细化操作 战前动员

　　在作战思路得到了代理商王总和A品牌总部的认可后，专案组围绕总体作战思路，对“潍坊保卫战”的操作思路进行了细化。具体操作方案为：

　　1、夺“大地堆”：代理商王总以S品牌相同的费用，向超市购买大型地堆，首先确保几个A类网点在一月内逐步夺回失去的地堆阵地，对于暂时无法撤消S品牌产品地堆的超市，A品牌地堆紧贴S品牌地堆进行陈列；同时为了弥补王总的利润损失，A品牌厂家决定增加出的费用由厂商各承担50%。

　　2、推“B品牌”：由于B品牌的操作空间较A品牌大得多，所以专案组决定主推B品牌。无论是正常的货架陈列，还是地堆陈列，均需将B品牌紧贴S品牌进行陈列；针对S品牌1000ml洗发水特价9.9元/瓶，另赠50g防晒伞或50g洗面奶的活动，推出B品牌洗发水特价9.9元/瓶，另赠防晒雨伞一把。

　　3、保“A品牌”：将A品牌1000ml洗发水恢复到正常售价，将其与B品牌一起陈列于大型地堆上，以便通过A品牌的利润来弥补B品牌的利润；同时借助B品牌，在回击S品牌，提升销量的同时，也可吸引带动A品牌销售。

　　4、打“S品牌”：

　　（1）在所有与S品牌地堆并存的卖场超市，A品牌在地堆边分别增派1名临时导购人员，收拿喇叭进行“拦截式”喊卖，同时利用8ml袋装系列洗发水试用装进行免费派发，以吸引顾客购买，营造A品牌热销的氛围；

　　（2）A品牌利用其获得“中国著名品牌”的优势资源，将获奖证书复印件进行塑封后粘贴于每个陈列A品牌的货架和地堆，增强A品牌权威性宣传，以区隔S品牌；

　　（3）A品牌决定在所有A、B类网点，对超市电梯边的灯箱喷绘、超市的导购吊牌、货架广告牌、地堆的围边及超市的购物篮、手推车进行全方位的包装，利用强烈的视觉冲击，来提醒消费者购买，增强消费者购买信心。

　　思路决定出路，行动决定结果。“潍坊保卫战”的操作细案的出台，大大增强了代理商王总投身于“潍坊保卫战”的信心。专案组决定立即召开了一次由业务员和导购员参加的培训会，旨在统一部署“潍坊保卫战”的思想，增强市场人员的战斗信心。这次培训会上，市场人员各抒己见地对操作细案进行了进一步完善和具体落实，同时还提出将以客情关系较好的家乐佳X店为例，开展一次“军事演习”式促销活动，一方面树立“潍坊保卫战”的样板，另一方面以最具说服力的优秀战绩，威慑S品牌，鼓舞A品牌潍坊全体营销将士的斗志。

　　军事演习 初战告捷　

　　根据作战方案的部署，代理商王总积极组织人员进行活动前的分头准筹备，自己负责与家乐佳X店采购经理洽谈，争取一个针对电梯口的大型地堆和对超市日化区进行立体式的形象包装。A品牌厂商较大的活动支持，加上王总良好的客情关系，使得王总的谈判进展较为顺利。最终确定在4月25日—5月7日期间，家乐佳以1000元的费用，向A品牌提供一个跨五•一黄金周档期的2*2m地堆；同时允许代理商王总在超市日化区入口处的墙壁粘贴A品牌的3*5m的形象喷绘。一切硬件准备就绪后，活动方案也随之形成。

　　活动主题：“中国著名品牌洗发水五一大酬宾”；

　　活动内容：

　　B品牌1000ml洗发水特价9.9元/瓶，A品牌1000ml洗发水特价19.9元/瓶，同时购地堆上任何洗发水均赠送价值8元的防晒雨伞一把；

　　地堆陈列：B品牌1000ml洗发水和A品牌1000ml洗发水各陈列一般的空间；　　

　　氛围营造：地堆四周统一形象喷绘，地堆上方悬挂气球和冲击力极强的手绘POP，同时超市广播进行活动信息的滚动播报。

　　A品牌“军事演习”式促销活动于4月25日如期进行。专案组成员和代理商王总亲临活动现场督战，2名老练的导购员负责现场促销，同时代理商王总还抽调了3名训练有素的临时导购现场助阵，其中1名负责收拿喇叭叫卖，另外2名负责宣传单页和8ml袋装洗发水的派发，招揽顾客至A品牌的地堆边。活动期间，A品牌地堆前一直人头攒动，顾客络绎不绝。

