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割掉“长尾”理论的尾巴 7 上页：第 1 页 三、长尾在哪里？ 1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”。目前，有很多人把长尾理论理解为只是对二八定律的颠覆，显然是过于简单了。比如，长尾绝不意味着仅仅是把众多分散的小市场聚合为一个大尾巴，而是还需要一个坚强有力的头部，以及头部与尾巴之间的有效联系。长尾理论创立者Chris Anderson本人也曾提到：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需要一个亲切的开端，然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。”这一观点往往在国内的传播中被忽视了。 其实，长尾理论本身最大的硬伤在于仅仅有效地解释说明了成功者以所以成功的表现，却没有告诉我们成功的方法。相对于新经济条件下的众多中国传统产业，长尾价值的开发并不是像创意、娱乐文化、门户网站等类型企业那样简单的关注尾巴，而是采用新的技术和商业手段，使得那些在传统方法排在尾巴中的个体能够在新规则中转到头部，通过的长尾重构，长尾才真正具有创新性的商业价值。 对传统商业来说，应用长尾理论首先面临的一个问题就是如何降低固定成本。在理论状态下，如果能够将固定成本降到足够低，供货量的大小就和单个产品的成本无关，此时量大和量小的产品具有同样的市场开发价值。 但这在传统商业现有的游戏规则下近乎不可能，而要在“长尾市场”中做生意，传统商业仍不得不以传统的“销售量带来的收益持平或者超过成本”这一商业常识作为指导，如果在自己的“零售网络”中最终聚集的用户数量还是非常少的话，依然无法通过这种产品赢利，你的长尾选择可以想象吗？ 一个企业采取什么样的经济模式或者营销战略，要根据企业所处的发展阶段以及所面临的内外环境而定。20世纪90年代以来，世界各大公司纷纷按照互联网和网络技术的特点，改组企业内部结构和探索新的营销管理方法。从长尾经济模式产生的条件和特点来看，与互联网和网络技术相关性越大，企业就越适合长尾经济模式。 大家所处的这个时代，所有企业迟早都会面临如何适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的挑战，长尾经济模式值得中国企业的管理层、决策层研究和探讨，也为大家提供了更为广泛的思路，希望更多的中国学者和商家可以挖掘隐藏在我国的长尾市场。但是，想想长虹的海外市场渠道依赖，看看每年铁矿石定价谈判的无奈，对于绝大多数中国的企业家来说，大客户和渠道是我们必须回答的苦命题。长尾理论的研究只是刚刚开始，作为一种理念，一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式，如何利用这种理念形成一种利润机制才是最关键的。 生活——由于太过复杂，一时解释不清。还是借用老毛姆在《人生的枷锁》中的一段话来安慰各位企业家：“人生不过是一种格局而已，生活既无意义，也无必要，生活只不过是满足一个人的乐趣而已……一切均无关紧要，一切都微不足道。”关于蓝海阿、长尾阿如果你没时间想，不提也罢。这些理论与说法就像众说纷纭的所谓幸福一样，无法判定真伪。前段时间出差回家，大头儿子很严肃的跟我上了一堂关于幸福与尾巴的课，是复述的他长头发漂亮阿姨的关于猪尾巴的故事，说：从前有一只小猪问妈妈：“幸福在哪里？”妈妈说：“幸福就是在你的尾巴上啊！”于是小猪就转着圈地咬自己的尾巴，转啊转，终于晕倒了。醒来后，它悲伤地以为永远也抓不住幸福时，妈妈说：“孩子，其实你不用费力地想去抓住它，只要你抬起头往前走，幸福就会永远地跟在你身后！” 伙计们，笑笑干活吧，管他什么蓝海、长尾的。 许家崖，硕士，中国管理科学研究院高级研究员，中国质量协会、中国环境科学学会高级会员，多家大学客座（兼职）教授，中国电力报、科技日报等多家媒体特聘顾问。中央媒体多年从业经历，国有特大型上市企业从事企业经营管理工作近十年，国家某企业集团品牌与宣传总监。先后承担营销体系（含CIS）、物业管理、ISO系列标准与卓越绩效模式（国家质量管理奖）导入、信息化、品牌传播和整合营销等多项课题的研究与活动策划组织实施工作。主要研究方向：发展战略、品牌规划、整合传播、市场营销、管理系统诊断（TQM、ISO系列标准与卓越绩效模式导入）、企业文化重建。擅长领域及课题：政府及工业品营销、管理诊断与解决方案提供。 jiayangang@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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