第六、赢利

　　2005年C产品最终的总销售回款约4000万，任务完成率只有80％。经过市场的洗礼后，C产品工作组能够根据市场的变化，快速的改变市场策略，在2005年后半年完成全年销售任务的80％，同时消化了2004年的大额库存。因此，2005年全年相当于完成5000万元的销售。

　　尽管C产品不仅给A公司带来一定的利润，更多的是赢得了一大片北方市场、一支可以塑造的北方营销队伍。

　　因此，2005年C产品的赢利模式告诉我们一个规则：特定的产品在公司的产品结构中具有特定的使命，不同产品不同时期可以蕴涵不同的“利润”：企业利润、现金流、目标市场、营销队伍、品牌力等。

　　第七、厂商博弈

　　厂商合作各有目的，其共性是将产品做大，将市场做大。面对共同的市场，厂商每时每刻都在进行博弈，而市场也是在博弈中成长的。

　　B公司与A公司的合作是国有企业与民营企业合作的典范，是百年老字号寻找突破的典范。

　　合作伊始，双方遇到了大量的困难，为了有效快速的解决这些难题，快速启动市场，双方做了大量务实的工作：

　　1） 双方共同合作，针对一级商业的大量库存，召开了四次大型分销会，妥善的解决了一部分一级商业库存的压力，为A公司尽快出货奠定了基础；

　　2） 为了维护C产品胶囊剂型的价格，缓解价格对渠道的压力和负面影响，B公司提供了特殊优惠政策；

　　3） 为了促进老批号销售和终端市场的拉动，从2005年中旬起，B公司提供广告支持；

　　4） 为了理顺商业结构，尽快恢复渠道，双方的领导人走访了各级商业客户，同时每个月召开一次工作例会，有力的促进了C产品销售的复苏；

　　5） 根据C产品市场的实际容量，双方本着尊重市场的原则，将2006年合同考核任务下调。

　　问题解决了，市场启动了、销售速度快了、队伍信心足了，双赢的目标达到了。

　　因此，C产品的厂商博弈告诉我们一个规则：为了共同的市场目标，通过有理、有利、有节的原则，获得双赢；“有理”是指，公司在整体上必须有明确的营销理论依据，具体任何一项市场推广政策或行动则须有充分的理由；“有利”是指，公司与厂家的合作无论整体还是具体都必须服从产品利益。“有节”是指，即使是“有理”和“有利”的厂商博弈，都必须把握分寸，需要考虑和保障厂家的利益。

　　剧 尾

　　2005年是A公司与B公司战略合作的第一年，双方合作的桥梁是具有上市50年历史的C产品。为了快速接管、启动、并规模化市场，A公司将全力开拓的精神融入到每一个营销环节，迅速组建了北方营销队伍，并以科学、奉献的精神，在不改变包装与规格的前提下，将C产品传统剂型的价格从每盒8元提高到9.5元，最终提价比例高达19％，这是双方共同努力的结晶，这是C产品发展史上的又一个里程碑。

　　B公司为了C产品市场规模快速成长，以务实、不断完善的精神支持A公司的营销工作。双方共同面对和解决市场过渡的各种市场与销售的困难，消化了年初渠道巨大的库存量，建立了符合C产品市场营销的商业结构，市场策略更加符合产品和市场的特点，推广队伍对C产品的认识更加深刻，所有这些都为2006年C产品的健康发展奠定了坚实的基础。

　　C产品在B公司与A公司诚信、公平、合理的博弈中不断成长。

　　一支充满激情、战斗力的北方营销队伍通过运作C产品正在茁壮的成长。

　　展 望

　　1、心血管药物市场容量巨大

　　据卫生部公布的医学统计资料报告，我国18岁以上人群心血管疾病达18.8%，而50-70岁的中老年人中患有高血压、血脂异常、糖尿病、肥胖症等心血管疾病的“危险状态人群”高达70%以上。近年国人死亡人员中心血管疾病导致死亡的占到40%，也就是说，平均每3个死亡人员中，就有1个人是死于心血管疾病。心血管疾病已成为我国人口的第一死因，成为危害国人身体健康的第一杀手。2004年，全球心血管处方药销售额超过了750亿美元，预计到2008年将超过1000亿美元大关。

　　C产品在2006年的上半年销售回款达到2005年全年回款量。

　　2、调整C产品销售结构

　　2002—2004年中国心血管药品市场规模：2004年心血管药品的市场规模1299578万元。其中2004年药店销售额为329797万元，占总体市场比例25.4％；2004年医院销售额为969781万元，占据总体市场比例74.6%。纵观心血管药品的销售，心血管药品的医院销售占整体销售的3/4。

　　医院作为心血管用药的主战场将是C产品未来发展的基地，2006年拉开了医院战线的序曲，胶囊规格的医院销售比例提高到C产品总体销售的10％以上，同时传统剂型在各地区做好医院招标工作，在医院线的产出量占到了总体的30％以上。

　　3、市场竞争加剧：时不我待

　　高血压药物“西药统领天下，复方争鸣东方，中药正在觉醒”——西药如代文、科素亚等在世界各国占主导地位；但复方制剂如降压0号、珍菊降压等在中国占据一定份额；而纯中药制剂种类较少，作用缓慢，目前属于辅助用药，学术认可度低，市场份额低。作为C产品的研发者，它以市场领导者的姿态去开拓每一块疆土、迎接每一个挑战。

　　C产品的引进给A公司一次接受考验和洗礼的机会，在05年中A公司建立了一支熟悉市场的队伍，发现了一批能征善战的战士，维护了北方主要商业和市场，渠道得到净化价格提升，市场进入了一个新的良性发展轨道。

　　北方C产品下一步思路是建立在一支业务相对过硬，作风严谨的销售队伍上，同时对于北方市场不规范的现实下如何加强业务合作伙伴的反控机制、价格微调手段和重点客户分销水平低下的问题。只有集中大家的优势，沟通、合作、一致性接受挑战发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，相信能够取得更大的成功。

　　玩转5000万的道路是坎坷艰辛之路、是成功之路。

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