三、妥善解决因为价格利润空间的透明化和减小给经销商带来的消极作用；

　　各级经销商会在不同厂家、不同品牌之间进行比较和选择，完善自己在区域市场的地位，丰满自己的产品线，从而找到利润的持续增长的机会。

　　畅销品在经销商环节的动力源泉主要是逐利为原则的，而且最为商人也是追求利润最大化的，随着市场面范围的拓展，中间商的增加和销货零售网点的增加，经销商环节的作用相比消费者主动购买对于产品和品牌的贡献率叶变小了。经销商赖以盈利的渠道优势过渡为物流优势，于是乎，有了这样的说法：畅销的东西不赚钱，赚钱的只有是新产品。新产品价格的不透明，市场推广力度普遍大于畅销品，经销商就比较容易吃所谓厂家政策的钱，不是从市场赚钱。笔者了解到，许多社区零售店，每月从新产品推广厂家中拿到的诸多类似产品进货奖、陈列奖，推头费、广告海报费，这些七七八八的收入可能会占到利润的20％以上甚至更高。新产品有时赊销和不计成本的促销让畅销品只能成为被搭赠销售的境地（就是买新货配相应数量的畅销品）。

　　尤其要注意由于区域价格的差异和跨区串货导致的千里之堤，溃于蚁穴的悲剧，最终畅销品成为经销商的弃儿。

　　四、防范畅销品品牌概念的成为品类概念，从而需要进行不断创新，与时俱进在不同时期给经销商消费者更多的利益满足点；

　　举一个例子来说明这个问题：2005年，细分市场的成功的案例，“怕上火，喝王老吉”造就了一个本草植物功能性饮料市场的崛起，而随着一大批跟风者的跟进，2006年，这个细分市场的始作俑者―――王老吉将遇到来自打着同样旗号的竞争对手的挑战，下火将不再是王老吉的核心诉求，它已经变成凉茶品类的诉求。新的情况需要有新的策略来应对。

　　五、要注重对于品牌的维护，要善于对畅销品进行升级和换代，从而延长其生命周期；

　　在中国，最大的创新就是模仿。这一点在任何行业、企业和产品都适用，包括号称智慧行业的咨询行业也是如此，一种工具、一种模式、一套方法就可以给一个行业所有企业作顾问。

　　所以作为畅销品。要有内忧外患的意识。要有知识产权保护的意识。很多酒厂都有打假办公室，也需要升级为知识产权保护这个新门牌了。假冒不伪劣、假冒又伪劣、跟风产品和擦边球产品的更进，是畅销品的地位想要根深地固，基业长青不再是一件容易的事。拿现在咨询业话说就是“系统性问题，是需要系统性思考和系统性解决方案的。”

　　说到企业产品防伪技术的更新――五粮液、剑南春、白云边等产品的防伪，笔者认为是相对成功的，企业专门在广告传播上也有重点的做了阐述，这样不啻在表达自己是畅销领导品牌的形象，俗话说：只有畅销产品才会有假货，象人民币就更是杜绝不了假币一样；

　　要注重品牌的维护，有不少企业的产品甫一畅销，企业广告力度推广力度就立马减弱，好像是收获的时候了，象稻花香酒1998年曾经在武汉市场一度成为畅销产品，后来企业自己来了个釜底抽薪，结果被白云边抓住机会加以取代领导品牌位置。

　　还有一种情况是成为两三年的畅销领导品牌以后，畅销品包装形象的老化，品牌形象的老化，广告带一成不变的老套，产品线的单一，缺乏策略性产品，都给对手以机会。

　　象五粮醇的包装更新换代已经是第三代了；在产品线的完善上，（度数、规格、包装升级，档次提高）规格的完善上，口子窖应该是非常有战略眼光的，比如品类侧翼保护产品――策略性产品的推出―――象天圆地方酒之于口子窖酒，进一步细分消费者，从口子窖到口子坊、口子亲的推出等等。这些也得意于企业领导人清醒的头脑和长期与两家4A公司咨询机构的长期合作密不可分，尤其是与安徽金鹃国际和广东唐都广告的合作为口子窖从畅销到长销提供了策略支持。

　　六、畅销品长销依赖于畅销品的生产企业良好运作，企业的市场营销和内部管理是永恒不变的话题，防止企业大厦祸起萧墙，倾于一霎。

　　现金流的断流，物流的混乱，管理的松懈，队伍的涣散，内部蛀虫的滋生，这些使旭日升和三株以及巨人等曾经成功的畅销品企业垮台，皮之不存，毛之焉附，畅销品在市场上消失也是必然的结局。产品畅销以后要将提高品牌势能和渠道动能作为研究方向，从而宏观面把握市场脉搏，关注经销商利益，关心消费者需求，不断创造性地满足消费者的需求，从而在市场上长销不衰。

　　戴晓虎先生：商道营销传播机构总经理、首席营销顾问/多米国际传播机构董事总监 多家企业营销顾问，1995年从基层业代做起，12年市场一线营销管理实操经验，历任办事处主任、区域经理、市场部品牌经理、新产品研发经理、分公司总经理、、大区总监、营销总经理等职。著有系列文集《跨文化区域营销》、《营销的道与术》、《公关营销》、《服务营销》《系统营销》等，《中国营销传播网》、《销售与市场》、《新食品》、《新营销》等杂志特约撰稿人。致力于中国传统文化在现代管理与营销中的研究和运用实践工作。 成功服务过的企业有：美菱集团、国风集团、口子集团、古井集团古井贡酒、龙鼎传播、小刘瓜子、雪地啤酒、华润啤酒、真心食品、武汉天龙投资集团天龙黄鹤楼酒业、稻花香酒业集团等。MSN:dxh1221@hotmai.com

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