的经营者都各有自己的优势：餐饮企业的优势就是拥有餐饮管理经验，容易切入白酒吧这种运作模式；如果由实力雄厚的经销商来运作，这个经销商最好拥有几个大品牌的代理权，可以整合各个品牌的资源来运作；而白酒生产厂家来做的话，最大的优势就是具备成本优势和资金优势，可以做长线投资。

　　综上简要分析，考虑到运营成本、投资回收期和经营风险等因素，笔者认为，在白酒吧这种业态还没有成熟之前，只有厂家具备条件运作。而且，上面也提到，白酒吧运作对厂家带来诸多好处，厂家也有理由来经营。因为从某种意义上说，这也是一个具有战略意义的探索。

　　需要指出的是，由白酒厂家来运作主要是在白酒吧这种业态的发展初期，因为相对其他可能的经营者，厂家更具有实力和理由来承担这种风险和成本。而且，初期主要是一种探索，如果不能盈利，就没有必要进行扩张和复制，可以将其单纯作为厂家的一个宣传场所，一种推广方式。厂家只是白酒吧模式的先驱力量，一旦这种业态成熟之后，一定不是由厂家来唱主角，而是普通餐饮企业或者是白酒经销商。

　　以下考虑的前提都是假设暂时由厂家来经营白酒吧。　

　　通过上面目标人群的界定可以看出，考虑到白酒吧的定位较高，所以要求该厂家最好是行业内的中高端品牌，否则没有吸引力，很难产生价值感和档次感。最好是由茅台、五粮液等高端品牌来经营，不但对消费者有吸引力，而且对行业的发展也有引导作用。当然，区域内的强势品牌也可以尝试。

　　另外，厂家最好为白酒吧特制一种精美瓶体和外包装，区别市面上的产品，即让消费者产生定制感和尊贵感，又可以减少渠道冲突，淡化价格差距。

　　当然，为了满足顾客的其他需求，白酒吧可以适当经营知名品牌，而且茶水饮料、酌酒小菜也是必不可少的。　　

　　3、场所的选择以及装潢和布置

　　和咖啡吧一样，白酒吧是为那些生活在嘈杂都市中的人提供的一个可以放松心情享受宁静优雅的地方，所以白酒吧的场所不易选在特别繁华的商业地段，一个相对安静的场所才会吸引那些疲惫的身影。但距城市中心太远则更不可取，冷清的地段自然没有人气。所以，白酒吧的选址应该遵循闹中取静的原则。

　　至于白酒吧的装潢和布置，整体风格应该是浓郁的古色古香，一切与酒相关，最好使人感是一个酒文化博物馆。在室内，桌椅、酒具、壁画、窗帘、灯具等常规物品首先要符合古色古香风格，采用不同表现手法，将与酒相关的文字图案或其他元素在这些物品上表现出来。当然，服务人员一律是古装，并经过严格培训。

　　此外，可以布置一个表示酿酒过程的模型，旁边配有关于酿酒的工艺和历史的文字说明；也可以布置一个与酒相关的出土文物展区，配上文字，古意盎然，身临其境；还可以布置一个酒文化长廊或壁画，讲述古往今来关于的酒的传奇故事和经典佳话。

　　当然，还有很多表现手法，笔者对此也不是行家，只是描绘一下意境和感觉。　　

　　4、推广

　　在推广方面，更是有很多文章可做，在推广白酒吧的同时，也对白酒企业进行了推广。在宣传方面，笔者初步想到一个广告语：“品味古酒文化，享受健康人生”。可以策划一系列的公关活动，配合报纸广告和软文。比如，《古典白酒吧现身北京》，《“吧”家族又添新成员》，《茅台营销新创举，推出白酒吧销售模式》，《五粮液推出中国第一家白酒吧》，《白酒吧里品味人生》，《白酒吧里酝酿人生》，《白酒吧现身，休闲又有新去处》，《白酒吧，健康饮酒好去处》《白酒吧里惊现汉代文物》，《北京出现白酒文化民间博物馆》，《白酒吧里听说书》，《白酒文化研讨会开进酒吧》……

　　还可以采取在社会上广泛征集会员的方式进行推广，定期召开座谈会，邀请酒类专家、财经专家等社会知名人士前来讲课，甚至可以制作会刊，对会员和准会员进行定向发布，从而使白酒吧成为一个交流平台，既可以谈酒文化，也可以成为商务人士交流的会所。

　　其实，这些都是笔者抛砖引玉之举，应该还有更多各种创新的，更为巧妙的推广手段。　　

　　后记

　　从消费者的角度来看，白酒吧的设想是引导一种新的白酒消费方式和文化休闲方式，他们有买单的理由；而从白酒厂家来看，这为白酒的销售创造了一个新的通路，也创造了一种新的推广手段，厂家也愿意探索和尝试。因此，从这个角度上看，白酒吧以运作还是具备一定的可行性的。

　　读到此处，不知各位看官的想法到底如何，不过，笔者并没有试图通过这样的一篇小文来说服各位，因为笔者也知道，其中还是存在这样或那样的漏洞，有许多因素没有考虑到。所以，笔者撰写此文的初衷只是想给白酒营销界的各位朋友提供一个思路，如果能给大家带来一些启发，从而产生别的更具有可行性的想法，那么，这篇小文就算完成使命了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zgyjk@zgyj.com

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