　　一份投入，一份收获。A品牌的这次促销活动通过上述努力，取得了十分理想的效果。活动期间B品牌销售2560瓶，A品牌销售521瓶；其中5月1日一天的总体销售近达500瓶。活动结束后，代理商王总通过超市提供的数据获悉，活动期间他们的销售竟是S品牌的6倍多。此次A品牌“军事演习”的成功，有效遏止了S品牌的销售，同时更有力回击了S品牌的嚣张气焰。面对A品牌强大的火力，S品牌代理商不得不削减其攻势，放慢节奏，从长计议。

　　后 记　　

　　军事演习”之后，A品牌专案组和代理商王总及时对第一阶段工作进行了深刻的总结，并按照“潍坊保卫战”的操作细案对各网点进行“扫街式”落实，截止5月15日，70%以上的A、B类网点的大型地堆已被A品牌重新占领。另外，第十一届美博会期间，代理商王总抓住机遇，抢在S品牌前，将潍坊各大卖场超市的总经理和采购经理请至上海，对A品牌厂家和参展展位进行参观。A品牌通过实力的展现、热诚的服务、深入的沟通，赢得了众商家领导较高的评价，众商家对与A品牌未来的合作充满了十足的信心。在沪期间，潍百商业集团还与A品牌达成了由A品牌帮助进行OEM业务的合作协议。目前，

　　A品牌已与潍百集团形成战略联盟的合作关系，双方本着“合作共赢”的观念，为了夺取““潍坊保卫战”的全面胜利，双方正在共同策划着更大、更重要的“军事行动”。

　　点 评

　　前车之鉴，后世之师。A品牌“潍坊保卫战”的案例至少会给我们三大启示：

　　启示一：在产品和营销日趋同质化的今天，任何产品定位和营销模式都可以被竞争对手模仿，唯有专业化、精益化的营销执行，才是竞争对手永远难以模仿的。可见，案例中，S品牌不是输在模仿上，而是输在对模仿的执行上。S品牌在产品定位和终端推广手法上虽然完全模仿A品牌，但最终却在原创者A品牌推出的“军事演习”中击败，原因就在于此。

　　启示二：对竞争品牌充分而深入的调查研究，是制定杀伤力武器和最终取得“反模仿”胜利的前提。知己知彼，百战不殆，A品牌就是通过深入细致的调研，在了解并分析了S品牌的利弊和消费者的需求后，才拿出针对性的作战方案，有的放矢，最终决定了A品牌的成功。

　　启示三：整合营销模式是在“反模仿”战役中，克敌制胜的关键所在。市场营销是一个系统工程，不可能一蹴而就。A品牌将“夺大地堆，推B品牌，保A品牌，搞好客情”等多种营销手段优化组合起来，才使营销形势取得了一定转机；就是在

　　“军事演习”中，A品牌也巧妙运用了“组合拳”的打法，通过“地堆陈列、促销氛围营造、人员拦截、喇叭广播造势”等多种营销手段构成的组合拳给S品牌以重创。

　　不是不可能，成功一定有方法。虽然A品牌“潍坊保卫战”仍在继续，但我们通过A品牌第一阶段取得的作战成果和“4•25军事演习”之后的做法，可以断定A品牌“潍坊保卫战”的全面胜利必将指日可待。我们衷心祝愿，A品牌一路走好！

　　韩明华，新生代营销策划人，中国品牌研究员，《销售与市场》、《中国经营报》、《中国洗涤化妆品报》、《化妆品报》、《赢周刊》等杂志特约撰稿人，具有多年的保健品、日化产品营销策划及实践经验。曾服务于北京同仁堂、江苏隆力奇等知名企业，现任上海美臣化妆品有限公司市场策划总监。联系电话：13816930662，电子邮箱： hmh508@16.com

第 1 2 页