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药交会新商机 7 上页：第 1 页 信息网络平台如雨后春笋 本地企业要花10亿、8亿弄一个有核心竞争力的药毕竟是少数，要组织一个强大的团队开创一番事业也很难，所以很多的有识之士就选择了门槛比较低、入门比较快的行业，其中靠软的资源整合与现在流行的IT行业相嫁接，成就了现在风潮如涌的网络信息平台。 本次药交会上药企的作为比较低调、招式单一。但恰好是门槛较低、资金投入较少的专业信息网络平台在此次会中活跃异常，卡在大门口拦截式进行丰富表演的都是这些网络信息机构。近几年药交会上网络平台数量增长基本在十倍和数十倍。这里面也是战国烽烟四起，营销手段花样翻新，直逼原来的两大专业网络平台网，这两大平台在2—3年前找到了自己的位置、轻易地建立起了自己的资源，形成了优势强势，最近在营销推广上比较迟钝，而且投资力度比较小。 乱花渐欲迷人眼，在有限的客户资源里作无限的竞争，代理商发布信息选择余地大了，也乱了。有位专家说：“药交会一定要来，身临其境，感受一下擦肩接踵的燥热，听一听大厅内外的喧哗，整理思路、收集资料、结交朋友、稳固关系，接触更多的人，也是企业选秀的一个机会。”而我本人带队参会也基本上是这样，一轮特展、一轮学习，要做就做特展，显示企业的规模、引起人们的注意，否则就带队学习，进行思考，所以每次药交会都参加，但是参会的形式不太一样。而且我也很关注咨询服务性机构的发展。 由此我想的远一点，这种在网络上交易如果一俟几轮竞争完毕、当寡头出现，药交会会不会可以直接在网上进行？如同我们的电子招标一样，传统招标听见的是人声鼎沸的吆喝声，而现在的招标都是网上进行。药交会会不会也会有此趋势呢？尽管药交会有极大优势：直观感受到对方扑面而来的动态等，但对企业和个人来讲其交易成本和联络成本毕竟较大，且这么大规模的会议也使参会者目不暇接。而网上药交会：1〉参会资金少、交易成本低；2〉参会者有充足的时间来选择；3〉可长期而非一时。所谓“可长期而非一时”指在网上发布品种、筛选品种的时间时限。由此网络平台行业的成熟会不会带来药交会的走形？ 品牌的嫁接与传播 我走访了四层大厅内的数十家医药企业搞的产品推介会，冷眼一观泾渭分明。凡是投资力度比较小、交易目的明确的厂家筹办的会议基本上门可罗雀，招商效果和品牌推广效果不言自明；而善于造势合作的药业筹办的会场内宾朋满座。某企业与网站合作、戴上社会资源（比如学会）的帽子开了一个时下较流行问题的答疑解惑会议，从众如云四五百席位座无虚席。这个会议的组织和操办很到位，吸引了很多的散客，对于企业的品牌推广来说非常成功，因为他讲课的人大部分是企业自己的人，讲的新鲜题材实质上是自己的企业、自己的产品。 所以作为营销手段，销售目的不要太直接，一定要善于嫁接社会资源，而且企业不要太功利。笔者曾经上届为某企业做过类似策划，那个企业就非常功利，他问“为什么我筹办的会议要挂别人的名字呢？”这次成功案例无疑是良好的佐证。合作的时代，多挂名、挂出名、协会政府机构的名才有更多的人来，因为很多人不愿听一家之言。成功的销售和品牌推广已经从展位内的被动等待转变为展位的宣传与外在会议活动支持相结合。试想一下，在擦肩接踵、汗流浃背的展厅内走到一个凉风习习、可平心静气座谈的场所是否更吸引人？而且这两种场合做同样的宣传，哪个更利于受众的消化？所以说戏里戏外都是功夫，主战场已经转移了，品牌推广的会议在会前就已经开锣打响了。 学术外包题材 在营销届每年都有一个新的题材，过去几乎是保健品和OTC唱独角营销大戏的时代，而处方药这块大家都是讳莫如深，终端促销方式单一，几乎是在高端围绕政府政策做游戏，在终端搞特殊服务。在国家今年政策的打压下，有人从整合营销宽泛的概念中拽了一个单词出来——学术外包，使他独立成课题。有一帮人开始紧锣密鼓的全方位的为他炒作、包装，在此我也想说几句话：我有种感觉，学术外包题材被分离出来以后单独成立体系，因为它可能是中小企业短期内的脱困的有效途径，但并非营销世界的全部。如同两年前炒作的第三终端概念一样，学术外包可能会被赋予更多的新意，更深层的内涵，这也是药交会的热点。（关于此话题，我将另外撰文） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为天津红日药业有限公司副总经理兼营销总监，电子邮件： 123618123@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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