（二）针对目标客户群的特质行销，提高行销品位。

　　高尔夫是一项相对奢侈的消费品，其潜在消费者基本是成功人士。因此，高尔夫的行销活动也须相对“奢侈”一些。销售人员的职业素养、知识修养、行为举止等绝不可以与普通的推销员相提并论。因为，客户对于购买十几万、几十万乃至上百万的非渴求消费品是不会轻易做出决策的。会籍销售除了球会须营造良好的社会口碑之外，更多的价值诉求需要通过销售人员的一对一推广活动来完成。顾客在接受会籍产品之前，首先要接受销售人员本身。客户不仅不会向一个举止粗俗、穷酸潦倒、为佣金不择手段的推销员购买一项代表高雅生活方式的奢侈品，甚至对这种人的拜访都唯恐避之不及。所以，很多素质不高的销售人员将“陌生拜访”视为最难逾越的鸿沟，也就不足为怪了。　　

　　这不能归罪于销售人员，关键是球会经营者对所谓的推销工作缺乏明确的指导思想。他们大多简单地认为，只要利益和压力的双重驱动，销售人员就会使出浑身解数去大力推销。中国太不缺少的就是廉价劳力，“铁打的营盘流水的兵”，对于球会经营者而言这些“流水的兵”带来的资金风险会远远小于在人力方面的投入，但殊不知，大部分这样的低素质推销员的盲目“扫街”、“扫楼”行为对会籍品牌的损害却是长久而深远的。　　

　　因此，球会在招聘、录用、培养、管理销售人员方面必须要克服“近视症”，充分认识每个销售人员都是球会的脸面。应该对其加强教育和培训工作，加强教育是为了提高他们的修养，通过培训可以让销售人员获取更多的销售知识，提高销售能力。只有销售人员真正明白了你的目标消费人群是谁？他们在哪里？在什么场所会出现？喜欢参加哪些种类的活动？活动时间是什么时候？他们的情趣和爱好是什么等等诸如此类的问题才可能以巧妙的方式恰当的时间证明“你在”，并用专业的职业素养让客户知道销售人员乃至球会可以提供的利益，并令顾客认同。　　

　　所以，高尔夫会籍的销售不应当是“推”销的过程，而应当是通过整合营销传播教育消费者、激活其现实需求和潜在需求，通过销售人员巧妙结识潜在客户，向其展示会籍产品的多重功能，最后通过双向沟通陈明双方利益点并最终成交的过程。成功的销售一定是双方利益同时最大化的过程，高尔夫会籍产品这种奢侈消费品尤其如此。　　

　　（三）将会议营销转化为会籍增值服务和高尚行销有效方式。　　

　　销售人员的日常行销行为是与潜在客户建立和保持良好关系的步骤。他们了解了你的目标消费人群，明白了他们消费的现实需求和潜在需求。但是，达成成交需要良好的契机。往往很多销售人员，在一段时间努力工作之后缺少有力的方法促使客户决定购买。这时，很多人便会在业绩压力下急功近利、逼迫成交，事实证明多数情况下会适得其反。也就是说平时销售人员已经将水烧到99°C时，球会要有提高最后关键1°C的高效办法来促成成交。很多成功的案例证明一次有效的会议营销活动可以一次性完成30％——50％的销售指标。会议营销只要目的明确、师出有名、流程设计合理、细节把握得当、前期邀请质量高、节奏感强、现场气氛活跃一定就会产生出乎意料的业绩。　　

　　这种营销方式运用于会籍销售不仅可以为会员提供形式多样的增值服务，更主要的是可以把潜在客户聚集在一起进行集中销售，令潜在客户真实感受到入会会员的会籍利益，和现场感受球会的高尚生活氛围。把销售人员日常培育的想象利益演变成可以真实感知的现实利益。　　

　　麦肯锡“不做推销”的核心就在于“不为销售而盲目推销”其实高尔夫会籍销售又何尝不是如此，愿我们的高尔夫会籍也在麦肯锡“不做推销”的启发下象它一样获得“源源不断的生意、持续的业绩增长”。

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